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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧
談判技巧是每個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必備的專業(yè)技能，那么如何在談判中讓自己占領(lǐng)領(lǐng)先地位呢？小編整理了一些房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的談判技巧，一起來(lái)看看吧！
擠牙膏式談判
不知道你們有沒(méi)注意到，一般人的讓步方式有個(gè)很大的問(wèn)題，試想一個(gè)場(chǎng)景，客戶看上一套市區(qū)兩居房，業(yè)主說(shuō)，這房子得賣(mài)200萬(wàn)，而客戶說(shuō)這太貴了，只能出100萬(wàn)，此時(shí)就開(kāi)始談判，而通常遇到這種情況，談著談著，業(yè)主當(dāng)然得把價(jià)格從200萬(wàn)往下降，而客戶得把價(jià)格從100萬(wàn)往上加，所以到最后，彼此預(yù)期的結(jié)果很可能，是在150萬(wàn)時(shí)成交。
這種從起價(jià)開(kāi)始，每次加一點(diǎn)，不行的話，再加一點(diǎn)，直到雙方滿意為止，這種向爬樓梯一樣一階一階逐漸登高循序進(jìn)近的方式，我們稱之為旋街式的讓步，但有個(gè)更形象的詞語(yǔ)來(lái)形容，擠牙膏。而擠牙膏就是一般人最愛(ài)用的一種讓步方式，之所以人們會(huì)喜歡用這種擠一下讓一點(diǎn)的方式來(lái)談判，主要是因?yàn)榇蠹遗鲁蕴潱伦约阂豢跉饧哟a的幅度萬(wàn)一超出對(duì)方的預(yù)期，就會(huì)讓人家撿到便宜。同時(shí)，我們也怕自己一開(kāi)始讓得太多，那么就會(huì)在后來(lái)缺乏籌碼。
前陣子，有部電視劇很熱門(mén)叫《歡樂(lè)頌》，在這部劇里頭，女主角樊勝美，她的爸媽為了解決兒子的問(wèn)題，不惜一次又一次的逼女兒出錢(qián)出力。而女主角呢，則是百般抗拒，說(shuō)自己實(shí)在沒(méi)辦法，直到受不過(guò)家里苦苦相逼，才每次又多湊出一點(diǎn)點(diǎn)來(lái)，但她這種擠牙膏的方式就有個(gè)麻煩，就是每次讓步時(shí)都會(huì)和父母強(qiáng)調(diào)，這是最后一次了，這是我的底線，但一等到壓力來(lái)臨，談判瀕臨破局時(shí)，又會(huì)多讓一點(diǎn)點(diǎn)，以至于你前面那些警告與申明，就變成毫無(wú)意義，毫無(wú)威脅性。
而試想，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的談判對(duì)手是那種擠一下讓一點(diǎn)的個(gè)性時(shí)，就算今天真的快要踩到他的底線，你會(huì)相信嗎？你會(huì)覺(jué)得不管啦，總之再給他點(diǎn)壓力試試看，所以那些喜歡擠牙膏的人，雖然原本是怕吃虧的，結(jié)果卻往往使得自己在不知喊停的對(duì)手面前，一次又一次越讓越多。
跳懸崖式談判
跳懸崖式談判就是一開(kāi)始我們一步都不退，等對(duì)方的壓力累積到一定的情況下，再一口氣做出一個(gè)戲劇性的大讓步，就好比，一開(kāi)始業(yè)主說(shuō)這房子賣(mài)200萬(wàn)，你還價(jià)說(shuō)100萬(wàn)，但此時(shí)老板說(shuō)不行，說(shuō)這個(gè)房子就是要值200萬(wàn)，少一塊錢(qián)都不行，結(jié)果談來(lái)談去老板始終堅(jiān)持，要就200萬(wàn)，不要拉倒。好，直到你們兩磨了老半天，業(yè)主嘆口氣說(shuō)，時(shí)間不早了，我也累了，看你這么有誠(chéng)意，想必是個(gè)識(shí)貨的，一口氣從200萬(wàn)降到160萬(wàn)，那我問(wèn)你，這時(shí)你還會(huì)厚著臉皮說(shuō)自己想再減個(gè)10萬(wàn)嗎？
是的，這就是跳懸崖的讓步，它包含了三個(gè)元素：
咬定你原本的底線，累積壓力不輕易退讓。
出于某個(gè)特殊原因，突然愿意松動(dòng)，愿意一口氣做出大幅度的讓步，但也因?yàn)槿绱耍@個(gè)特殊的退讓是僅此一次的。
表示出態(tài)度說(shuō)，在我已經(jīng)做出了這么大的讓步后，你再逼我，就有點(diǎn)欺人太甚了。
對(duì)比
你看，相比之下，擠牙膏時(shí)你的態(tài)度是遇到壓力，輕言退讓，每次又只讓一點(diǎn)點(diǎn)，使人毫無(wú)感覺(jué)，這樣一來(lái)，只會(huì)讓人家覺(jué)得你這個(gè)人就是欠敲打。而跳懸崖呢，則是用一個(gè)明顯有感覺(jué)有落差的讓步，來(lái)讓人家覺(jué)得這個(gè)機(jī)會(huì)再不把握，還真沒(méi)下次了，而且相較于你之前態(tài)度的強(qiáng)硬，現(xiàn)在你愿意松口，他們都得領(lǐng)你這個(gè)情。
總結(jié)
面對(duì)重要的談判時(shí)，強(qiáng)烈建議，盡量不要用擠牙膏的方式來(lái)讓步。
其次，跳懸崖的讓步，順序分三段，第一段，咬定不讓，第二段，借由某種不容易被復(fù)制的理由一次性的給出一個(gè)讓人有感覺(jué)的讓步。第三段，表達(dá)自己已經(jīng)盡力而為的態(tài)度。
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