外貿(mào)談判的重要技能

時(shí)間：2020-07-21 17:51:00 Negotiation 我要投稿

外貿(mào)談判的重要技能

　　在外貿(mào)談判之中，想要談判成功，那么你就得掌握一些關(guān)鍵的技巧，以下內(nèi)容由應(yīng)屆畢業(yè)生小編為大家整理的外貿(mào)談判的重要技能，希望能幫助到您!

　　第一，了解產(chǎn)品。

　　清楚了解自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。要知道自己產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里?產(chǎn)品的性能，參數(shù)，等問(wèn)題必須了如指掌。最怕是只知其一不知其二，只知道產(chǎn)品表面的，不知道產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)。就如同賣辣椒，非要說(shuō)辣椒蘋果味，如何能夠談判?

　　很多人容易犯些低級(jí)的錯(cuò)誤，就是說(shuō)不停的我的質(zhì)量好質(zhì)量好，具體好在哪里又沒(méi)有說(shuō)出個(gè)所以然來(lái)。中國(guó)人寫文章習(xí)慣含蓄美，可談判不是寫文章，必須要點(diǎn)透，說(shuō)明白，你的質(zhì)量到底好在哪?

　　第二，了解客戶

　　1、要摸清楚客戶關(guān)注點(diǎn)是什么。價(jià)格，質(zhì)量，交貨期還是付款方式?知道這些就容易對(duì)癥下藥了!怎么知道客戶的關(guān)注點(diǎn)?客戶關(guān)注的地方往往是強(qiáng)調(diào)比較多的地方，我們要留意客戶平常的交流都在說(shuō)些什么。

　　例如我有個(gè)客戶，美國(guó)的，還沒(méi)成交之前，要了我出口四個(gè)月內(nèi)的所有COA，十多張，那么我就知道他重質(zhì)量，要做的工作就是讓他對(duì)質(zhì)量放心。發(fā)些實(shí)驗(yàn)室的照片，實(shí)驗(yàn)設(shè)備的，檢驗(yàn)時(shí)候的照片，倉(cāng)儲(chǔ)的條件等等，后期客戶再談價(jià)格的時(shí)候就比較有把握了。他說(shuō)價(jià)格，我就說(shuō)我們的質(zhì)量好在哪些細(xì)節(jié)，他再說(shuō)價(jià)格我還是說(shuō)我的質(zhì)量控制如何完善，最終價(jià)格沒(méi)動(dòng)就拿下。

　　再例如我的某幾個(gè)印度客戶，回盤信息很全面包括了付款方式，寫明白了TT OR LC at sight，他還追了封郵件問(wèn)能否接受LC 30 days,說(shuō)明他的初選條件可能是付款方式，先接受這個(gè)付款方式，再接著往下談，價(jià)格反倒成了其次，當(dāng)然價(jià)格不能太離譜，不然誰(shuí)都救不了你。

　　價(jià)格導(dǎo)向的客戶再明顯不過(guò)了，報(bào)價(jià)過(guò)去什么都不看，就咬著價(jià)格不放，你再說(shuō)你質(zhì)量好，也白搭，他就看價(jià)格，這就看你的offer底限了!

　　2、很多客戶現(xiàn)在已經(jīng)有不錯(cuò)的供應(yīng)商了，怎么挖過(guò)來(lái)，抨擊同行?說(shuō)他們產(chǎn)品如何如何不好?萬(wàn)一這個(gè)客戶在跟這家合作呢。你不是說(shuō)客戶沒(méi)眼光選了一家不好的合作?這種情況我一般都會(huì)看看客戶的反映，有意向多找?guī)准夜⿷?yīng)商還是根本不考慮其他的供應(yīng)商。如果是前者，直接報(bào)價(jià)，談?wù)劯鞣N因素，看看能否夠合作;如果是后者，那就是持久戰(zhàn)了。我經(jīng)常用的方法還是第一個(gè)產(chǎn)品點(diǎn)。比如我會(huì)告訴客戶我的`其他客戶用我的產(chǎn)品的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，加入一些其他的什么材料，更有利于最大限度利用，節(jié)省成本，等等的。這讓客戶覺(jué)得你很專業(yè)，慢慢拉近距離!

　　3、身份不同，談判方式不同。跟你交流的人是什么地位，是老板，采購(gòu)經(jīng)理還是小小的采購(gòu)員。很多人會(huì)問(wèn)，如何知道對(duì)方的身份?一來(lái)是簽名，使用了什么簽名;二來(lái)其他的輔助工具，例如facebook等，判斷對(duì)方的身份;跟不同的人要有不同的溝通重點(diǎn)。

　　采購(gòu)員他們做不了主，你逼死他們也沒(méi)用，他們只是匯總信息，進(jìn)行初步的篩選告訴負(fù)責(zé)人。那么你可以多聊些其他的話題，慢慢熟悉，讓他幫你著重推薦一下，勝算就大一些。甚至采取某些特殊的手段拿到負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式。對(duì)付他們就是感情投資，或者一些小恩小惠蠅頭小利就可以搞定。

　　采購(gòu)經(jīng)理他們掌握著采購(gòu)權(quán)，卻又不是老板。那么一方面讓他信任你，相信你的質(zhì)量不會(huì)讓他做了決定被老板埋怨，另一方面讓他知道跟你合作好處多多，對(duì)他公司對(duì)他自己……

　　老板他們是主宰者，跟他們溝通可以盡量放到一個(gè)行業(yè)里來(lái)談，例如整個(gè)行業(yè)的狀況，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況等等，你的產(chǎn)品可以讓他減少多少運(yùn)營(yíng)成本，可以節(jié)省多少人工，可以穩(wěn)定的持續(xù)的高質(zhì)量的保證他工廠順利運(yùn)轉(zhuǎn)，可以幫他拿到市場(chǎng)之類

　　第三，守住自己的底線

　　如價(jià)格，如付款方式，這個(gè)底限就是陣地，丟了他就丟了自己的陣地，如何戰(zhàn)斗?涉及到了根本利益了，就要干脆一些，把自己的底限保住，不能退步!我們說(shuō)的底限，不是成本價(jià)，是你能接受的能賺到目標(biāo)利潤(rùn)的一個(gè)價(jià)格。

　　談判不是辯論，不是要在言語(yǔ)上壓到客戶，也不用想要試圖說(shuō)服客戶相信你的理論，有時(shí)候在非根本利益點(diǎn)上服一下輸，沒(méi)有壞處!

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