醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技巧研究
銷(xiāo)售技巧是銷(xiāo)售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷(xiāo)售是人與人之間溝通的過(guò)程,宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理，誘之以利。
論文摘要：在中國(guó)人口步入老齡化結(jié)構(gòu)的前提下，國(guó)內(nèi)外制藥企業(yè)迅速擴(kuò)張，從事醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的人員也隨之迅猛增加，藥品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨白熱化。在此背景下，本文論述了營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)掌握的八種銷(xiāo)售技巧，旨在能為從事醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的人員提供一定的指導(dǎo)性意見(jiàn)和建議。
論文關(guān)鍵詞：醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售技巧
現(xiàn)如今，中國(guó)逐步進(jìn)入老齡化人口結(jié)構(gòu)，其巨大的醫(yī)藥消費(fèi)潛力已經(jīng)越來(lái)越引起全球制藥業(yè)的廣泛關(guān)注[1]，隨著國(guó)內(nèi)以及國(guó)外制藥企業(yè)的迅速擴(kuò)張，從事醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的人員也激增數(shù)倍。在這個(gè)產(chǎn)品差異日趨縮小，客戶越來(lái)越“難伺候”的白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員要想處于不敗之地，自身銷(xiāo)售技巧就顯得愈發(fā)重要。
對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)來(lái)講，由于藥品銷(xiāo)售本身的特殊性，硝煙主要是在非處方藥品中彌漫，這就需要銷(xiāo)售人員通過(guò)面對(duì)面的交談，去將產(chǎn)品信息傳遞給客戶，也就是我們所講的上門(mén)推銷(xiāo)。對(duì)此，筆者認(rèn)為，銷(xiāo)售人員應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。
一、調(diào)整心態(tài)
很多醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì)抱怨客戶“難伺候”，接觸時(shí)總是陪著十二分的小心，彼此處于一個(gè)明顯不對(duì)等的階層。其實(shí)，這是大可不必的，只要營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)客戶保持一個(gè)必要的尊重就好。因?yàn)閷?duì)于醫(yī)生來(lái)講，其用藥知識(shí)的80%來(lái)自于營(yíng)銷(xiāo)人員的傳授[2]，同時(shí)，沒(méi)有任何一個(gè)醫(yī)生可以完全脫離藥品對(duì)患者進(jìn)行治療，因此，營(yíng)銷(xiāo)人員完全可以以一個(gè)對(duì)等的立場(chǎng)去面對(duì)醫(yī)生，彼此之間建立合作關(guān)系。這樣，營(yíng)銷(xiāo)人員就會(huì)以積極正向的心態(tài)去面對(duì)客戶，擁有一個(gè)良好的開(kāi)始。
二、銷(xiāo)售禮儀
對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，禮儀不但是社交場(chǎng)合的一種“通行證”，而且還是體現(xiàn)修養(yǎng)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)的一種標(biāo)志;對(duì)企業(yè)來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)人員是其連接客戶的橋梁，代表了企業(yè)形象，因此，營(yíng)銷(xiāo)人員要特別重視銷(xiāo)售禮儀。禮儀有多種表現(xiàn)形式，不同場(chǎng)合，不同的對(duì)象，有不同的禮節(jié)和儀式要求，營(yíng)銷(xiāo)人員的交際禮節(jié)大致包括服飾禮節(jié)、稱呼禮節(jié)、握手禮節(jié)、介紹禮節(jié)、交接名片禮節(jié)、拜訪禮節(jié)、邀請(qǐng)禮節(jié)、交談禮節(jié)、通話禮節(jié)、饋贈(zèng)禮節(jié)等。例如，為了給客戶留下較好的第一映像，營(yíng)銷(xiāo)人員的穿著應(yīng)以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業(yè)形象或商品形象為基本原則，女性營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該避免佩戴過(guò)于昂貴的首飾，以平衡客戶心理。
三、尋找時(shí)機(jī)
俗話講，“不打勤，不打懶，專(zhuān)打不長(zhǎng)眼”，這句老話也同樣適用于營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，尋找合適的與客戶接觸的時(shí)機(jī)會(huì)事倍功半。例如，實(shí)際中，會(huì)有營(yíng)銷(xiāo)人員守候在手術(shù)室外，等待下手術(shù)的醫(yī)生進(jìn)行拜訪，這種方式一般來(lái)講不可取，特別是對(duì)剛做完重大手術(shù)的醫(yī)生來(lái)講，由于其自身疲憊勞累，對(duì)此種拜訪多數(shù)反感，即便配合拜訪，注意力也難以集中，拜訪效果大打折扣。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)盡量選擇相對(duì)閑暇時(shí)間進(jìn)行拜訪，例如對(duì)于門(mén)診客戶來(lái)講，在其過(guò)年過(guò)節(jié)值班時(shí)拜訪效果就特別好。
四、有效探尋
拜訪客戶時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員要獲取有效地信息反饋，通常根據(jù)實(shí)際需要，例如想要得到更多信息時(shí)，以開(kāi)放式問(wèn)句提問(wèn)比較合適，而在收集完信息想要得到答案時(shí)，最好選擇閉合式問(wèn)句提問(wèn)或者選擇式問(wèn)句提問(wèn)。據(jù)此，通過(guò)探尋對(duì)客戶觀念進(jìn)行有效把控，以此制定下一步策略。
五、善于傾聽(tīng)
很多營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪客戶的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的情形是：滔滔不絕地向客戶推銷(xiāo)自身的產(chǎn)品，以諸多專(zhuān)業(yè)名詞進(jìn)行講解，并不太顧及顧客的反應(yīng)。其實(shí)真正有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員都明白，聽(tīng)比說(shuō)重要，通過(guò)傾聽(tīng)，可以從顧客的口中得知其對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的感受，并且針對(duì)顧客的反應(yīng)制定銷(xiāo)售策略。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員要善于傾聽(tīng)，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，最終解決問(wèn)題。
六、重視異議
對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，首先要明白，在銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客產(chǎn)生異議是再自然不過(guò)的事情，毫無(wú)異議的購(gòu)買(mǎi)才是不正常的。所以，營(yíng)銷(xiāo)人員在面對(duì)顧客異議的時(shí)候，心態(tài)要保持平和，針對(duì)顧客提出的有效異議，要耐心認(rèn)真的進(jìn)行解釋?zhuān)缬瞿承⿲?zhuān)業(yè)問(wèn)題，自己不能給出特別清楚的回答，一定不要不懂裝懂，可以記下問(wèn)題反饋給醫(yī)學(xué)部，得到專(zhuān)業(yè)解釋后再回復(fù)給客戶，從而既解決了異議，又顯示出對(duì)顧客的尊重。
七、獲取承諾
營(yíng)銷(xiāo)人員每次拜訪客戶，都要為自己制定一個(gè)可達(dá)成目標(biāo)，在拜訪即將結(jié)束之時(shí)，要根據(jù)拜訪實(shí)際情況，向客戶提出此次拜訪所要達(dá)成的要求，以多種方式獲取客戶的有效承諾，為此次拜訪畫(huà)上一個(gè)完滿的句號(hào)。
八、及時(shí)跟進(jìn)
在獲取客戶承諾后，并不意味著就可以達(dá)到預(yù)期結(jié)果了，在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，可能會(huì)發(fā)生各種各樣的突發(fā)狀況或事件，因此，營(yíng)銷(xiāo)人員一定要及時(shí)跟進(jìn)，督促客戶承諾的達(dá)成，否則，這就是一個(gè)無(wú)效拜訪過(guò)程，意味著之前的工作很大程度上是無(wú)用功。營(yíng)銷(xiāo)人員要對(duì)此環(huán)節(jié)特別注意。
綜上所述，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售技能和專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)要求很高的行業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)人員為了應(yīng)對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要對(duì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，抓住銷(xiāo)售中的主要環(huán)節(jié)，努力提高自身銷(xiāo)售技巧和能力，挑戰(zhàn)自我，不斷勇攀高峰。
參考文獻(xiàn)：
[1]王勇, 姚燕萍, 吳曉明.醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式的利弊分析[J].中國(guó)藥事, 2011, 2(12): 19-20.
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