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面對(duì)投資人，請(qǐng)實(shí)際一點(diǎn)
“行了不用講了，我們知道了，可以了，謝謝！”
“不好意思，你剛才說(shuō)了一通，我還是不明白你在說(shuō)什么。”
“你的回答還是讓我找不到答案是什么。”
當(dāng)懷揣萬(wàn)丈豪情的創(chuàng)業(yè)者們得到臺(tái)下投資代表這樣的回答，作為現(xiàn)場(chǎng)觀眾，記者也跟著玩了N次心跳———是的，大家都看到你頗為無(wú)奈的表情，但這怨得了誰(shuí)呢？
“只有15分鐘？這么短的時(shí)間，我能將項(xiàng)目信息完整傳遞給臺(tái)下的投行代表嗎？”也許你會(huì)脫口而出這樣抱怨，但如果有業(yè)內(nèi)人士肯定地告訴你，有時(shí)候5分鐘都?jí)蛄耍阆嘈艈幔?/p>
是時(shí)候檢討一下自己的路演了。都說(shuō)細(xì)節(jié)決定成敗，但下文要提出的建議都還是粗枝大葉的級(jí)別。什么該做，什么沒必要做，不妨聽聽業(yè)內(nèi)人士的說(shuō)法。
自信很容易演變成狂妄
有些創(chuàng)業(yè)者一上來(lái)就給自己的項(xiàng)目下了個(gè)滔天大論———“我們這個(gè)東西堪稱顛覆傳統(tǒng)模式，沒多久就把誰(shuí)誰(shuí)（某行業(yè)內(nèi)老大）給滅了。”
哦，是嗎？投資方可不這么覺得。可能你的東西非常好，可這種好應(yīng)該是投資方來(lái)下結(jié)論，而不是由你來(lái)講。“給人的感覺就是癡人說(shuō)夢(mèng)。”億揚(yáng)投資管理有限公司投資總監(jiān)樊虎向記者“實(shí)話實(shí)說(shuō)”。
還是實(shí)際一點(diǎn)好，你做搜索引擎的，暫時(shí)還滅不掉百度；你做電子商務(wù)的，暫時(shí)也滅不了淘寶。至于未來(lái)，也不由你完全說(shuō)了算。
知名風(fēng)險(xiǎn)投資家GuyKawasaki在他的文章里直接點(diǎn)出，給這些有膽量的創(chuàng)業(yè)者最好的評(píng)價(jià)就是“天真”。他頗帶諷刺地舉例說(shuō)，LarryEllison（甲骨文公司CEO）有他自己的私人飛機(jī)，他能讓圣何塞機(jī)場(chǎng)夜間為他的專機(jī)開放，他的帆船大得連金門橋都快過(guò)不去了。而諷刺甲骨文又大、又蠢、又慢的那些創(chuàng)業(yè)者呢？他們從奧克蘭機(jī)場(chǎng)坐最便宜的西南航空公司航班，有機(jī)會(huì)還要順兩包免費(fèi)花生米。
這話雖有些偏激，聽來(lái)刺耳，但確是實(shí)情———LarryEllison和創(chuàng)業(yè)者的差距是有原因的，和甲骨文、微軟等大公司競(jìng)爭(zhēng)不是件容易的事兒，而那個(gè)原因恰恰不是因?yàn)榧坠俏挠执蟆⒂执馈⒂致?/p>
PPT長(zhǎng)度和你的能力成反比
好不容易爭(zhēng)取到與投資方面對(duì)面做展示的機(jī)會(huì)，你當(dāng)然希望最大限度地向潛在投資者傳遞項(xiàng)目信息。
所以，你做了一個(gè)寧濫毋缺的PPT，有的甚至長(zhǎng)達(dá)四五十頁(yè)。
“在業(yè)內(nèi)有這樣一個(gè)說(shuō)法，PPT的長(zhǎng)度和你的歸納水平乃至整個(gè)人的能力成反比。”瀚暉投資咨詢顧問(wèn)公司董事總經(jīng)理陳怡女士調(diào)侃道。
業(yè)內(nèi)人士都說(shuō)了，PPT的作用就是你演講思路的提示和一些圖表的展示，當(dāng)中側(cè)重的部分，如商業(yè)模式、盈利模式、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等，占PPT頁(yè)數(shù)的比例應(yīng)該是最高的。“有時(shí)候這幾個(gè)問(wèn)題分別做一個(gè)頁(yè)面就夠了。”
不過(guò)，在路演現(xiàn)場(chǎng)見到的情況卻常常是這樣的：PPT開始的四五頁(yè)先黏糊了密密麻麻的政策背景和宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析，一開口，思路就被這些政策背景“套牢”了。等你把這些東西講完，時(shí)間也快到了。
保守的預(yù)測(cè)應(yīng)該是0美元
在不論長(zhǎng)短的PPT里面，少不了會(huì)有財(cái)務(wù)現(xiàn)狀和預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)呈現(xiàn)給投資方。即便PPT沒有這個(gè)內(nèi)容，投資方也會(huì)問(wèn)你。
記者曾屢次和路演現(xiàn)場(chǎng)觀眾交流，發(fā)現(xiàn)與之有強(qiáng)烈的同感——聽起來(lái)，每一次路演上的似乎都是賺大錢的項(xiàng)目。就算以一個(gè)普通消費(fèi)者的角度來(lái)看，臺(tái)上的項(xiàng)目確實(shí)不怎么吸引人，可財(cái)務(wù)報(bào)表一列出來(lái)，不免會(huì)產(chǎn)生自己莫非是另類消費(fèi)群體的錯(cuò)覺。貌似這世界上除了自己，其他人都會(huì)給這個(gè)項(xiàng)目埋單似的。
更令“普通消費(fèi)者”震撼的是，有些創(chuàng)業(yè)者還會(huì)告訴你，這只是保守的預(yù)測(cè)！只要占領(lǐng)哪怕1％的市場(chǎng)份額就成功了！
風(fēng)投真的會(huì)信嗎？GuyKawasaki會(huì)百分之百地告訴你，不會(huì)的。“創(chuàng)業(yè)者聲稱他們的市場(chǎng)總額將達(dá)到百億美元。投資者從來(lái)不相信這些預(yù)測(cè)，因?yàn)榻裉焖呀?jīng)聽過(guò)5個(gè)這樣的預(yù)測(cè)了。”
GuyKawasaki認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)者的估計(jì)從來(lái)都不是保守的。“要是保守的話，那應(yīng)該是0美元。”而另一方面，也沒有哪個(gè)投資方會(huì)對(duì)只想占有1％市場(chǎng)份額的公司感興趣，他們更愿意看到所投資的公司將來(lái)會(huì)遭遇反壟斷部門調(diào)查的狂轟濫炸。
GuyKawasaki本人就從來(lái)沒有遇到過(guò)有創(chuàng)業(yè)者達(dá)到這個(gè)所謂的“保守估計(jì)”，所以他總是把創(chuàng)業(yè)者給他的預(yù)期時(shí)間再加一年，銷售額再乘以0.1.
即使成功融資，也別以為自己“樂觀”的預(yù)測(cè)就一定是好事，如果和投資者的預(yù)測(cè)偏差太大，那你就等著與之簽署對(duì)堵協(xié)議吧！
“預(yù)測(cè)取數(shù)要有依據(jù)，別跟著感覺走，而是實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)。”陳怡告訴創(chuàng)業(yè)者，事實(shí)上你算出什么樣的結(jié)果都不重要，重要的是你的數(shù)據(jù)會(huì)讓臺(tái)下的投資方知道都是怎么取出來(lái)的，讓他們感覺扎實(shí)。“這不僅僅是財(cái)報(bào)的問(wèn)題，還關(guān)乎你的誠(chéng)信。”
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