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保險(xiǎn)代理人的銷(xiāo)售技巧
導(dǎo)讀：上一期中我們談到了太極行銷(xiāo)中的第一步：從寒暄開(kāi)始，用認(rèn)同贊美的話(huà)術(shù)來(lái)接近客戶(hù)。接下來(lái)我會(huì)說(shuō)到后面的三個(gè)步驟。開(kāi)門(mén)主要是為了打開(kāi)推銷(xiāo)話(huà)題，引起興趣，通過(guò)介紹商品特性功能(利益)并去除客戶(hù)心中疑惑點(diǎn)。
開(kāi)門(mén)及展示說(shuō)明要把所握3個(gè)原則：多問(wèn)、多聽(tīng)、少說(shuō)。通過(guò)提問(wèn)，我們可以獲取他的年齡、家庭狀況、收入狀況等基本情況，再進(jìn)一步了解其是否已擁有保險(xiǎn)、對(duì)保險(xiǎn)的看法、是否有意愿買(mǎi)保險(xiǎn)。多問(wèn)也不能什么問(wèn)題都問(wèn)，要圍繞一個(gè)目的，那就是通過(guò)提問(wèn)尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，一開(kāi)始可以請(qǐng)教他感興趣的問(wèn)題，打開(kāi)話(huà)匣子，營(yíng)造輕松的氛圍。
如何聽(tīng)呢?專(zhuān)注是最重要的，頭腦放空、不插話(huà)、不搶話(huà)�？梢钥粗鴮�(duì)方的眼睛，點(diǎn)頭、微笑等鼓勵(lì)客戶(hù)說(shuō)話(huà)。
如何說(shuō)呢?談話(huà)是有技巧的，我一般用到說(shuō)理法、舉例法、比喻法、引導(dǎo)法。下面是一個(gè)完整的說(shuō)明推銷(xiāo)詞。
陌生拜訪(fǎng)
表明身份：我是XX保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員;
我想占用您3-5分鐘的時(shí)間，您聽(tīng)聽(tīng)看有沒(méi)有興趣，沒(méi)興趣我就走;有興趣，我再講，您可不可以給我3-5分鐘的時(shí)間?
緣故法
1.寒暄，贊美幾句。
2.表明來(lái)意：我今天來(lái)的目的就是要向您介紹一份保險(xiǎn)，您聽(tīng)聽(tīng)看，不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，不要捧場(chǎng)，我不買(mǎi)捧場(chǎng)的保單。
我可不可以請(qǐng)教(要用請(qǐng)教，不能用問(wèn))您幾個(gè)問(wèn)題?
請(qǐng)問(wèn)我們(不能用你)為什么要那么辛苦地工作?(客戶(hù)不答自己答)
請(qǐng)問(wèn)我們(不能用你)是不是有不能工作、不能賺錢(qián)的一天?當(dāng)然我們不希望這一天來(lái)臨，我們不希望這一天發(fā)生在我們身上。但是，誰(shuí)也不保證我們不會(huì)有這一天，對(duì)嗎，這一天是什么時(shí)候呢?
有兩種情況：當(dāng)我們60歲退休的時(shí)候;在退休前所發(fā)生的意外、殘廢、疾病;不曉得我這樣說(shuō)，您覺(jué)得有沒(méi)有道理?
3.像您人緣那么好，我相信在您身邊至少有50位以上的親戚朋友，是嗎?請(qǐng)問(wèn)在那么多的親戚朋友中有沒(méi)有哪位聽(tīng)到您不能工作，不能賺錢(qián)，不能夠照顧家庭時(shí)，聽(tīng)到這個(gè)消息，馬上送20萬(wàn)的現(xiàn)金到你的家里來(lái)，讓你的陔子可以繼續(xù)念書(shū)，讓你的家人可繼續(xù)生活，請(qǐng)問(wèn)這樣的朋友有沒(méi)有?
假若沒(méi)有的話(huà)，沒(méi)關(guān)系，我也沒(méi)有，我今天來(lái)的目的就是向你介紹一位生死之交的朋友，交這樣的朋友不用花很多的錢(qián)，一個(gè)月1000元，不用;800元，不用，600元，不用，300元就可以了。
最后我還要告訴您一件非常重要的事情，這個(gè)錢(qián)沒(méi)有花掉，以后連本帶利還給您。
以上這個(gè)例子可以看出在交談過(guò)程中，不要試圖用說(shuō)服來(lái)讓對(duì)方接受你，這樣通常會(huì)使雙方僵持起來(lái)。先要讓對(duì)方先接受你的人，才能進(jìn)行說(shuō)服。當(dāng)對(duì)方拒絕你時(shí)，既不說(shuō)服也不被說(shuō)服。比如：“你說(shuō)你不想跳舞?那沒(méi)關(guān)系!其實(shí)跳舞只是聯(lián)絡(luò)感情，如果你對(duì)跳舞沒(méi)興趣的話(huà)，我們也可以喝茶聊天，我也可以另外再介紹一些朋友給你認(rèn)識(shí)，你覺(jué)得呢?”
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