淺析消費者行為理論

時間：2023-07-01 09:41:42 MBA論文我要投稿

淺析消費者行為理論范文

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　　消費者在購買活動中表現出來的有目的的、自覺的支配和調節自己的行為，努力排除內在和外在的各種因素的影響，從而實現既定購買目的的心理活動。

　　內容摘要：

　　隨著社會的發展，現階段我國居民的收入水平有了大幅度的提高，消費者需求趨多樣化、社會化和個性化以及復雜化。通過分析消費者的購買心理，有效地抓住和激發顧客的購買心理，成功的將顧客變為客戶,把產品推銷給消費者，以促進消費。并且通過闡述企業和銷售員通過什么樣的策略來進行產品的推銷，以達到產品的最大消費化，實現顧客的最大消費。消費學科的誕生是心理學、消費經濟學及其他學科共同作用的產物。

　　關鍵詞：

　　消費者心理促進策略

　　正文：

　　消費者的行為目標是在有限的預算條件下，追求效用最大化。效用是消費者從商品消費中得到的滿足程度。效用產生于人的欲望，完全是一種主觀心理感受。滿足程度越大，效用大;滿足程度低，效用小。而效應因人因地因時而異。

　　國外市場營銷協會把消費者行為定義為：“感知，認知，行為以及環境因素的動態作用過程，是人類履行生活中交易只能的行為基礎。”而國內把消費者行為的定義為：“消費者行為是指消費者在購買商品過程中的一種思維活動。消費者行為是復雜多變的，從消費者的購買到消費，消費者的心理變化一般分為六個階段，即認識階段，知識階段，評定階段，信任階段，行動階段，體驗階段。

　　消費者購買產品的行為過程要經歷以下三個階段

　　(1) 對產品的認識過程。即消費者對產品信息的接受、分析和理解的過程。從心理學的角度看，這個過程包括消費者對產品的感覺、知覺、記憶、注意、想象、思維等心理過程

　　(2) 對產品的情緒過程。在實際生活中，消費者的購買行為并不都是理智的。要受到生

　　理需要和社會需要的支配，從而形成對產品的情緒色彩。這種對客觀現實是否符合自己需要而產生的態度體驗，就是消費者購買心理的情緒過程

　　(3) 對產品的意志過程。即消費者在購買活動中表現出來的有目的的、自覺的支配和調節自己的行為，努力排除內在和外在的各種因素的影響，從而實現既定購買目的的心理活動。

　　這三個過程相互依賴和促進，能夠激起人們進行一定的消費活動。但是，在消費動機、興趣、情緒和意志等方面，更多地包含著消費者本身需求的成分。

　　消費者行為的特點強調三層重要的含義：

　　(1) 消費者行為是動態的，即個體消費者、消費者群體和整個社會環境隨著時間的推移在不斷的變化。消費者行為會受到特定時期、特定產品以及特點環境的影響。

　　(2) 消費者行為包含了感知、認知、行為以及環境因素的互動作用。研究消費者行為必須了解消費者的感知、認知、行為以及與感知、認知、行為相互影響的事件和環境因素，把這些因素孤立起來研究是片面的。想要更好的理解消費者行為，必須全面研究這些因素。

　　(3) 消費者行為包含了人類之間的交易。消費者行為是交易職能的行為基礎，這使消費者

　　行為的定義和市場營銷的定義保持了一致性。

　　消費心理也是消費者行為的重要影響因素之一

　　1、求美心理

　　消費者在選購商品時不以使用價值為宗旨，而是注意商品的品格和個性，強調商品的藝術美。起動機的核心是講究“裝飾”和“漂亮”。不僅僅關注商品的價格、性能、質量、服務等價值，

　　而且也關注商品的包裝、款式、顏色、造型等形體價值。

　　主要消費對象：城市年輕女性。

　　2、求名心理

　　消費者在選購商品時，特別重視商品的威望和象征意義。商品要名貴，牌子要響亮，以此來顯示自己地位和特殊，或炫耀自己的能力非凡，其動機的核心是 “顯名”和“炫耀”的同時對名牌有一種安全感和信賴感，覺得質量信得過。精明的商人，總是善于運用消費者的崇名心理做生意。一是努力使自己的產品成為品牌。二是利用各類名人推銷自己的產品。主要消費對象：城市青年男女。

　　3、求實心理

　　消費者在選購商品時不過分強調商品的美觀悅目，而以樸實耐用為主，特別計較商品的價格，喜歡物美價廉或削價處理的商品。其動機的核心是“實用”和“實惠”。

　　主要消費對象：家庭主婦和低收入者。

　　4、求新心理

　　消費者在選購商品時尤其重視商品的款式和眼下的流行樣式，追逐新潮。對于商品是否經久耐用，價格是否合理，不大考慮。這種動機的核心是“時髦”和“奇特”。

　　主要消費對象：青少年和兒童。

　　5、獵奇心理

　　消費者對新奇事物和現象產生注意和愛好的心理傾向，或稱之為好奇心。古今中外的消費者，在獵奇心理的驅使下，大多喜歡新的消費品，尋求商品新的質量，新的功能、新的花樣、新的款式，追求新的享受，新的樂趣和新的刺激。主要消費對象：青少年和兒童

　　6、從眾心理

　　女性在購買時容易受別人的影響。如許多人正在搶購某種商品，他們極可能加入搶購者的行列。平常總是留心觀察周圍人的穿著打扮。喜歡打聽別人所購物品的信息，而產生模仿心理與暗示心理。女性容易接受別人的勸說，別人說好的。她很可能就下定決心購買，別人說不好，她很可能就放棄掉。主要消費對象：女性。

　　7、追求精神上的滿足心理

　　現代社會人們并不是光想著追求物質上的享受，很多人呢對于精神上的“滿足感”也是相當重視的。