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調(diào)味品如何進(jìn)行營銷
調(diào)味品的營銷切忌貿(mào)然創(chuàng)新，一定要注意以下的三點，謝謝你的閱讀!
第一點是不能創(chuàng)新過度
這個案例是講的江蘇某調(diào)味品企業(yè)，將自己包裝成外資公司，同時通過密集的廣告投放，以及跌破成本的超低價在超市渠道吸引目標(biāo)消費者，價格只有正常零售價的十分之一，市場如企業(yè)所愿，在目標(biāo)區(qū)域引起了廣泛的社會關(guān)注，但是接下來，他們產(chǎn)品的品質(zhì)跟不上，另外產(chǎn)能也出了問題，企業(yè)因為資金消耗過大，于是融資渠道伸向了區(qū)域經(jīng)銷商，根據(jù)打款多少來定價格，引發(fā)了區(qū)域價格戰(zhàn)，巨大的回款壓力使銷售部門全部亂了方寸，經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員、生產(chǎn)企業(yè)，三方矛盾交錯，此起彼伏，價格體系全亂套了，銷量大幅度下降，品牌聲譽受到了巨大的破壞，企業(yè)銷量迅速萎縮到策劃之前。幾年后，該品牌改頭換面，想重啟爐灶，但是，經(jīng)銷商聽說還是原來的班在在運營，紛紛避讓。
此案例留給我們的教訓(xùn)是，產(chǎn)品要想在區(qū)域市場產(chǎn)生突破，必先強化內(nèi)功，注重產(chǎn)品品質(zhì)，政策要通盤考慮，不能片面思考。
第二點是要量力而行
這個案例講的是山東某調(diào)味品企業(yè)，他們也是做醬油的，不同的是采用日式發(fā)酵工藝�？梢哉f，從產(chǎn)品品質(zhì)上與國內(nèi)企業(yè)是有差異化的，產(chǎn)品品質(zhì)也相當(dāng)穩(wěn)定。他們進(jìn)行了大手筆的招商活動。通過沈陽糖酒會，幾百平米的大展臺、人手一臺IPAD，給客戶講解產(chǎn)品的優(yōu)勢和招商政策。一場招商下來，光會議費用就花掉了幾百萬，但是效果當(dāng)時看上去也非常好，客戶訂貨訂出去了6千多萬，接下來就開始發(fā)貨，由于前期承諾了客戶非常多的政策，如商場超市的進(jìn)場費、條碼費，促銷支持等，同時還承諾客戶賣不好可以退貨、有人員跟進(jìn)等等。問題是，在實施的過程之中，他們沒有注意到市場動銷的情況，產(chǎn)品進(jìn)了商超之后，如何實現(xiàn)動銷，沒有模式、也沒有支持。但是，所有承諾給經(jīng)銷商的費用支持，都是與銷量掛鉤的，結(jié)果，營銷費用撒向全國之后，大多都收不回來。
所以，調(diào)味品雖然是一個非常好的行業(yè)，但是，還是要尊重市場的基本規(guī)律，那就是它動銷相對沒有那么快，一定要找到動銷和持續(xù)動銷的方法。
第三點是要建立模式
前面講了兩個案例，下面再講兩個案例。
一個是湖南的一家調(diào)味品企業(yè)，我們幫助他們建立了炒店模式。在農(nóng)貿(mào)市場和縣鄉(xiāng)市場，實現(xiàn)了50%以上的銷量增長。這個是將零售點、樣板店、核心產(chǎn)品、試吃模式等最佳結(jié)合點不斷調(diào)整得到的最佳推廣模式。
一個是山東的一家調(diào)味品企業(yè)，我們幫助他們建立了商超動銷模式。在品類上都實現(xiàn)了超過50%以上的銷量增長。這個是通過促銷員、促銷品、促銷方式、引爆地點、引爆時間五者巧妙結(jié)合創(chuàng)造的模式。
這兩種模式，有共同點，也各有偏重，你也可以在實際工作之中，按上述方法，建立有效的動銷模式，有興趣的朋友我們會后再進(jìn)行交流。
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