商務談判人員
商務談判人員1
選配參加談判的人員
在洽商交易過程中，買賣雙方在確定價格和各種交易條件以及擬定合同條款方面，往往因利害關系不同而存在分歧和爭論，有時這種分歧和爭論甚至是十分激烈的。而且在洽商過程中，還可能出現(xiàn)種種預先沒有估計到的變化。為了保證洽商交易的順利進行，事先應選配精明能干的洽談人員，尤其是對一些大型的和內容復雜的交易，更要組織一個堅強有力的談判班子，這個談判班子中須包括熟悉商務、技術、法律和財務方面的人員，應具有較高整體素質，要善于應戰(zhàn)，善于應變，并善于謀求一致，這是確保交易成功的關鍵。
參加商務談判的人員需要具備多方面的基礎知識，并善于綜合運用各種知識。一般他說，他們應具備下列條件：
1、必須熟悉我國對外經(jīng)濟貿易方面的方針政策，并了解國家關于對外經(jīng)濟貿易方面的具體政策措施。
2、必須掌握洽商交易過程中可能涉及的各種商務知識，如商品知識、市場知識、金融知識和運輸、保險等方面的知識。
3、必須熟悉我國頒布的有關涉外法律、法令與規(guī)則，并了解有關國際貿易、國際技術轉讓和國際運輸?shù)确矫娴姆伞T例以及有關國家的政策措施、法規(guī)和管理制度等方面的知識。
4、應當熟練地掌握外語，并能用外語直接洽談交易。
5、具有較高的政治、心理素質和策略水平，并善于機動靈活地處理洽商過程中出現(xiàn)的各種問題。
商務談判人員2
1.忠于職守、平等互惠、團隊意識
作為談判人員,必須要有高度的責任心和事業(yè)心,自覺遵守組織紀律,維護組織利益;必須嚴守組織機密,不能自作主張,毫無防范,口無遮攔;要一致對外,積極主動.優(yōu)秀的談判人員的理念是：一旦坐到談判桌前,談判就要彼此尊重,并在此基礎上展開智勇較量.但最終目的不是誰壓倒誰,也不是置對方于死地,而是為了溝通和調整,使雙方都能滿足己方的基本要求,達成一致.雙方以這樣的高境界的積極行為,力求公平合理的談判結果.
2.判斷觀察能力
談判人員不但要善于察言觀色,還要具備對所見所聞作出正確的分析和判斷的能力.觀察判斷是商務談判中了解對方的主要途徑.
在“二戰(zhàn)”中,德軍的一位參謀根據(jù)法國陣地墳地上出現(xiàn)的一只波斯貓,判斷出墳地下肯定有法國的指揮部,從而一舉摧毀了法國的陣地.因為戰(zhàn)爭期間,普通士兵是不會養(yǎng)這種高貴的貓的;而這只貓每天上午9：00準時到墳地上曬太陽,肯定他的主人離墳地不遠.
可見,只有通過準確、仔細的觀察判斷,才能為了解對方、辨別信息真?zhèn)翁峁⿵娪辛Φ囊罁?jù).
那么,在談判中,如何鍛煉自己的觀察能力呢?
比如你的對手是個愛抽煙的人,當他點煙的時候是暗示你停止談話的信號.等他開始吞云吐霧時,你可接上剛才的話題.如果他不停地抽煙,你可以有技巧地在他拿起煙的時候,適時地遞上一份文件或報表,或其他能令他參與談判的東西,那樣,他就不好意思再享受煙癮了.
3.靈活的現(xiàn)場調控能力
善于應變,權宜通達,機動進取是談判者必備的能力.隨著雙方力量的變化和談判的進展,談判中可能會出現(xiàn)比較大的變動.如果談判人員墨守成規(guī),那么談判要么陷入僵局,要么談判破裂.所以,優(yōu)秀的談判人員要善于因時、因地、因事,隨機應變.著名的主持人楊瀾在靈活的現(xiàn)場調控能力方面的表現(xiàn)令人拍案叫絕.
一次,楊瀾在廣州天河體育中心主持大型文藝晚會.節(jié)目進行到中途,她在下臺階時不小心摔了下來.正當觀眾為這種意外情況吃驚時,她從容地站起來,詼諧地說：“真是人有失足、馬有失蹄啊!剛才我這個獅子滾繡球的表演還不太到位,看來,我這次表演的臺階還不太好下.不過,臺上的表演比我精彩得多.不信,你看他們!”
觀眾聽到她略帶自嘲的即興發(fā)揮,忍不住大笑起來.這樣,楊瀾就巧妙地把觀眾的注意力吸引到了臺上.
4.巧妙的語言表達能力
談判重在談,談判的過程也就是談話的過程,得體的談判語言能力重千鈞.所以,談判人員必須能嫻熟地駕馭語言.古今中外,許多著名的談判大師也都是出色的語言藝術家.
有一次,美國和蘇聯(lián)關于限制戰(zhàn)略武器的協(xié)定剛剛簽署,基辛格向隨行的美國記者介紹情況.當談到蘇聯(lián)生產的導彈大約每年250枚時,一位記者問：“我們的呢?”
基辛格回答說：“數(shù)目我雖知道,但我不知道是否保密?”
該記者回答：“不保密.”
基辛格立即反問道：“那么,請你告訴我,是多少呢?”
在回答那些應該回避的問題時,為了使自己不陷入尷尬的境地,巧妙地運用語言的魅力,可以避免對抗性談判.
5.高度的自信心和創(chuàng)造力
優(yōu)秀的談判者往往有一定的創(chuàng)造力,有豐富的想象力,有勇于拼搏的精神、頑強的'意志和毅力.他們愿意接受不確定性,敢于冒險,把談判看成一個競技場,要大展身手,與對手好好較量一番.
在他們看來,拒絕是談判的開始,越有競爭性,會變得越勇敢,有膽識去冒險,爭取更好的目標.所以,他們從來不在談判之前就鎖定自己的方案.在認真執(zhí)行計劃的同時,他們會努力拓展自己的想象空間.即便是在雙方達成一致的基礎上,他們也會尋找達成協(xié)議的更好的選擇.
6.心理承受能力
談判人員寬廣的心胸,良好的修養(yǎng)能為雙方進行觀點的表述搭建一個穩(wěn)固的平臺.通常,他們都具有極高的涵養(yǎng),在順境時不驕不躁,不目中無人;在逆境時保持良好的進取心態(tài),不把自己的缺點和錯誤強加給別人;當別人侮辱自己時,不以牙還牙,而是寬大為懷,用智慧來應對.具有這種非凡氣質的談判人員,那種自然流露出來的力量會使對方在心理上不敢輕視.
7.注重禮儀禮節(jié)
禮儀禮節(jié)作為一種道德規(guī)范,是人類文明的重要表現(xiàn)形式.任何行業(yè)都有一定的禮儀規(guī)范.在談判中,禮儀禮節(jié)作為交際規(guī)范,是對客人表示尊重,也是談判人員必備的基本素養(yǎng).
在談判桌上,一個談判者的彬彬有禮,舉止坦誠,格調高雅,往往能給人帶來賞心悅目的感覺,能為談判營造一種和平友好的氣氛.反之,談判者的無知和疏忽,不僅會使談判破裂,而且還會產生惡劣的影響.因此,談判的不同階段要遵循一定的禮儀規(guī)范.
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