銷售員工培訓(xùn)課程：提案技巧談

q：我們跟客戶見面的最終目標(biāo)是什么？

a：銷售！

q：我們銷售的東西是什么？

a：企業(yè)、產(chǎn)品、我們自己。

一、企業(yè)

－－雄厚的實力、豐富的成功經(jīng)驗、完善的服務(wù)

1、索頓公司的歷史：

2、索頓公司的愿景：

3、索頓公司可以提供的服務(wù)：

4、索頓公司的經(jīng)驗：

5、索頓公司在同行中最大的特色是：

6、以上五點使得我們突顯的最顯著優(yōu)勢是：

二、產(chǎn)品

      ————特、優(yōu)、利

1、我們的產(chǎn)品是：

2、特點是：

3、優(yōu)點是：

4、選擇我們的產(chǎn)品和服務(wù)，您可以獲得的收益是：

三、我們自己

－－可靠、快樂、幫助、智慧、真誠、進步、重視、高貴、尊重、樂觀

1、我是什么性格的人？（四種性格測試）

2、 客戶為什么喜歡我？

拜訪前需要了解的資料：

公司介紹（所屬行業(yè)、主要產(chǎn)品、發(fā)展歷程、本次培訓(xùn)項目主要負(fù)責(zé)的部門或辦公室是什么）

行業(yè)新聞資料

⑴、客戶公司新聞（并構(gòu)重組、近期主推產(chǎn)品、行業(yè)排名等）

⑵、客戶競爭對手新聞

⑶、行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和機遇、存在的問題及解決方法。

參訓(xùn)人員情況（人員層次、部門；人數(shù)、男女比例、曾經(jīng)受訓(xùn)情況、曾經(jīng)在工作中出現(xiàn)過的典型問題、本次培訓(xùn)目標(biāo)）……事先把《培訓(xùn)需求調(diào)查表（初次咨詢）》表發(fā)給客戶請其協(xié)助填寫。

即將見面的負(fù)責(zé)人情況（人數(shù)、職位、年齡、職業(yè)背景、誰是決策者、是否僅此一次見面機會、本次見面主要與誰溝通、對方希望了解的重點、希望我們帶去的資料）

拜訪需要帶上的工具

◎公司資料：手冊、合作客戶影集等

◎產(chǎn)品資料：詳細(xì)課程資料、有針對性的推薦方案及成功案例資料（影像、方案資料等）

◎呈現(xiàn)工具：事先做好呈現(xiàn)所用ppt并熟知相關(guān)內(nèi)容。

◎方案：在非常正式的場合、客戶中有決策權(quán)的官員在場且我們可能僅此一次機會接觸的時候，最好把根據(jù)事前了解的情況做好的方案打印好人手一份，在做完呈現(xiàn)、時機適合時分發(fā)給客戶。

◎調(diào)查表格

◎筆記本、筆、名片等

提案技巧談

1）控制好提案的時間，避免過于冗長

競標(biāo)時候的提案時間一般是客戶規(guī)定好的，每個競爭者都是相同的，

即使你有在好的口才和在好的內(nèi)容，在時間上也必須符合客戶的要求，

因為他們往往會一天聽n個提案。

而對于長期客戶，是沒有時間限制的，但對于提案者必須要自己把握好時間。

試想，你要是客戶在一個憋悶的房間內(nèi)聽著滔滔不絕的報告，很快就很難支撐地住了，

要時刻注意你客戶的表現(xiàn)，當(dāng)出現(xiàn)有人哈欠、擦眼睛、玩弄手中的筆本的時候，

估計他們已經(jīng)對你的言語失去了興趣。

提案過程可能要分為幾個單元（對于一個全案來講），

最好將每個部分的時間控制在25分鐘以內(nèi)，如果單元說明需要很多時間，

希望能增加一個中場休息，以中場休息為個間隔，詢問客戶的意見，調(diào)整說明的時間。

2）提案的時候最好是1個人來主講、其余人做為輔助

在提案過程中，不要從頭到尾都只有一個人進行交流，最好是互相配合，給客戶一種專業(yè)、有組織感的印象。

3）用好道具

隨著科技的發(fā)展，各個廣告公司都加強了提案的工具設(shè)備，但是最常用的也就是投影儀、

幻燈機等道具。一般的投影儀是和筆記本電腦結(jié)合在一起使用的，放映的也多為ppt文檔（注意你的ppt文檔的格式和背景顏色）。用投影儀的時候不要把房間內(nèi)所有的燈光關(guān)上，否則投影儀的聚光是非常刺眼的，

有些額外的游戲有助于活躍氛圍，我們可以適當(dāng)插入一些需要客戶配合的簡單體驗小活動來吸引客戶注意力、加深客戶的印象。

4）提案前的演習(xí)至關(guān)重要

在正式提案之前，尤其是非常重要的提案，一定要抽出時間，準(zhǔn)備好提案的道具以及作品，做2次左右的演習(xí)，尋找提案中是否有矛盾的地方還有主講人員和輔助人員在什么時候更替比較適合。在演習(xí)中也可以詢問提案組以外的同事對提案的言語的意見，把所有可能發(fā)生的失誤扼殺在襁褓中。

另外事前的演習(xí)可以增強主講人的信心，不一定事前的演習(xí)一定要把這個提案過程完全做出來，適可而止是最重要的，因為那種背下來的語言和現(xiàn)場發(fā)揮出來的明顯就少了感召力。

5）熟知客戶的需求

客戶希望從提案里得到什么呢？并不是他們給顧問公司提供的資料讓廣告公司的人員去匯總提煉一下，而是要知道消費者怎樣看待他們的企業(yè)和產(chǎn)品，采用什么樣的推廣方式才能吸引消費者，擴大企業(yè)的銷售。

是客戶那些部門的會來聽提案？一般情況應(yīng)該是負(fù)責(zé)市場的副總負(fù)責(zé)人為頭，企業(yè)的市場和銷售人員會來參加，在有些企業(yè)里面銷售人員和市場人員本身就是有一定認(rèn)識上的矛盾的，怎樣的提案才能讓雙方滿意呢？客戶聽提案的習(xí)慣是如何的呢？他們對提案的決策過程是怎樣的呢？主要的決策人是誰？這個決策人有沒有什么特殊的偏好？如果客戶人員能在提案前把這些情況搞清楚，提案的時候能把握客戶的思維行動，成功就不是很困難了。

6）在回答問題的時候要分工清晰

提案的最后一個環(huán)節(jié)，是客戶與顧問公司之間的問與答，這時候就會發(fā)生顧問公司的人不知道誰最應(yīng)該回答問題而尷尬的局面，也可能出現(xiàn)在辯論比賽中一個問題同時站起來好幾個人回答的局面，這2種情況出現(xiàn)會讓客戶對顧問公司的整體能力產(chǎn)生懷疑。解決這個問題需要的是中央集權(quán)制，在提案前，對客戶可能提出的問題做個分析，圈定每個人回答問題的范圍，超越范圍以外的統(tǒng)一有本次提案的主講人回答。

7）振奮士氣、增強信心、熱情大度

提案的成功與否先放在一邊，因為沒有一個公司敢肯定地說每次提案都是成功的，并且好的客戶邀請的顧問公司基本上是半斤八兩的，能否拿下客戶有時候差距只在毫厘之間，但每一次提案都是顧問公司向客戶展現(xiàn)自己實力的時機，提案人員要有“屢敗屢戰(zhàn)的”斗志，不一定一次提案就能讓客戶決定出你的團隊不成。事實上，還經(jīng)常出現(xiàn)有的顧問公司提案贏了，但在服務(wù)過程中雙方?jīng)]有默契，客戶更換顧問公司的情況，這時候客戶就會在以前的提案公司中在找一家，如果你曾經(jīng)在提案過程中客戶留下了好的印象，你也有可能再獲得這個客戶。或者這個客戶雖然本次沒有與你合作，但是有機會就推薦其他客戶給你的情況。

以上只是對提案技巧的一些大致描述，想保證提案的成功，其實70%在于提案內(nèi)容的好壞