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      客戶拜訪技巧(2)

      時間:2020-11-27 13:23:52 職場禮儀 我要投稿

      客戶拜訪技巧(2)

            讓客戶出任的角色:一名導師和講演者;
        前期的準備工作:有關本公司及業界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿;

      客戶拜訪技巧(2)

        拜訪流程設計:
        1、 打招呼:在客戶(他)未開口之前,以親切的音調向客戶(他)打招呼問候,如:“王經理,早上好!”
        2、 自我介紹:秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上,在與(他)交換名片后,對客戶撥空見自己表達謝意;如:“這是我的名片,謝謝您能抽出時間讓我見到您!
        3、 旁白:營造一個好的氣氛,以拉近彼此之間的距離,緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒;如:“王經理,我是您部門的張工介紹來的,聽他說,你是一個很隨和的領導”。
        4、 開場白的結構:
        (1)、 提出議程;(2)、陳述議程對客戶的價值;(3)、時間約定;(4)、詢問是否接受;
        如:“王經理,今天我是專門來向您了解你們公司對**產品的一些需求情況,通過知道你們明確的計劃和需求后,我可以為你們提供更方便的服務,我們談的時間大約只需要五分鐘,您看可以嗎”?
        5、 巧妙運用詢問術,讓客戶一次說個夠;
        (1)、 設計好問題漏斗;
        通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的,這是營銷人員最基本的銷售技巧,在詢問客戶時,問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。
        如:“王經理,您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況?”、“貴公司在哪些方面有重點需求?”、“貴公司對**產品的需求情況,您能介紹一下嗎?
        (2)、 結合運用擴大詢問法和限定詢問法;
        采用擴大詢問法,可以讓客戶自由地發揮,讓他多說,讓我們知道更多的東西,而采用限定詢問法,則讓客戶始終不遠離會談的主題,限定客戶回答問題的.方向,在詢問客戶時,營銷人員經常會犯的毛病就是“封閉話題”。
        如:“王經理,貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢?”這就是一個擴大式的詢問法;如:“王經理,像我們提交的一些供貨計劃,是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎?”這是一個典型的限定詢問法;而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法,來代替客戶作答,以造成對話的中止,如:“王經理,你們每個月銷售**產品大概是六萬元,對吧?”
        (3)、 對客戶談到的要點進行總結并確認;
        根據會談過程中,你所記下的重點,對客戶所談到的內容進行簡單總結,確保清楚、完整,并得到客戶一致同意;

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