黑莓手機：獨特商業模式

黑莓手機：獨特商業模式

如果細心留意，你可能會發現，很多企業老板或者高管都愛用一種手機：顏色黑黑的，外形方方正正，按鍵很小巧很緊湊，用時大多要兩手操作，就像在玩游戲機。這就是我們常聽到的黑莓手機。
據它的制造商加拿大RIM公司稱：黑莓已累計銷售超過5000萬部，在全球有3200萬忠實的高端用戶，在一些大型企業，可能有幾千或者上萬人使用黑莓及其服務。金融危機期間，多數手機廠商銷量下滑，但黑莓的用戶數量不降反增，過去一年每季度新增約400萬用戶。
一部智能手機為何受到那么多高端人士的追捧？答案即黑莓所提供的獨特價值，從產品、技術、服務到商業模式，黑莓都與眾不同，甚至是獨一無二。

黑莓不只是手機

很多人都愛拿蘋果的iPhone和RIM的黑莓做比較，的確，在全球不少國家，兩家公司競爭針鋒相對，不過再怎么比較，也很難簡單分出誰好誰壞，這兩家世界最著名的公司都在技術和商業模式上有著非凡的創新，最后你會發現，獨特定位使它們擁有各自的忠實用戶群，彼此很難交集。
今年10月30日，蘋果iPhone攜手中國聯通正式進入中國，在此之前，RIM聯手中國移動已在華經營黑莓多年。兩個老對手眼看就要在中國正面交火，但現實情況卻相反，它們彼此的主戰場互不交叉：iPhone專攻個人用戶，鎖定追求時尚、娛樂的高端人群，而黑莓目前主攻企業級市場（個人市場尚未啟動），用戶對效率提升、社交等需求最為敏感。
如果把黑莓僅僅當作一部手機，將很難解釋它為何如此成功，它更應該被看作一種管理工具，用來提升個人和企業的效率，同時降低企業運營成本。RIM中國區總裁謝國睿經常隨身攜帶兩部黑莓，他每天用黑莓收發200多封郵件，可以快速打開WORD、PDF文件，也可自由登陸公司內部的OA、CRM、ERP等系統，運行速度比一般PC還快。以上操作大多是在他無法上網、沒有PC的情況下完成的。

IPSOS-REID咨詢公司專門為使用黑莓的投資回報率（ROI）做過研究，結果黑莓ROI高達238%，相當于154天收回投資。RIM中國區市場總經理李彤解釋了ROI的算法：主要是以節省的無效時間與使用者的每小時工資為依據。RIM稱，黑莓用戶每天可把1小時停歇時間（坐車、侯機等）變為生產時間，相當于每年撿回250個小時的低效時間。

不少企業花幾千萬建立ERP、CRM、OA等系統，為的是加強內部管理，很多業務申請和發起都在IT系統中按流程進行，最后等待企業核心高管審批。如果他們出差，不能上網，沒時間打開PC，處理這些待批事項的效率就會很低，在金融、物流等行業，信息傳遞要求及時準確，有些審批則與客戶直接相關，因此，企業內部效率直接影響到客戶滿意度。李彤認為：“企業花費很大的時間和成本建立IT系統，其實，只要稍加優化，就會使運行效率大大增加。黑莓移動應用解決方案可幫高管隨時隨地處理公務，而且高效安全。”
黑莓在國內的最大用戶是一家金融企業，現已部署了幾千部，從早期少數高管使用，到逐漸推向全公司。一般情況下，企業高管用過黑莓后，個人效率得到明顯提升，之后就會明顯感覺到下屬的效率也需要同步提升，因而一層一層向下推行，有的會推進到基層銷售人員，讓他們能夠及時匯報客戶和銷售情況。

個人效率提升進而帶動了整個組織效率的提升，RIM的數據稱；黑莓可給一個團隊帶來平均38%的效率提升。謝國睿認為：“黑莓用戶量之所以在金融危機期間不降反升，最主要的原因就在于，越來越多企業開始關注經營效率提升。在新一輪經濟增長中，注重效率提升的企業才能獲得持續性發展。”

獨有的商業模式

在1999年推出黑莓之前，RIM公司規模不算太大，更不被多數人所知，但推出黑莓之后，它僅用不到十年時間，就進入世界500強行列。除了依靠產品和技術的成功，還有賴于它獨特的商業模式。
黑莓目前已經進入170個國家，與超過500家運營商進行合作。合作模式基本是：由黑莓提供手機設備、軟件、移動解決方案，但不直接運作市場，運營商利用自己的品牌和龐大的網絡進行市場開拓，并按月收取服務費用，RIM和運營商將按合同約定的比例分配這筆服務費用。因為RIM只與運營商合作，并且黑莓用戶都會選擇直推郵件（Push Mail）服務，因而，RIM能夠基本準確地計算出全球有多少黑莓用戶，3200萬這個數字也是這么算出來的。
RIM做法很聰明，它始終清楚自己在產業鏈中應該扮演什么角色，應該找誰合作。李彤簡單分析道，拿中國來說，市場非常龐大，復雜性暫且不說，黑莓做到100家企業客戶很容易，但是做到1000家、1萬家客戶時，RIM需要多少人力、多大的服務體系來支持這個市場？最了解市場、離客戶最近的正是運營商，RIM的優勢是用好產品和技術，搭建好平臺，能夠穩定地與全球運營商對接，共同向終端用戶提供好的服務。國內不少專家都認為，黑莓的商業模式更具生命力，它與運營商建立了一種互利的、良性的合作模式。
RIM啟動中國市場較晚，過去幾年一直處于摸索階段。中國戰略大體分三步走：先主攻大型企業用戶，然后延伸到中小企業，最后是個人用戶市場。尋找客戶主要是看誰對效率提升的敏感度更高，先選行業，再看企業，然后是人。

李彤說，金融、物流、零售等行業對效率提升非常敏感，大型企業和企業高管也很敏感，因此我們看到，黑莓的中國客戶，都是平安保險、中國國際金融公司、中國國際信托投資公司、中遠、寶鋼、安信證券這類大型企業。
一般情況下，選擇黑莓服務及應用要支付三筆費用：手機設備費、黑莓企業服務器及軟件費、服務費。前兩筆基本是一次性投入，服務費則按每月398元、498元、598元等不同套餐由中國移動收取，根據中國移動各省級分公司的不同政策，資費和套餐也有所不同。

目前，黑莓逐漸關注中小企業，謝國睿認為，這個市場非常有潛力，黑莓也在加緊研發與之相關的產品。與iPhone大張旗鼓地進入中國相比，黑莓個人用戶市場尚未啟動，這不能不說是個遺憾，也許黑莓感受到了壓力，如果還按部就班地走下去，未來，能從iPhone、諾基亞、谷歌Android手中搶到多少市場份額，這也許是個大大的未知數。

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