銷售人員的請(qǐng)客禮儀

銷售人員的請(qǐng)客禮儀

　　對(duì)于從事銷售工作的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，請(qǐng)客吃飯總是免不了的，但因?yàn)閷?duì)這個(gè)問(wèn)題缺乏一些必要的認(rèn)識(shí)，很多業(yè)務(wù)員請(qǐng)了客卻丟了分。下面小編為大家整理了銷售人員的請(qǐng)客禮儀，一起來(lái)看看吧：

　　明確目的和對(duì)象

　　凡事都有目的或者動(dòng)機(jī)，請(qǐng)客也是一樣的。

　　從業(yè)務(wù)的角度講，請(qǐng)客的目的無(wú)非有兩個(gè)方面：一是有即時(shí)的商業(yè)目的;另一個(gè)方面是出于鞏固或者增進(jìn)客情的需要。或許有業(yè)務(wù)員會(huì)認(rèn)為這種觀點(diǎn)具有太強(qiáng)的功利性質(zhì)，缺乏人情味，但是事實(shí)是我們是在從事一項(xiàng)商業(yè)活動(dòng)，任何手段都是為了實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目的，這是無(wú)可厚非的。

　　只有明確了請(qǐng)客目的，那么接下來(lái)要請(qǐng)誰(shuí)，怎么請(qǐng)，請(qǐng)什么規(guī)格，請(qǐng)?jiān)谑裁吹胤剑�控制在什么費(fèi)用，要達(dá)到什么效果等，這一切問(wèn)題自然就迎刃而解了。

　　比如你要獲取客戶的重要決策信息，或者客戶是否接受自己的合作方案。那么，接下來(lái)你要請(qǐng)的不是客戶，而是客戶手下的某個(gè)得力助手。如果你要做進(jìn)大賣場(chǎng)，那么你要請(qǐng)的是商品部經(jīng)理，而不是賣場(chǎng)的總經(jīng)理或老板。客戶本人不會(huì)給你任何信息，你請(qǐng)了也是白請(qǐng)，而且你越請(qǐng)事情越難談成;相反，如果你請(qǐng)客戶里面的某個(gè)助手，那么一切就好辦了。

　　如果要增進(jìn)客情，你則要把請(qǐng)客的對(duì)象著眼于客戶本人，以及他的家人，只要客戶家人和你建立了密切的關(guān)系，就不愁客戶本人跟你的關(guān)系會(huì)不好。某個(gè)公司的業(yè)務(wù)員在長(zhǎng)沙長(zhǎng)駐了兩年，一直沒有和客戶在一起好好吃過(guò)一頓飯，因?yàn)榭蛻艚?jīng)營(yíng)有好幾個(gè)公司，每天都是東奔西跑異常繁忙。但是業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)這個(gè)劉老板即使每天再忙，都會(huì)找時(shí)間給自己在讀高中的兒子打個(gè)電話。業(yè)務(wù)員找到了突破口，鑒于劉老板的小孩熱忠于學(xué)英語(yǔ)，他便每周找出一天的時(shí)間請(qǐng)他的小孩去參加周末的“英語(yǔ)沙龍”，不僅孩子的英語(yǔ)成績(jī)提高了，劉老板也從此對(duì)這個(gè)其貌不揚(yáng)的業(yè)務(wù)員“刮目相看”。

　　所以，無(wú)論如何，首先一定要先明確請(qǐng)客的目的，以及根據(jù)目的，決定請(qǐng)什么對(duì)象。如此，才能有效達(dá)成自己的“江湖”目標(biāo)。

　　確定方式和規(guī)格

　　既然明確了為什么要請(qǐng)?以及要請(qǐng)誰(shuí)?那么，接下來(lái)就是確定請(qǐng)客方式和規(guī)格。

　　先談方式，很多業(yè)務(wù)員都以為請(qǐng)客就是吃飯喝酒，這種理解是比較片面的。某個(gè)公司的業(yè)務(wù)員在派駐天津市場(chǎng)時(shí)，幾次想請(qǐng)?jiān)摰貐^(qū)的客戶一起吃飯卻總被婉言相拒，經(jīng)過(guò)了解，才知道客戶原是天津大學(xué)一名下海經(jīng)商的教授，客戶對(duì)于那些請(qǐng)客吃飯的方式不是很“感冒”，但生意之余喜歡聽交響樂(lè)和吃西餐。后來(lái)，業(yè)務(wù)員在這方面找到了機(jī)會(huì)，請(qǐng)客戶參加意大利交響樂(lè)團(tuán)在北京的演出，從音樂(lè)品位開始，兩人竟然成了“忘年交”。

　　還有個(gè)業(yè)務(wù)員，在請(qǐng)一名東北客戶時(shí)，忽略了東北漢子的好酒豪爽風(fēng)格，竟然請(qǐng)客戶在一家咖啡店喝咖啡，搞了半天生意不但沒有進(jìn)展，客戶回到家第一句話就是“快拿酒來(lái)，今天喝那黑糊糊的東西象喝藥一樣，難受死了!”可見，如果方式不對(duì)，再怎么使力也是白搭。

　　規(guī)格也很重要，要符合請(qǐng)客對(duì)象的身份，以及你即時(shí)公關(guān)的需要，因?yàn)檎?qǐng)客也是一種生意的延續(xù)、智慧的“較量”。某公司業(yè)務(wù)員小張，在招待一個(gè)山西來(lái)的客戶時(shí)，本來(lái)客戶已經(jīng)基本確定可以接受目前的合作條件，但因?yàn)樵摌I(yè)務(wù)員晚上請(qǐng)了一頓很豐盛的晚餐，反而使客戶遲疑了。原因很簡(jiǎn)單，你對(duì)他太好了，客戶有時(shí)并不“感冒”，認(rèn)為你此時(shí)一定很需要他，果然，客戶回頭繼續(xù)向廠家要條件，讓業(yè)務(wù)員大傷腦筋。所以，如果你是希望促成客戶合作的話，請(qǐng)客的規(guī)格未必就是越豐盛越好，只要遵循熱情、有氣氛、合適便可以了，否則還會(huì)吃力不討好。對(duì)于老客戶特別是重點(diǎn)客戶，這種方式更為重要，此時(shí)不是請(qǐng)客吃飯的問(wèn)題，還是斗智和心理戰(zhàn)術(shù)的問(wèn)題。有些重點(diǎn)客戶并不知道自己是廠家的“回款大戶”，在沒有比較信息的前提下，客戶還是不敢亂來(lái)的，但是如果業(yè)務(wù)員過(guò)于熱情則容易讓客戶發(fā)現(xiàn)這些重要的信息，接下來(lái)你就摻了，所謂的“商大欺廠”的故事一定會(huì)在你的身上重演!

　　座次的學(xué)問(wèn)

　　如何安排座次是請(qǐng)客的一大學(xué)問(wèn)，特別是在一些大型宴會(huì)如經(jīng)銷商年會(huì)時(shí)，如果一些小細(xì)節(jié)沒有注意，輕則鬧笑話，重則會(huì)傷害原本不錯(cuò)的客情關(guān)系!

　　具體如何安排，現(xiàn)行有兩種方法，一種是比較通行的座次方法;另一種是在某些地區(qū)流行的“地方座次禮儀”。

　　比較通行的方法是：

　　*較大型的宴請(qǐng)，桌次的高低以離主桌位置的遠(yuǎn)近而定，右高左低。

　　*同一桌上，位次的高低以離主人的座位遠(yuǎn)近而定。主賓坐在主人右邊，第2主賓坐在主人左邊。主人右方第2席是第三，左邊是第四，依次類推。

　　*如果人數(shù)不多時(shí)，業(yè)務(wù)員主要先確定自己和主賓的位置，其他人則以隨意為主(也可根據(jù)客人的職位高低進(jìn)行排序)。主賓一般安排在正席。

　　*如果業(yè)務(wù)員的領(lǐng)導(dǎo)以及客戶是在一起用餐時(shí)，那么業(yè)務(wù)員則要安排主賓和自己領(lǐng)導(dǎo)坐在主賓席，其他客人如客戶的太太或者得力助手坐在客戶旁邊。業(yè)務(wù)員自己則坐在上菜的位置，待上菜時(shí)，可以方便轉(zhuǎn)動(dòng)菜盤至主賓面前。

　　另外有些地區(qū)也有一些地方性的講究，業(yè)務(wù)員如果是在客戶所在地請(qǐng)客，在請(qǐng)客之前可向當(dāng)?shù)厝肆私膺@一風(fēng)俗。因?yàn)槊康氐摹暗胤街v究”有些不同，還是以自己掌握的準(zhǔn)確信息為準(zhǔn)。需要注意的是，在安排座次時(shí)，不要過(guò)于拘泥于這種所謂“座次”的講究，以免大家覺得過(guò)于客套，反而顯得生分，從而使用餐變的比較拘束。

　　點(diǎn)菜的藝術(shù)

　　毫不夸張的說(shuō)，點(diǎn)菜是一門藝術(shù)。從事銷售工作的業(yè)務(wù)員應(yīng)該熟知這個(gè)方面的常識(shí)。比如有的業(yè)務(wù)員請(qǐng)吃飯請(qǐng)的很豐盛，費(fèi)用卻不高;有的業(yè)務(wù)員花錢多，卻未必吃的好!這就是點(diǎn)菜的技巧問(wèn)題。現(xiàn)在很多公司對(duì)于業(yè)務(wù)員請(qǐng)客吃飯，都有一個(gè)費(fèi)用控制的標(biāo)準(zhǔn)，因此，如何點(diǎn)的好，吃的好，花錢少，就取決于業(yè)務(wù)員在點(diǎn)菜方面的藝術(shù)了。

　　業(yè)務(wù)員工作之余，應(yīng)先花點(diǎn)時(shí)間了解一些酒樓、飯店的菜譜和菜價(jià)，并比較用餐環(huán)境和服務(wù)檔次，一旦要請(qǐng)客時(shí)才不至于不知所措。

　　另外，業(yè)務(wù)員也可在約定的請(qǐng)客時(shí)間之前30分鐘到達(dá)酒樓，一個(gè)是禮貌問(wèn)題，另一個(gè)是根據(jù)人數(shù)先訂好合適的包廂，以及先點(diǎn)好一部分菜，因?yàn)榫茦且话闵�意很好，先點(diǎn)一部分菜可以讓酒樓先做準(zhǔn)備，不至于大家入座之后等很久才上菜，另一個(gè)方面可以點(diǎn)一些有特色但又實(shí)惠的菜。

　　如北方客戶來(lái)南方，則可以點(diǎn)一些北方稀有但南方豐盛的海鮮，以及南方有特色的在北方?jīng)]有的特色菜;比如請(qǐng)四川客戶則要以麻辣為主等等。當(dāng)客戶點(diǎn)完菜之后，業(yè)務(wù)員出于禮貌，在評(píng)估所有點(diǎn)菜之后，再追加兩個(gè)菜，這樣顯得對(duì)對(duì)方的尊重以及禮貌。

　　需要注意的是，業(yè)務(wù)員切忌不可自己先將菜都點(diǎn)好，即使你點(diǎn)的菜適合客戶的口味，都會(huì)給人一種你過(guò)于看重金錢、想省錢的感覺，無(wú)形中便使請(qǐng)客的效果大打折扣。如果點(diǎn)菜時(shí)客戶推辭，你也要盡量發(fā)動(dòng)“一人先點(diǎn)一兩個(gè)自己喜歡吃的菜，剩余再你來(lái)點(diǎn)”的氣氛。客戶在看菜單時(shí)，業(yè)務(wù)員在旁邊可以稍做解釋，或者請(qǐng)服務(wù)員在旁邊予以說(shuō)明。自己在點(diǎn)菜時(shí)，則可以適當(dāng)詢問(wèn)客戶是不是愛吃。

　　用餐的禮儀

　　用餐的時(shí)候主要注意兩個(gè)方面，一個(gè)是要注意敬酒的禮節(jié)，一個(gè)是要注意自己用餐的禮節(jié)。

　　先談敬酒。

　　敬酒時(shí)，首先先需要向大家舉杯敬酒示意一次，之后才是向個(gè)人敬酒。向個(gè)人敬酒時(shí)，應(yīng)先與主賓碰杯，再按順序與其他的客人一一碰杯(也可根據(jù)客人職位的高低順序)。如賓客太多，只可舉杯示意。切忌不要跳躍正次席次順序敬酒，也不可只跟主賓不與其他客人敬酒，或者只跟部分人碰杯敬酒。敬酒的時(shí)候不要過(guò)于客套，要熱情、誠(chéng)懇、并適當(dāng)說(shuō)幾句情真意切的祝酒詞，也不可故意要求不會(huì)酒的客人喝酒，或者要求客人過(guò)量喝酒，這都是不文明的行為。當(dāng)然，如果你的客戶是個(gè)豪爽的東北漢子，那你們就盡管勾肩搭背碰杯盡興，這時(shí)過(guò)多的禮節(jié)會(huì)讓客戶覺得別扭。

　　再談業(yè)務(wù)員用餐的禮節(jié)。

　　用餐時(shí)，一般要注意以下的一些基本禮節(jié)：

　　*業(yè)務(wù)員坐姿端正，不可只顧自己吃東西，一般每上一道菜要先請(qǐng)主賓品嘗，并略做解說(shuō)，自己不熟悉的也可請(qǐng)服務(wù)員加以說(shuō)明;

　　*不要用自己吃過(guò)的筷子給客人夾食物;

　　*客人在夾菜或者正吃東西時(shí)，不可此時(shí)舉杯向客人敬酒;客人向自己敬酒時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)停止吃東西，微笑著舉杯回應(yīng);

　　*業(yè)務(wù)員不可用嘴就碗，應(yīng)將食物拿起食用;

　　*自己取用較遠(yuǎn)的東西時(shí)，應(yīng)請(qǐng)別人拿過(guò)來(lái)，不可離座去取;夾菜時(shí)不可一路滴湯;

　　*自己嘴里有食物，不可張口與人談話;

　　*說(shuō)話文明，不影響鄰座客人;

　　*喝湯用湯匙，不出聲;嘴角和臉上不可留有食物殘余;不以各種理由強(qiáng)迫對(duì)方喝酒，碰杯時(shí)不要高過(guò)對(duì)方杯子;

　　*談話時(shí)不要揮舞筷子;剔牙時(shí)用另外一手擋住嘴。

　　在用餐接近尾聲時(shí)，業(yè)務(wù)員出于禮貌要微笑著詢問(wèn)客人是否再要點(diǎn)什么食物，之后才是要求服務(wù)員上茶水、水果盤以及買單。

　　拓展

　　迎接客人方式

　　一是確定迎送規(guī)格。通常遵循身份相當(dāng)?shù)脑瓌t，即主要迎送人與主賓身份相當(dāng)，當(dāng)不可能完全對(duì)等時(shí)，可靈活變通，由職位相當(dāng)?shù)娜嘶蛴筛甭毘雒妗Ｆ渌�迎送人員不宜過(guò)多。

　　二是掌握到達(dá)和離開的時(shí)間。準(zhǔn)確掌握來(lái)賓到達(dá)和離開的時(shí)間，及早通知全體迎送人員和有關(guān)單位。如有變化，應(yīng)及時(shí)通知有關(guān)人員。迎接人員應(yīng)提前到達(dá)迎接地點(diǎn)，不能太早，更不能太遲，甚至遲到。送行人員則應(yīng)在客人離開之前到達(dá)送行地點(diǎn)。

　　三是適時(shí)獻(xiàn)上鮮花。迎接普通來(lái)賓，一般不需要獻(xiàn)花。迎接十分重要的來(lái)賓，可以獻(xiàn)花。所獻(xiàn)之花要用鮮花，并保持花束整潔、鮮艷。忌用菊花、杜鵑花、石竹花、黃色花朵。獻(xiàn)花的時(shí)間，通常由兒童或女青年在參加迎送的主要領(lǐng)導(dǎo)與主賓握手之后將花獻(xiàn)上。可以只獻(xiàn)給主賓，也可向所有來(lái)賓分別獻(xiàn)花。

　　四是不同的客人按不同的方式迎接。對(duì)大批客人的迎接，可事先準(zhǔn)備特定的標(biāo)志，讓客人從遠(yuǎn)處即可看清；對(duì)首次前來(lái)，又不認(rèn)識(shí)的客人，應(yīng)主動(dòng)打聽，并自我介紹；而對(duì)比較熟悉的客人，則不必介紹，僅向前握手，互致問(wèn)候即可。

　　五是留下一定時(shí)間。客人抵達(dá)住處后，不要馬上安排活動(dòng)，要給對(duì)方留下一定的時(shí)間，然后再安排活動(dòng)。

　　見面禮儀

　　1、握手禮：握手是一種溝通思想、交流感情、增進(jìn)友誼的重要方式。與他人握手時(shí)，目光注視對(duì)方，微笑致意，不可心不在焉、左顧右盼，不可戴帽子和手套與人握手。在正常情況下，握手的時(shí)間不宜超過(guò)3秒，必須站立握手，以示對(duì)他人的尊重、禮貌。

　　握手也講究一定的順序：一般講究"尊者決定"，即待女士、長(zhǎng)輩、已婚者、職位高者伸出手來(lái)之后，男士、晚輩、未婚者、職位低者方可伸出手去呼應(yīng)。若一個(gè)人要與許多人握手，那么有禮貌的順序是：先長(zhǎng)輩后晚輩，先主人后客人，先上級(jí)后下級(jí)，先女士后男士。

　　2、鞠躬禮：鞠躬，意即彎身行禮，是對(duì)他人敬佩的一種禮節(jié)方式。鞠躬前雙眼禮貌地注視對(duì)方，以表尊重的誠(chéng)意。鞠躬時(shí)必須立正、脫帽，鄭重地，嘴里不能吃任何東西，或是邊鞠躬邊說(shuō)與行禮無(wú)關(guān)的話。

　　3、致意：致意是一種不出聲的問(wèn)候禮節(jié)，常用于相識(shí)的人在社交場(chǎng)合打招呼。在社交場(chǎng)合里，人們往往采用招手致意、欠身致意、脫帽致意等形式來(lái)表達(dá)友善之意。

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