房產(chǎn)銷售如何抓住客戶心理
銷售，它是一種時(shí)間的積累，專業(yè)知識的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。接下來由小編為大家整理出房產(chǎn)銷售如何抓住客戶心理，僅供參考，希望能夠幫助到大家！
房產(chǎn)銷售如何抓住客戶心理 篇1
1、了解客戶的需求
對于客戶來說，需求是第一位的，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人想要更快、更高效地向客戶推薦房源，首先要足夠了解客戶的需求，知道客戶心里想要什么樣的房源，客戶最關(guān)注的點(diǎn)是什么。
2、了解房源信息
當(dāng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，充分了解了客戶的需求之后，還要足夠了解手中的房源信息，才能最快時(shí)間為客戶匹配合適的房源。
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在線辦公軟件房客多，讓經(jīng)紀(jì)人房客源匹配更快速，在房客多售房、租房、買客、租客信息一鍵錄入，房客源輕松分類管理，按照房客多系統(tǒng)設(shè)置的關(guān)鍵詞，區(qū)縣、價(jià)格、樓層、號碼等多條件搜索篩選，將房源、客源條件快速匹配，更易促進(jìn)成交！
3、注意分享房源的方式
當(dāng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人手中有適合的房源信息，在線分享給客戶瀏覽時(shí)，一定要注意圖片的真實(shí)清晰和文字的介紹詳情。
純圖片加文字不僅單一，而且經(jīng)紀(jì)人尋找圖片、思考介紹比較費(fèi)時(shí)麻煩，使用經(jīng)紀(jì)人在線辦公軟件房客多，精美房源海報(bào)形式，專屬經(jīng)紀(jì)人的房源小程序碼一鍵分享給客戶，點(diǎn)擊即可查看完整房源信息，方便快捷的方式，客戶更容易接受！
4、介紹房源符合需求
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在給客戶介紹房源時(shí)，一定要給客戶講明白，這套房源為什么適合客戶，具體哪點(diǎn)適合，針對客戶的需求，用專業(yè)的術(shù)語，具體的講解，羅列出個(gè)一二三來比較好。
5、減少客戶選擇成本
向客戶精準(zhǔn)推薦一套房子，若是客戶看過之后不滿意，再推薦幾套并沒有那么優(yōu)質(zhì)的房源，用襯托的方式，把客戶的注意力，重新拉回到精準(zhǔn)推薦的房源身上。
6、捕捉客戶購房信號，盡快的促進(jìn)成交
在與客戶交談時(shí)，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一定要時(shí)刻關(guān)注客戶的心理變化，以及需求變化，及時(shí)地發(fā)現(xiàn)客戶的問題，并且解決問題。
房產(chǎn)銷售如何抓住客戶心理 篇2
1、房源上的推薦，一定不能超過3套，縮小選擇范圍，非此即彼，通過銷控房源制造熱銷氛圍；
2、每月給自己制定的銷售目標(biāo)是成交1套、每天給自己制定的目標(biāo)是帶3個(gè)客戶上訪。當(dāng)有了一個(gè)目標(biāo)之后，你就要嚴(yán)格要求自己并朝著這個(gè)目標(biāo)前進(jìn)。
3、練習(xí)給客戶打電話，最簡單的辦法是，寫好話術(shù)，每天定量打電話。200-300個(gè)電話，每天都要堅(jiān)持。對于電話那邊的客戶提問，不懂得就下來抓緊學(xué)習(xí)。
4、打電話能最快收集到信息，每天養(yǎng)成登記信息的好習(xí)慣。所有的信息認(rèn)認(rèn)真真登記。3-5天一回訪，跟蹤記錄也做好登記。長期以往你就能積累客源，這是讓你最快成長的方式。
5、社區(qū)美好生活場景的描述，通過業(yè)主入住后真實(shí)的生活感受，引起共鳴，通過業(yè)主來傳播學(xué)校、會所、天然氣、自來水、地暖、物業(yè)服務(wù)等城市配套和生活配套的便捷享受；
6、讓客戶買到滿意的房子是我們做地產(chǎn)的動力，將客戶的需求以及面對的問題羅列下來，可以分成縱向和橫向提問，橫向的提問都是能看到的問題，把客戶的明面問題都記在本子上面，晚上研究做總結(jié)，比如客戶說考慮考慮，咱們做回訪的時(shí)候客戶說的實(shí)話是他感覺樓層啊或者戶型問題，這算是縱向問題，縱向問題是隱藏的，需要不斷的挖掘。
7、快人一步采錄到業(yè)主房源信息，可通過專業(yè)錄房軟件例如易房大師，系統(tǒng)自動24小時(shí)不間斷采集各大房產(chǎn)網(wǎng)站個(gè)人房源信息，并第一時(shí)間推送到房產(chǎn)中介的手機(jī)，采房速度快無遺漏。
8、全方位挖掘潛在客戶信息，不僅有集成網(wǎng)站、中介微店，小程序微站這種為房產(chǎn)中介門店“量身打造”的線上門店，還能夠通過這“三大品牌官網(wǎng)”，來獲取來訪客戶，無論是電腦端的門店官網(wǎng)，還是移動端的線上官網(wǎng)，亦或是手機(jī)端分享的房源信息，只要客戶進(jìn)入瀏覽，都能自動抓取來訪信息，記錄客戶行為軌跡，把握客戶心理需求，成交更簡單。
9、不要想著速成，不要因?yàn)橐粫r(shí)運(yùn)氣好簽幾個(gè)大單就膨脹自滿，也不必因?yàn)?-3個(gè)月不簽單就自我否定。任何工作都要經(jīng)過時(shí)間的打磨。
房產(chǎn)銷售如何抓住客戶心理 篇3
01通過提問，一步步引導(dǎo)客戶說出他的具體需求，來直接了解客戶的想法和心理
面對一個(gè)完全陌生的客戶，你并不知道他為什么會來了解你的產(chǎn)品或服務(wù)。
很多時(shí)候，我們銷售所以為的“我們是大品牌”、“我們質(zhì)量好”、“我們口碑好”等等，可能在客戶眼中根本就不是這樣。
比如，我作為一名文科生，平時(shí)比較懶，想要買一個(gè)掃地機(jī)器人來幫我做清潔衛(wèi)生工作，希望它越簡單越好，越不費(fèi)事越好。
但如果銷售給我介紹，側(cè)重在一些理工男們關(guān)注的各類最新的黑科技、各種技術(shù)參數(shù)、又如何炫酷等等，我就根本聽不下去，而且可能會堅(jiān)決不買：
那么復(fù)雜，我怕買回去說明書都看不懂，那可咋整？
你看，在我這兒，掃地機(jī)器人通常的那些賣點(diǎn)，可能就不起作用。
但如果銷售能夠通過一步步提問了解我的需求和想法，諸如“你之前都有了解過相關(guān)產(chǎn)品嗎”、“你最看重這個(gè)產(chǎn)品的哪些方面呢？比如清潔能力、價(jià)格、方便程度、所采用的技術(shù)”、“你一般會在什么情況下使用它呢”，等等，就會根據(jù)我的需求，重點(diǎn)介紹這個(gè)產(chǎn)品在哪些方面滿足了我的需求。
雖然產(chǎn)品還是那個(gè)產(chǎn)品，但這樣的產(chǎn)品介紹，跟一上來就開始介紹銷售自己所認(rèn)為的產(chǎn)品賣點(diǎn)，更能夠抓住我作為客戶的心理。
02通過觀察客戶表現(xiàn)出來的各種細(xì)節(jié)，推測客戶的可能需求及喜好
面對銷售人員，幾乎所有客戶都會有一定的防備心理，這是人之常情。
因此，當(dāng)銷售直接詢問客戶的需求和想法時(shí)，常常得不到正面、真實(shí)的回復(fù)。這個(gè)時(shí)候，要了解客戶最真實(shí)的想法，就需要通過自己對各類細(xì)節(jié)、以及客戶話里話外的意思來進(jìn)行合理推測。
比如，客戶說讓你詳細(xì)給他介紹一下這個(gè)產(chǎn)品，但眼睛和注意力經(jīng)常放在另外一個(gè)產(chǎn)品上，那么他真正感興趣的可能是另外一個(gè)產(chǎn)品；
如果你再結(jié)合兩個(gè)商品相差比較大的價(jià)格，就可以大膽猜測，客戶的預(yù)算大致是他要看的那個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格。
如果恰好有另外一個(gè)產(chǎn)品，價(jià)格跟客戶正在看的這個(gè)產(chǎn)品差不多，但有一些元素跟客戶關(guān)注的另外一個(gè)產(chǎn)品有類似的地方，那么最后如果重點(diǎn)給客戶推薦這個(gè)產(chǎn)品，成功率就會高很多。
當(dāng)然，除了眼神和注意力，還有很多其它方法也能夠判斷客戶的心理，比如你講到什么地方的時(shí)候，客戶明顯表現(xiàn)出了興趣；
客戶在挑剔產(chǎn)品及服務(wù)的時(shí)候，主要說了哪些方面，說的時(shí)候表現(xiàn)出來的是真介意還是沒那么介意？等等細(xì)節(jié)，只要注意觀察，并結(jié)合客戶整體表現(xiàn)，就可以推測出客戶的.很多想法。
03通過學(xué)習(xí)，掌握不同客戶群體的特征、偏好及消費(fèi)特點(diǎn)等，便于通過類別特征來了解個(gè)體
雖說每一位客戶都是不同的，有他自己的一些獨(dú)特性。但同時(shí)，每一個(gè)人又屬于很多不同的人群和群體，這些人群和群體，也都存在著很多共性。
比如，老年群體可能都會比較關(guān)注健康、養(yǎng)生；20多歲的年輕未婚女性，大多會比較關(guān)注變美；程序員群體一般屬于技術(shù)宅，等等。
作為銷售人員，如果我們通過持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)，了解不同人群的消費(fèi)心理學(xué)，在面對具體的一個(gè)客戶時(shí)，根據(jù)這個(gè)客戶所屬的不同分類標(biāo)準(zhǔn)下的各個(gè)群體特征的集合，就能夠大致猜到他可能的一些消費(fèi)心理和偏好，從而就能夠把握其心理，進(jìn)行更加有針對性地推銷。
房產(chǎn)銷售如何抓住客戶心理 篇4
一、明確前提條件
1、確認(rèn)客戶喜歡房子；
2、客戶能夠當(dāng)場下定金；
3、客戶所提要求與項(xiàng)目差距不大。
二、設(shè)計(jì)問題試探逼定
1、你還有其他問題嗎？
2、接下去我們討論什么問題呢？
3、對于購買這一戶您有什么意見？
三、有效逼定方式
1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。
2、舉例保證，現(xiàn)在定購是對他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤損失。
3、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)。
4、商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。
5、誘發(fā)客戶惰性。
四、快速逼定技巧
1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)單元，然后促其下決心：
搶購方式
直接要求下決心
引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段
2、重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：
地理位置好
房源品質(zhì)優(yōu)越
生活配套完善
開發(fā)商、物業(yè)服務(wù)好等
3、直接強(qiáng)定：
客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購房，用于投資的同行
客戶熟悉附近房價(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購買
客戶對競爭個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶
4、詢問方式：
在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購房時(shí)可能存在的疑慮。
五、簽約時(shí)的注意事項(xiàng)：
1、小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。
2、盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。
3、不露出過于高興或高興過分的表情。
4設(shè)法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。
5、不能與客戶爭論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。
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