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Thomas Ray Crowel 開(kāi)發(fā)新客戶的技巧
對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，提升業(yè)務(wù)能力不僅關(guān)乎人，還關(guān)乎技巧。掌握一些正確的開(kāi)發(fā)新客戶的技巧似乎企業(yè)增長(zhǎng)的關(guān)鍵所在。作為暢銷書(shū)《Simple Selling》，Thomas Ray Crowel為眾人鉆研出一些挖掘新客戶的訣竅。
第一、你的潛在客戶列表要好
假設(shè)你的目標(biāo)客戶隨時(shí)準(zhǔn)備好采購(gòu)。要達(dá)到這種效果，要掌握尋找客源的方法。
* 采購(gòu)列表。那些擁有在你通常銷售的行業(yè)中通常會(huì)負(fù)責(zé)購(gòu)買你銷售的東西的頭銜的人。
* 推薦。和你現(xiàn)有的客戶有聯(lián)系的人，而且你現(xiàn)有的客戶推薦他們聯(lián)系你。
* 人脈拓展。你在行業(yè)展會(huì)上見(jiàn)過(guò)的人或者通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)有過(guò)在線私人聯(lián)系的人。
* 網(wǎng)站訪問(wèn)者。通過(guò)訪問(wèn)你的網(wǎng)站，對(duì)你提供的東西表現(xiàn)出了興趣并且留下了聯(lián)系方式的人。
第二、創(chuàng)建一個(gè)高質(zhì)量的腳本
根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，為第一次會(huì)面制訂一個(gè)對(duì)話式的提問(wèn)方式，看看對(duì)方是否有預(yù)算，是否有授權(quán)來(lái)花這些預(yù)算，看看對(duì)方是否需要你提供的東西。
絕大部分的情況下，高質(zhì)量的腳本都是由開(kāi)放式問(wèn)題組成的，你可以在交談的過(guò)程中提出這些問(wèn)題。我在上一篇博客《識(shí)別對(duì)方是否是真正的目標(biāo)客戶的14種方法》中給你提供了一個(gè)這樣的問(wèn)題的列表。
第三、你的跟蹤目標(biāo)要合理
設(shè)定一個(gè)合理的目標(biāo)，規(guī)定你的銷售管道中需要多少潛在客戶，這樣才能確保你需要完成的銷售數(shù)字。例如，如果你必須在一個(gè)星期內(nèi)做成五筆生意，而平均五十個(gè)潛在客戶才能做成一筆生意的話，你就需要一周拜訪250個(gè)潛在客戶。
根據(jù)你需要拜訪的潛在客戶的數(shù)量估計(jì)你拜訪這些客戶所需要的時(shí)間，包括如果你遇到一個(gè)客戶進(jìn)行有意義的交談所需要的時(shí)間。
第四、積極的精神狀態(tài)不可少
找到一個(gè)你不會(huì)被打攪或者分心的地方。花幾分鐘來(lái)關(guān)注一下你自己和你的想法：
* 保持積極：相信你會(huì)成功。如果你失敗了，再試一次。
* 保持樂(lè)觀。看到人們好的一面，期待好的事情發(fā)生。
* 感受成功。想象一下當(dāng)你實(shí)現(xiàn)了你的目標(biāo)之后感受到的各種情緒。
第五、拜訪客戶
在積極拜訪客戶的同時(shí)，記住聽(tīng)的要和說(shuō)的一樣多，甚至更多地去傾聽(tīng)。Crowel認(rèn)為，跟蹤潛在客戶過(guò)程中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤就是忽略了客戶希望現(xiàn)在就購(gòu)買的信號(hào)。聽(tīng)聽(tīng)這些話：
* “我們一直在尋找并且想要購(gòu)買這樣的東西。”
* “我正在考慮和你們公司簽約采購(gòu)這些東西。”
* “哦，是的，我們肯定應(yīng)該談?wù)劇?rdquo;
如果你聽(tīng)到類似這樣的話，你就可以跳過(guò)你的腳本，直接進(jìn)入到完成交易的階段了。
這些技巧用語(yǔ)言組織起來(lái)只需要寥寥數(shù)語(yǔ)，但真正實(shí)施起來(lái)要看個(gè)人的智慧來(lái)領(lǐng)悟。
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