- 相關(guān)推薦
企業(yè)銷(xiāo)售渠道的設(shè)計(jì)創(chuàng)新理念
銷(xiāo)售渠道是生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品從企業(yè)向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過(guò)程中經(jīng)過(guò)的一切取得所有權(quán)的商業(yè)組織和個(gè)人，也就是產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來(lái)形成的通道。對(duì)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行改革就是渠道創(chuàng)新。企業(yè)要發(fā)展就必須不斷進(jìn)行渠道創(chuàng)新，以適應(yīng)市場(chǎng)變化的需要，以及更好的滿足客戶或消費(fèi)者的需求。探討銷(xiāo)售渠道創(chuàng)新對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售渠道的變革具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。
一、銷(xiāo)售渠道創(chuàng)新的方向
銷(xiāo)售渠道創(chuàng)新的方向的確立為渠道創(chuàng)新指明了方向。渠道創(chuàng)新的核心是企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售渠道的創(chuàng)新。銷(xiāo)售渠道創(chuàng)新目前的做法是盡最大的努力達(dá)到客戶滿意，只有提高客戶的滿意度才有可能留住客戶。還有許多企業(yè)在探求如何創(chuàng)建良好的渠道關(guān)系，如建立伙伴型渠道關(guān)系，將雙方關(guān)系由單純的利益關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献麝P(guān)系。還有些企業(yè)在努力提升服務(wù)質(zhì)量，因?yàn)榉⻊?wù)需求是渠道創(chuàng)新的來(lái)源。
銷(xiāo)售渠道創(chuàng)新的目標(biāo)是企業(yè)在選擇成本和服務(wù)目標(biāo)之間的平衡。渠道重組是創(chuàng)新最大的風(fēng)險(xiǎn)，避免風(fēng)險(xiǎn)需要?jiǎng)?chuàng)新的科學(xué)決策。科學(xué)的決策應(yīng)該從經(jīng)驗(yàn)型向數(shù)據(jù)型轉(zhuǎn)化，從技能型向智能型轉(zhuǎn)化。
二、銷(xiāo)售渠道創(chuàng)新的原則
銷(xiāo)售渠道創(chuàng)新應(yīng)遵循下列原則：
(1)銷(xiāo)售渠道創(chuàng)新以合理定位為基礎(chǔ)。只有合理定位才能使渠道創(chuàng)新有生命力，否則會(huì)因?yàn)槎ㄎ徊缓侠硎骨绖?chuàng)新夭折。
(2)銷(xiāo)售渠道創(chuàng)新適應(yīng)目標(biāo)顧客群的購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則。渠道創(chuàng)新要同產(chǎn)品的目標(biāo)顧客群的購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則相適應(yīng)，如目標(biāo)顧客群希望購(gòu)買(mǎi)方便，渠道創(chuàng)新就要與其相適應(yīng)。
(3)銷(xiāo)售渠道創(chuàng)新要達(dá)成良好的經(jīng)濟(jì)效果。渠道創(chuàng)新的目的是為了產(chǎn)生更多、更好的經(jīng)濟(jì)效益。經(jīng)濟(jì)效果如何是評(píng)價(jià)渠道創(chuàng)新成功還是失敗的主要標(biāo)準(zhǔn)。
三、銷(xiāo)售渠道創(chuàng)新的途徑
(一)渠道整合。渠道整合是指通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售流程及管理方式的調(diào)整、改進(jìn)，充分發(fā)揮銷(xiāo)售渠道關(guān)系、銷(xiāo)售人員、配送體系、促銷(xiāo)等方面的資源效用，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售渠道效率的提高和費(fèi)用的節(jié)約。多元化經(jīng)營(yíng)的企業(yè)通過(guò)渠道整合來(lái)減少?zèng)_突。渠道整合可以降低銷(xiāo)售成本、整體優(yōu)化渠道、擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面、形成互動(dòng)聯(lián)盟、高效溝通、培養(yǎng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
(二)渠道結(jié)構(gòu)縱向趨扁。降低渠道成本的最直接有效的方法就是減少渠道層次。因?yàn)榍缹哟卧蕉啵蕾M(fèi)用就相對(duì)越高，甚至?xí)l(fā)生不該發(fā)生的費(fèi)用。因此，未來(lái)的渠道趨勢(shì)是一級(jí)分銷(xiāo)將會(huì)逐漸淡出，二、三級(jí)分銷(xiāo)成為主流，然后也將淡出，最終將以終端渠道、單層次直銷(xiāo)替代其他所有中間商，成為一對(duì)一式的直銷(xiāo)渠道。
(三)深度分銷(xiāo)。深度分銷(xiāo)在本質(zhì)上能更好地貼近客戶、辨識(shí)客戶需求，為客戶提供更好、更多的服務(wù)。深度分銷(xiāo)和渠道質(zhì)量提升是完全同步的，一個(gè)企業(yè)的渠道至少應(yīng)該發(fā)展到第二層次才會(huì)有深度分銷(xiāo)的必要性和可能性。深度分銷(xiāo)不是一種最佳渠道，企業(yè)在一開(kāi)始就直接“深度分銷(xiāo)”，既不必要，也不可能，隨著渠道的進(jìn)化，到了一定層次，自然而然就會(huì)出現(xiàn)深度分銷(xiāo)的需要，也能夠水到渠成地過(guò)渡到深度分銷(xiāo)。
(四)品牌化發(fā)展。服務(wù)需要品牌，銷(xiāo)售渠道也需要品牌。特許專(zhuān)賣(mài)店實(shí)際上就是渠道建設(shè)的品牌化、一體化和專(zhuān)業(yè)化。通過(guò)設(shè)立特許專(zhuān)賣(mài)店，企業(yè)可以建設(shè)統(tǒng)一有個(gè)性的品牌文化，實(shí)現(xiàn)渠道增值。把傳統(tǒng)渠道和新興渠道結(jié)合起來(lái)，充分利用兩者各自的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造全新的經(jīng)營(yíng)模式。
(五)終端建設(shè)發(fā)展。當(dāng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)為相對(duì)飽和的狀態(tài)，對(duì)企業(yè)的要求由“經(jīng)營(yíng)渠道”轉(zhuǎn)為“經(jīng)營(yíng)終端”。企業(yè)一方面通過(guò)對(duì)中間商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)展現(xiàn)度，盡可能多地讓消費(fèi)者接觸到產(chǎn)品，另一方面在終端市場(chǎng)會(huì)進(jìn)行各種促銷(xiāo)活動(dòng)，提高產(chǎn)品的出樣率和銷(xiāo)售靈活性，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲。在終端的建設(shè)上，力圖實(shí)現(xiàn)最大化和最優(yōu)化。
(六)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售管理。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的、以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)概念的同義詞包括網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、在線營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)路行銷(xiāo)等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有很強(qiáng)的實(shí)踐性特征，充分認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)這種新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，利用各種互聯(lián)網(wǎng)工具為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供有效的支持。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以在八個(gè)方面發(fā)揮作用：網(wǎng)絡(luò)品牌、網(wǎng)址推廣、信息發(fā)布、銷(xiāo)售促進(jìn)、銷(xiāo)售渠道、客戶服務(wù)、客戶關(guān)系、網(wǎng)上調(diào)研。這八種作用也就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的八大職能，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制訂和各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段的實(shí)施也以發(fā)揮這些職能為目的。
網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售管理是指人們合理地利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行規(guī)劃、指導(dǎo)、控制和評(píng)估，動(dòng)態(tài)地協(xié)調(diào)好各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與銷(xiāo)售活動(dòng)的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)通過(guò)銷(xiāo)售獲得收入的整體目標(biāo)。在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售管理中，必須清楚地認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和銷(xiāo)售管理各自的特點(diǎn)，認(rèn)真分析新形勢(shì)下客戶、產(chǎn)品、銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理的變化特點(diǎn)和變化趨勢(shì)，準(zhǔn)確地找出網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與銷(xiāo)售管理兩者之間恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)合點(diǎn)，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)逐步幫助和改造傳統(tǒng)的銷(xiāo)售管理工作，最終形成一種全新的管理模式，以保證企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。
(七)系統(tǒng)集成銷(xiāo)售管理。近些年來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)界、學(xué)術(shù)界無(wú)不以集成或整合營(yíng)銷(xiāo)為探討未來(lái)趨勢(shì)的主題。對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品的企業(yè)來(lái)說(shuō)，選擇集成營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)卻是一件很困難的事情。營(yíng)銷(xiāo)的成敗不是簡(jiǎn)單的方式與手段的組合，而是系統(tǒng)的集成。
系統(tǒng)集成銷(xiāo)售管理就是從系統(tǒng)工程的方法出發(fā)，以客戶中心化的原則來(lái)審視系統(tǒng)的功能，從成本管理的目標(biāo)來(lái)重組系統(tǒng)構(gòu)成，以期達(dá)到一個(gè)優(yōu)化的集成銷(xiāo)售系統(tǒng)管理。
【企業(yè)銷(xiāo)售渠道的設(shè)計(jì)創(chuàng)新理念】相關(guān)文章：
基金銷(xiāo)售的渠道與區(qū)別03-29
酒店裝修設(shè)計(jì)理念05-19
平面設(shè)計(jì)理念03-20
企業(yè)創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力03-17
包裝設(shè)計(jì)的功能理念03-13
河岸景觀設(shè)計(jì)理念01-22
企業(yè)管理的創(chuàng)新03-18