輸贏讀書筆記1500字
近期讀了幾本書，其中讓我收獲最大的是付遙的《輸贏》。《輸贏》是一本可用于培訓(xùn)的精彩商戰(zhàn)小說，不僅能讓人欣賞到其中跌宕起伏的故事情節(jié)，還能讓人領(lǐng)悟到輸和贏之間的哲理，更為可貴的是能讓人從中學(xué)到很多關(guān)于銷售方面的知識、觀念和技藝等等。
一、“摧龍六式”堪為銷售技巧之經(jīng)典
銷售技巧在本書中恐怕是所有人最為推崇的地方了，在書中通過周銳向讀者傳達了摧龍六式，這就是無論做什么產(chǎn)品的銷售，都有六個關(guān)鍵的因素：情報、客戶需求、產(chǎn)品價值、客戶關(guān)系、價格以及客戶使用后的體驗。具體說：
1．收集資料
主要收集競爭對手的資料和客戶個人的資料。競爭對手的資料包括競爭對手的產(chǎn)品的主線，價格體系，贈品方略，促銷手段等等，所謂知已知彼，百戰(zhàn)不殆。客戶的個人資料包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習(xí)慣、行程等。
2．建立關(guān)系
按照建立好感、約會和獲得信賴的步驟來建立關(guān)系。然后再分析客戶的性格，對每個客戶采取不同的方法。只有對客戶了如指掌，才能找到正確的時機和方法去推進關(guān)系。
3．挖掘需求
根據(jù)客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，發(fā)現(xiàn)他們的目標(biāo)和愿望，從而引導(dǎo)客戶的行為，說服客戶采取行動。
4．呈現(xiàn)價值和競爭分析
客戶采購時決不是只看某個指標(biāo)，因此應(yīng)該將采購指標(biāo)引導(dǎo)到對我們有利的方面來。銷售是一個競爭的世界，無論你做得有多好，競爭對手只要比你好一點，你就會慘敗。因此銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢，去鞏固優(yōu)勢消除威脅。
5．贏取承諾
談判就是雙方妥協(xié)和交換并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進行妥協(xié)、交換并讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協(xié)和交換的核心。如果用產(chǎn)品決定價格的心態(tài)去談判就難以取得好的結(jié)果。因為決定談判最終價格的是客戶的需求。在談判中無非是談價格、服務(wù)、付款條件和到貨時間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協(xié)和交換，就可以得到滿意的價格了
6．跟進服務(wù)
每個客戶都是一個長期的資源，用過就放開則是很不明智且愚蠢的行為，因為他們不僅能為你創(chuàng)造持續(xù)的價值，還能提供重要的情報給你。
二、強烈的團隊意識乃銷售成功之關(guān)鍵
個人的力量是有限的，銷售成功必須借助于團隊力量，而團隊力量的發(fā)揮必須依賴一個優(yōu)秀的領(lǐng)頭人。團隊需要有一個充滿了激情與智慧、責(zé)任和勇氣的領(lǐng)頭人，在困難面前勇往直前，，帶領(lǐng)自己的團隊勇往直前。在團隊的管理方面，需要有一系列有效的制度，加強紀(jì)律，整頓士氣，揚長避短，充分發(fā)揮每個個體的主觀能動性，讓每一位成員的才能與角色相匹配，團隊成員必須具備履行工作職責(zé)的勝任能力，并且善于與其他團隊成員合作，這樣才能將團隊的潛力激發(fā)出來，取得勝利。正如書中周銳所講的`：當(dāng)每個個體都主動的去為自己的目標(biāo)奮斗的時候，他們的力量是無法抵抗的，他們雖然會遇到挫折，但是只要有堅強的團隊，失敗并不可怕，暫時失敗之后，只要舔舔傷口聚攏在一起，還可以向另外一個方向沖去。
的確，在今天這個競爭異常激烈的社會中，在這個科技飛速發(fā)展的信息時代，我們每一個個體的作用都顯得有限了，畢竟一個人的能力精力是有限的，所以團隊協(xié)作就顯得更加重要了。在現(xiàn)代的銷售中，一定要有強烈的團隊意思，單打獨斗的時代已經(jīng)過去。
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