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經(jīng)銷商如何處理與廠家的關(guān)系
無論是技術(shù)還是實(shí)力，經(jīng)銷商畢竟還不是廠家的對手。再加上經(jīng)銷商自身的管理水平有限，本來錢就賺得不是很順暢，再被廠家這么一搜刮，導(dǎo)致資金短缺還算是輕的，嚴(yán)重的還會導(dǎo)致資金鏈斷裂及經(jīng)營虧損。若是不想在年關(guān)時為錢愁，可考慮參考以下幾點(diǎn)：
1.不要試圖和廠家算帳
百貨公司每年都會玩這類的把戲，全場八折買就送，買100送20贈卷之類，明眼人知道這背后是百貨公司精心計(jì)算過的，定叫消費(fèi)者掉進(jìn)來，表面上看是百貨公司大放血，其實(shí)是騙得消費(fèi)者大放血。廠商之間亦是如此，別看到年底時，廠家出臺的那些超級優(yōu)惠政策，例如進(jìn)貨獎勵，備貨搭贈之類，乃至打款XX萬，送轎車之類，這都是提前經(jīng)過精確計(jì)算的，目的就是讓經(jīng)銷商相信，就這個千載難逢的大好機(jī)會，過了這個村，可就沒那個店了。不過，每年仍然有很多經(jīng)銷商吃這套，被廠家算計(jì)。這里千萬要記住，廠家是幾十個高度專業(yè)的腦袋在對付經(jīng)銷商一個腦袋，飛行員遇到玩老鷹的——不是一個檔次的。在大部分情況下，經(jīng)銷商在這些計(jì)算和設(shè)計(jì)方面不是廠家的對手。
2.理性看待廠家
廠家平常是合作伙伴，到年關(guān)時，出于產(chǎn)能，競爭壓力，計(jì)劃量，資金周轉(zhuǎn)等原因，就變成眼珠子發(fā)紅的騙子了。所以，不要用平時的眼光來看待年關(guān)的廠家，廠家變了!廠家平常是眼黑心紅，但到年底，就是眼紅心黑了。
3.留一手
有過攝影經(jīng)驗(yàn)的都知道，無論遇到多么好的拍攝機(jī)會，也不會把手里的膠卷全部用光，至少還得留一卷在手里，若是遇到更佳的風(fēng)景，還能機(jī)會捕捉。年關(guān)備貨也是如此，好東西往往出現(xiàn)在最后，若是在前面都把錢給花光了，等遇到更加優(yōu)惠的政策出現(xiàn)時，也只有干瞪眼的份了。必要還可后發(fā)制人，搶那個廠家政策的頭道湯是沒有什么意義的。
4.優(yōu)惠政策在哪里
真正的優(yōu)惠政策一定不是廠家主動給予的，而是經(jīng)銷商自己爭取來的。當(dāng)然了，這爭取是有講究的，得要在合適的場合，找合適的人，用合適的形式，用合適的理由來爭取這個優(yōu)惠政策，并不一定非得要在年關(guān)時才有的，而是隨時都有的，就看經(jīng)銷商對廠家的了解程度了。記住一點(diǎn)，別等到年底，對所有經(jīng)銷商都有優(yōu)惠那肯定不是真正的優(yōu)惠。
5.別算順推帳
所謂的順推帳也是我們常說的假定前提。經(jīng)銷商在年關(guān)時大量吃貨后，都假定這吃進(jìn)來的備貨就一定賣掉，賣掉貨的就一定能把錢收回來，收回來的就一定能賺到錢?貨進(jìn)回來不一定就代表能賣的掉，更不一定能賺到錢。從贏利安全的角度來說，少賺甚至不賺，總比虧損好，在沒有足夠的把握時，寧可不進(jìn)貨，大不多損失些生意機(jī)會，少賺些錢，但不至于虧損。別貪圖廠家的那些獎勵，例如打款XX萬獎勵什么車之類，其實(shí)，資金周轉(zhuǎn)困難所帶來的損失，已經(jīng)超過那個車的錢了。
6.換個角度調(diào)貨
要貨不一定非得要和眾多擁在一起，搶廠家的優(yōu)惠政策，完全還可以走另外兩條路，一是為其他經(jīng)銷商套現(xiàn)來調(diào)貨，在每個年關(guān)的備貨高峰過去后，很多經(jīng)銷商的錢全變成貨，壓在倉庫里，但手頭很缺錢，這個時候，若是前往現(xiàn)金調(diào)貨，往往能拿到比廠家更加優(yōu)惠的政策。再有，每次廠家的優(yōu)惠政策發(fā)布后，也不見得就一定可以完成計(jì)劃量，仍然還是有些缺口的。這個時候，再來找廠家進(jìn)貨，這政策的優(yōu)惠幅度還會更大，當(dāng)然，這保密工作得做好。
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