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促銷案例：為什么價格越便宜銷量越差
話說上次幫步曉德解決了管人的問題之后，胡艾提同志的名聲很快就在這位朋友的朋友，以及朋友的朋友的朋友們中間傳了開去。由于希望通過步曉德一見胡艾提的朋友實在太多，步曉德先生差點動了靠安排胡艾提與人見面賺錢的腦子。
可是胡艾提還是堅持原來的生活和工作方式:每天上午、下午各為一個客戶提供咨詢，中午照例一頓簡餐—誰能趕上，就便宜誰，幫他出出點子。此外，周六、日和節(jié)假日不開工。按照胡艾提同志的最新說法，這叫“業(yè)荒于勤，精于‘稀’”，搞咨詢的，必須用足夠的時間和精力來應(yīng)付每一個客戶，因此不能接得太多，也不能把自己的精力搞跨。摩拳擦掌準(zhǔn)備靠胡艾提賺錢的步曉德了解了這些，也只好作罷。
花開兩朵，各表一枝。
且說說胡艾提的一個老朋友老王。這為什么單提老王嘞?原來，胡艾提同志愛吃瓜子，而胡艾提的老婆大人則好吃魚。每個周末，胡艾提必到菜場為老婆挑兩尾最新鮮的魚，然后親自下廚打理，舉案齊眉。久而久之，總賣魚給胡艾提的老王，也就成了他的老友。每個周末，這老王必為老朋友留兩條最好的魚，且每次見了，二人總會扯扯家長里短，交流些做魚的方法。照說這胡艾提做魚的手段倒也可寫上一篇文字，但應(yīng)胡先生要求，私房菜的秘方還是暫且保留了。
這老王其實是位下崗工人，人老實得沒話說。但人總有倒霉的時候，眼看著老婆懷了孕，誰知自己卻下崗了。為了養(yǎng)家，總得想個出路。干嘛呢?找工作，學(xué)歷低點，年紀(jì)也大了點。看到市場上賣魚的幾位街坊生意不錯，也挺簡單，這才做起了賣魚的營生。支起一個攤子，老王就辛苦地干了起來。
可一直以來令老王納悶的是，自個兒的生意一直沒有隔壁張哥的好。為人厚道的老王，每次總是進(jìn)最好的魚，給客人稱時也足斤足量，態(tài)度更是熱情誠實，從不欺瞞客人。而張哥呢，每次進(jìn)的魚總會比老王的稍小，價格也比老王每斤便宜幾毛。每天，張哥總能比老王提早賣完收工。
這一日，老王剛把魚攤子支好，家里就有人捎話過來，說老婆快生了，讓老王趕緊帶著去醫(yī)院。可這魚怎么辦，本兒還沒賣出來呢，剩下的明天就不新鮮了。于是，老王只好以半價清貨，大聲地吆喝起來:“便宜賣了，賠本賣了。”魚好，價格又低，老王本以為很快就會被搶購一空。可盡管老王的攤前圍過來的人倒是不少，但大多左看看、右看看，再比較比較隔壁張哥，就很快走了。折騰了半天，一條也沒賣出去。
想著家里的老婆，焦急的老王咬咬牙，又以兩成價吆喝起來。這次更奇，甚至連問的人都沒有了。圍上來的人更多，但全都是看看就走。正熱鬧間，周末趕早場的胡艾提同志背著雙手溜達(dá)了過來。
看著老王攤前的狀況，他先是問了問旁人原委，站在一邊觀察了幾分鐘。然后，叫過老王低聲耳語道:“不要這么低，你賣八成價格試試。”老王按照胡艾提的話，把價提到八成。結(jié)果不到20分鐘，魚銷售一空——當(dāng)然，給胡艾提留的那兩條可沒賣掉。
老王對胡艾提那叫個佩服，趕情賣魚也有這么大的學(xué)問呢。閑話不說，老王匆匆趕回家，而老婆也順利生下個兒子。
第二周，老王特意送兩條最好的魚上胡艾提家，順便也邀請他在兒子滿月的時候過去喝酒。看著抱了兒子的老王高高興興，胡艾提也挺高興。臨道別前，老王問起了那天魚價變化的緣由。
胡艾提先是捧起一包瓜子，然后笑了笑，揭開了謎底。
“我那天，先聽見很多經(jīng)過你攤前的人都在小聲嘀咕:‘這魚看上去不錯，卻這么便宜，肯定有問題，誰敢吃啊?’然后我問了問隔壁老張，才了解事情的原因。”
“再往遠(yuǎn)了說。我也知道那老張賣魚總比快，賺得也比你多。這賣東西，是要考慮客人心理的。如果魚的個頭差不多大，買的人當(dāng)然喜歡便宜一些的。你看老張每次進(jìn)的魚比你小一點點，進(jìn)價比你低挺多，價格卻只比你的便宜幾毛，當(dāng)然賣得快了。就好像賣褲子，腿長了，顧客反而要費勁去裁個邊，不能說你用的布多了人家就高興。至于上個禮拜，太低的價格你反而賣不出去，那是因為你的賣價與那些魚本來值的價格偏差太大，反而引起買者的警覺，他們的第一反應(yīng)是這些魚質(zhì)量有問題，所以寧可不買。除了我之外，恐怕顧客是不會去打聽你低價原因的。這就是大家不信任你的原因。”
一時間，老王恍然大悟。
事實的確如此，按照經(jīng)濟學(xué)原理，當(dāng)商品價格與價值嚴(yán)重偏離的時候，也就意味著失去市場。如今逢年過節(jié)，各路商家都會施展渾身解數(shù)，大搞促銷優(yōu)惠。以上老友賣魚的故事，倒也能給銷售人員一些啟示。
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