商務價格談判策略和技巧

時間：2024-05-28 05:13:56 國際商務師我要投稿

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商務價格談判策略和技巧

　　在商務談判之中價格談判尤為重要，因為它是能否成交的關鍵。下面就價格談判為大家介紹幾點的策略與技巧，幫你在價格談判之中立于不敗之地。

商務價格談判策略和技巧

　　策略一：轉移視焦，推銷價值

　　將顧客從價格的執(zhí)著轉移到對產(chǎn)品整體價值的認知上。張小姐，您認為在價格方面貴了些，我也認同您的看法，但這是有道理的，就象奔馳汽車就比起一般品牌的汽車要貴得多......同樣，同一產(chǎn)品，在我們廠家經(jīng)銷，我們廠家的實力和品牌，對顧客服務保障和信心能讓您買得放心，買得滿意這就是價值所在，眼前就算您多花了一點錢，但買回的是您家人、朋友都贊美的和有保障的，您說這不是比起表面省一點點錢更值得嗎?

　　策略二：探明虛實，掌握重點

　　以中肯的態(tài)度問顧客：張小姐，買賣雙方其實都有共同的利益點，討價還價也是正常的，很多問題我們都可以公開探討一下，溝通越深入越有利于我們達成共識......張小姐，我想請教一下，您認為我們的價格貴，您主要是從哪些方面去理解和進行比較的呢?......“你是認為產(chǎn)品的款式不好還是售后服務的問題?”“您是認為產(chǎn)品的功能問題還是操作起來比較困難籍著提出一些相關的問題，來引導對方講出自已真實的看法，從而掌握重點所在，再加以說服。

　　策略三：放出去收回來

　　當顧客不斷要求再打折扣時：張小姐，對您提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顧客我也會有同樣的要求。但是，您試想想，廠家何嘗不是也想以最高的價格出售，但是，必竟市場不是由廠家單方面構成的，廠家也要考慮市場因素和消費者的承受能力，因此，廠家的訂價也充份考慮到這些因素。但是，我們也希望顧客也同樣能理解到，如果廠家不顧顧客利益，不顧質(zhì)量來減低成本，降低價格，我相信這是顧客所不愿看到的，所以我相信如果您能理解到這一點，保持一個適當?shù)膬r位，這也是自己的利益所在。

　　策略四：有理有據(jù)，耐心說服

　　以大量的資料來說明，產(chǎn)品的技術、功能、手藝、企業(yè)的實力、信譽等一切有利的條件和顧客將獲得的有關利益同價格作比較來說明，價格貴正反映了它的價值所在，這是明智的選擇。

　　策略五：說明價格就是一種投資

　　張小姐，您希望這產(chǎn)品能便宜一點，這正表明您是喜歡這產(chǎn)品的，是嗎?它不僅為個人而且為您的家人、同事提供吸引的一面、美的一面，因此既然是自已喜歡的，雖然價格降不下來，為何您不能就將這當成是一項投資呢?如果有條件，就不應該為了節(jié)省一點而犧牲那多的利益......

　　策略六：同行比較、利弊分清

　　當顧客將本公司的產(chǎn)品同別家公司的不同產(chǎn)品作比較時，銷售員就可以順勢了解顧客究竟欣賞別的產(chǎn)品什么方面，這樣一舉二得，既可以了解競爭產(chǎn)品情況，又可以了解顧客真實需求和購買動機。張小姐，您剛才說我們的產(chǎn)品比起某某產(chǎn)品的價格高了，除價格以外，您是否能談談對方產(chǎn)品還有哪方面的優(yōu)點是您比較喜歡的?另外有哪方面還未能滿足您的需求呢?

　　當顧客講完她的看法以后，您不但充分掌握了對產(chǎn)品的有關資訊，而且也掌握了我方產(chǎn)品在那方面優(yōu)于對方而更能吸引顧客......

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