策略性談判技巧
談判是科學(xué)和藝術(shù)的一種完美結(jié)合，“理”更重于“術(shù)”，“判”尤重于“談”。談判成功的關(guān)鍵不僅是口頭表達(dá)和溝通能力，懂得分析并使用策略，才能引導(dǎo)談判向有利于自身的方向發(fā)展。
因此，我們學(xué)習(xí)談判的核心是要學(xué)習(xí)一種思維的方法，學(xué)習(xí)判斷決策博弈以及創(chuàng)新的方法。這就需要我們有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能通過觀察和分析，判斷出對(duì)方的談判策略，并隨時(shí)做出積極的應(yīng)對(duì)。在這里為大家介紹幾種談判常見的技巧與戰(zhàn)術(shù)。
影子戰(zhàn)VS陣地戰(zhàn)
在銷售談判中，買方經(jīng)常運(yùn)用虛虛實(shí)實(shí)的說法和行為“指東打西”故意釋放假消息，或設(shè)置幕后影子施加壓力，以實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)，我們稱之為“影子戰(zhàn)”。其手法是指一方人員利用信息的不對(duì)稱，釋放“煙霧彈”，或制造符合邏輯的假相，讓對(duì)方誤以為要退出談判，被迫放棄自己的主張及要求，從而強(qiáng)化己方優(yōu)勢(shì)。
“影子戰(zhàn)”在談判中使用相當(dāng)頻繁，一方如果不能有效做出處理，則協(xié)議失敗的幾率相當(dāng)大。對(duì)此，應(yīng)對(duì)的策略應(yīng)是“陣地戰(zhàn)”——一種針對(duì)“影子戰(zhàn)”而實(shí)施的一種反戰(zhàn)術(shù)。具體做法包括：
一、忽略對(duì)方的`煙幕彈，從心理上堅(jiān)持“這是客戶的議價(jià)策略”予以忽視。
二、堅(jiān)持己方原則，但從戰(zhàn)術(shù)層面上，重新提出兩個(gè)或以上相差無幾的選擇方案，供客戶選擇。
三、表示了解買方的意圖，并表示目前的僵局如果不能打破，協(xié)議將無法達(dá)成。
四、在客戶比較的時(shí)候，說明方案的好處，盡力勸服買方。
下面，我們通過一個(gè)案例來具體分析。
一家電廠準(zhǔn)備上一套自動(dòng)化控制系統(tǒng)，該廠既強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和服務(wù)，又希望價(jià)格盡可能低。經(jīng)過對(duì)數(shù)家公司的考察、比對(duì)，有兩家公司取得入圍資格，其中一家公司正在談判中。
銷售員：王經(jīng)理，您剛才提到這些想法，非常全面，我們公司都可以為您做到。另外要說明的是，這些服務(wù)是屬于額外的服務(wù)，所以是不包括在基本的項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)里的。
電廠采購經(jīng)理：什么意思?
銷售員：就是說，系統(tǒng)設(shè)備是一個(gè)單獨(dú)的費(fèi)用，其他的服務(wù)費(fèi)用是需要另外收費(fèi)的。費(fèi)用我會(huì)另外核算，給您一個(gè)詳細(xì)的報(bào)價(jià)表。
電廠采購經(jīng)理：那你的意思是，還要加錢。
銷售員：王經(jīng)理，我想您也去了解過其他公司的收費(fèi)情況。相對(duì)來說，我們公司在維修調(diào)試方面的費(fèi)用是相對(duì)較低的。
電廠采購經(jīng)理：我看你們的競爭對(duì)手是不收調(diào)試費(fèi)的。
銷售員：的確，這套系統(tǒng)市場上只有幾家在做，低端的有一兩家費(fèi)用比較低，可能也會(huì)給出一些額外的折扣來吸引客戶，不過，我想您們廠采購系統(tǒng)，最主要也是要看質(zhì)量和服務(wù)的吧。
電廠采購經(jīng)理：當(dāng)然價(jià)格也是我們要考慮的。
銷售員：你指的價(jià)格是
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