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中資銀行個人理財業務市場拓展策略
內容摘要：隨著我國銀行業的全面開放，中資銀行和外資銀行之間的競爭日趨激烈。個人理財業務作為一項擁有高利潤和良好發展前景的業務，已漸漸成為中外資銀行爭奪優質客戶的重要手段之一。本文介紹了我國個人理財業務發展的現狀，分析了中資銀行在個人理財業務方面存在的一些問題，并就如何解決問題提出了相應的對策。 關鍵詞：中資銀行 個人理財業務 市場拓展 競爭策略個人理財業務在歐美等發達國家擁有著悠久的歷史，已經為社會大眾所接受，也是各大銀行利潤的重要來源。而就我國而言，盡管個人理財業務起步較晚，但隨著我國加入WTO后金融體制改革的深入以及國人金融意識的加強，個人理財業務也獲得了巨大的發展空間。
中資銀行個人理財業務存在的問題
客戶定位偏高，忽視潛在客戶群體。目前中資銀行將個人理財業務目標客戶群定位于高端客戶，對于客戶的資質設立了較高的門檻。但從長遠來看，放棄中低端客戶并非明智之舉，也不利于銀行的可持續性發展。畢竟我國還是發展中國家，中低收入階層依然占據了相當大的部分，也有著一定的理財需求。
業務品種單一，難以滿足客戶需求。盡管目前中資銀行幾乎在所有的網點都設立了理財專柜，并紛紛推出自己的個人理財中心。但縱觀其提供的理財產品，仍然以代理繳費、個人信貸及基金交易等單一產品為主，并未針對客戶的需要進行個性化設計，同時缺乏真正意義上的一攬子理財產品，難以實現對客戶的全方位理財服務。而從客戶的需求來看，隨著國人金融意識的加強，對于理財產品的要求也隨之提高，單一的理財產品已經無法滿足目前客戶的需求。
宣傳手段匱乏，市場認知度有待提高。近年來中資銀行對于個人理財業務的宣傳雖較以前有了很大程度的加強。但從其宣傳方式來看，還停留在櫥窗廣告、告示牌、印刷材料等傳統介質上，沒有充分利用網絡、手機等新興媒介，造成了大量的潛在客戶無法接受到所需要的信息。同時，雖然不少中資銀行已經建立了自己的理財品牌，但是受業務品種以及推廣力度等因素的影響，其市場認知度還相當有限。
培訓體系不健全，人員素質參差不齊。目前中資銀行個人理財從業人員中的相當部分是由其他崗位轉崗而來，不少員工并未經過系統培訓，缺乏理財專業知識。而銀行在推出理財新品前往往又未進行詳細輔導，造成許多理財人員在營銷產品時只能根據宣傳材料上的介紹照本宣科，對于產品的運作模式缺乏深入了解，更根本談不上為客戶測算產品收益及分析風險點了。
中資銀行個人理財業務市場競爭策略研究
細分目標客戶群體，采用差異化服務方式。中資銀行應該引入客戶細分的理念，利用自身豐富的客戶資源，對于客戶進行細分，在此基礎上確定目標客戶群體，并對其采取差異化的分層服務方式。例如對收入較高、風險承受能力較強的客戶，可以在客戶承擔一定風險的前提下，為其提供一些高收益的理財產品；對收入穩定、風險承受能力較低的客戶，可以為其提供固定收益或保本型的理財產品；而對于中低收入客戶，則可以重點推薦國債或是存款組合等實用型產品。
設立理財工作室，提供個性化理財產品。在服務模式方面，中資銀行可借鑒國外銀行的成功經驗，突破傳統的柜臺服務，成立理財工作室對客戶實施一對一的個性化服務。中資銀行應該確立以客戶為中心的服務理念，加強和客戶的溝通，充分了解客戶的理財需求，協助客戶分析自身的財務狀況和風險承受能力，據此制定相應的理財目標，從而為其出具度身定制的個人理財建議書，提供個性化的理財產品方案。
加大宣傳推廣力度，確定品牌營銷戰略。在推出新的理財產品之前，中資銀行應該做好前期的市場調研工作，并委托專業機構制定宣傳方案，根據產品所針對目標客戶群體的特點，采用相對應的營銷策略和方式，力求讓產品盡快為大眾所熟知。同時，由于理財產品很容易被同業競爭對手所模仿，要在競爭中處于不敗之地，中資銀行必須建立自己的理財品牌，并以其為中心組建自己的產品組合，進行整體的品牌營銷，力爭在客戶中樹立良好的口碑，從而提升自己的綜合競爭力。
強化人才培養體系，組建專業理財團隊。中資銀行必須加大理財人員的培訓力度，組建起一支具有專業理財知識和優秀營銷能力的理財隊伍。應該組織理財從業人員系統學習諸如證券、保險、期貨、外匯、房地產等方面的專業課程，并通過案例分析等方式使他們能將各種知識綜合運用。除了銀行內部的培訓系統外，還應該多聘請外部專業人士對員工進行強化培訓。此外，中資銀行應該鼓勵員工利用業余時間參加證券從業資格、注冊會計師、保險經紀等專業資格考試，提升他們的綜合素質，從而更好地為客戶服務。
參考文獻：
1.朱家良.我國商業銀行個人理財業務的現狀[J].金融與保險，2005.2
2.張保秋.中國銀行個人理財業務發展研究[D].2004年優秀碩博士論文庫
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