銷售心理學之怎樣讓顧客進店

時間：2020-10-12 10:22:42 銷售心理學我要投稿

銷售心理學之怎樣讓顧客進店

　　有一則笑話《場場爆滿》，說的是某劇場劇院觀眾天天爆滿!到底是什么戲這樣地吸引觀眾?原來是女主角老換戲裝，女觀眾特別喜歡，而她干脆在臺上換，男觀眾就更喜歡了。

銷售心理學之怎樣讓顧客進店

　　這則笑話告訴我們幾個營銷秘訣：

　　一是顧客最大化。人氣就是財氣，聚財氣首先要聚人氣。

　　二是女主角利用不同顧客的心理，提供針對性的產品和服務，從而最大化地吸引顧客。

　　店老板要吸引更多的顧客，首先要了解顧客的類型，然后再采取針對性的措施。

　　顧客分類：

　　1.新顧客。第一次進店的顧客。

　　2.老顧客。多次回頭到你的店購買產品的顧客。

　　3.流失的顧客。以前買過你的產品，而最近一段時間沒有再來的顧客。

　　新顧客按照她們為什么會進店，又可以分為以下三種類型：

　　1.從店門口路過，主動進店的顧客;

　　2.門店走出去開發的顧客;

　　3.老顧客推薦的新顧客。

　　歸結起來，門店開發顧客的途徑有五條：

　　1.如何吸引從店門口路過的顧客?

　　2.如何走出去開發顧客?

　　3.如何吸引回頭客?

　　4.如何讓老顧客推薦新顧客?

　　5.如何讓流失的顧客再回頭?

　　門店開發顧客，首先要考慮如何才能將馬路上走過的顧客吸引到店里。幾乎所有的店老板也都希望那些從店門口路過的顧客，能夠進他的店里去看看。關鍵是如何才能做到呢?

　　一個電動車專賣店老板說：“只要把消費者帶到店里來，10個人我可以賣掉2輛車。”銷售中有一個平均法則：門店銷售額與門店的顧客數量成正比關系。顧客越多，銷售額就越高。如何將消費者吸引到專賣店里來呢?這家專賣店的老板總結了引客的18個招數，包括電動車秀，免費試駕，巡回展銷，電動車賽，景點租車，第一報道，贊助新聞，軟性文章，橫幅大戰，團體介紹，網上宣傳，安全講座，以租帶銷，用戶服務，以舊換新，來店就送。那么，不管是化妝品店也好，美容院也好，門店老板能否也探討出吸引顧客進店的18個招數呢?

　　為了吸引顧客進店，許多門店老板想出了很多的辦法：

　　美國一家餐廳在門前擺放了一只大大的啤酒桶，上面寫著大字：“不許偷看!”顧客伸頭去看，看到啤酒桶里放著一塊牌子，上面寫著：“本店啤酒6折促銷，歡迎品嘗”。這是利用顧客的好奇心吸引顧客進店。

　　在某小學校門口一家經營兒童玩具的店外，孩子們里三層外三層地圍著一個玩玩具的成年人看熱鬧。只見他不斷變換玩的花樣，讓圍觀的孩子不時發出鼓掌聲和叫好聲。成年人玩過幾個花樣后，也不說話就走進了他的小店，孩子尾隨而入，一會功夫就有幾個孩子手里拿著他剛才玩的玩具走出了店門。這是通過路演的方法，讓目標顧客小孩子們體驗到產品的樂趣，從而激發他們進店購買的欲望。

　　某美容院附近有幾家大的寫字樓和政府辦公機關，許多公務員和公司白領每天從美容院門口路過。為吸引上班一族，美容院在店門口擺出一臺皮膚測試儀，推出免費義診服務。美容師對每一位前來測試的人員熱情相迎，并根據測試結果提出皮膚護理的具體建議，送上公司美麗熱線電話服務卡。許多顧客拿走卡片在上班時會主動打電話進行咨詢。美容師通過不斷回訪和跟進，最后吸引她們成為美容院顧客。這是在門店通過終端攔截吸引顧客。

　　具體來講，門店老板要吸引顧客進店，要從三個方面深入做文章：

　　一、閃亮的店面形象

　　門店老板一定要記住：店面形象可賣錢。對化妝品營銷而言，店面形象就是產品價值。有專業人士在2008年河南北部25個鄉鎮進行實地調查，發現鄉鎮化妝品店面形象50%較差，40%一般，10%較好。所謂的較差指的是沒有天花板，地面或墻面裝修，沒有統一的柜臺形象或使用著很過時的柜臺和產品陳列形象，沒有或使用著較差的店招等的店內外環境;一般是指，基本有店內地面，墻面的一個簡單的裝飾，有一個較為統一的柜臺形象，雖然可能過時或很陳舊。

　　許多門店存在的問題主要在三個方面：

　　1、缺乏醒目的標志：

　　一個大大的黃色M，顧客從很遠的地方都可以知道那是麥當勞;一個旋轉的三色燈箱，顧客知道那是一家理發店。

　　2、混暗的燈光：

　　顧客就像飛蛾一樣，具有趨光性，愿意到明亮干凈的店里去逛逛，尤其是化妝品店吸引的是女性顧客，她們更愛美。像上圖這家店，里面燈光昏暗，店老板是省電費了，但卻失去了不少的顧客。

　　3、雜亂的陳列

　　二、用商品吸引顧客

　　服裝店的老板，會把櫥窗布置得干凈明亮，把本季度最新款的服裝放到櫥窗里，告訴從馬路上走過的顧客：我們店有最新款的服裝，快進來看看。餐飲店的老板，會把最早進來吃飯的顧客按排靠窗戶的坐位上，暗示從馬路上走過的顧客：我們店的飯菜好吃，你看有這么多的人在店里進餐，快來嘗嘗呀。

　　化妝品店的老板也要向他們學習營銷術：用商品吸引顧客進店。

　　門店老板也可以將新產品、名牌產品、購買頻率高的產品陳列在門口顯眼處，并以略低的價格銷售，以吸引對新產品、名牌產品和當地受歡迎的'產品感興趣的顧客到店里逛一逛。

　　一次上班途中，路過一家化妝品店，看到店門口擺放著一張桌子，上面放著幾款化妝品，上面貼著POP：6折優惠。這是將促銷產品擺到門店顯眼處，吸引那些對促銷品感興趣的顧客。店老板可以設立臨時柜臺，將一部分特價品擺在門口處銷售。

　　三、用促銷吸引顧客進店

　　1、渲染促銷活動信息

　　在門店入口處通過POP、宣傳單、條幅等方式介紹店內促銷活動。有調查顯示：顧客受到化妝品店或美容院店面宣傳氣氛感染而進入其內的機率為60%。

　　門店利用海報、POP、旗子、影燈、氣球、花束等等造勢，引人注意，效果顯著。

　　2、開展促銷活動吸引顧客。

　　某化妝品專賣店開展“空瓶換購”活動。選了幾款夏季產品，如防曬霜，洗面奶，洗發水，沐浴露等，以震撼價沖破消費者的心理底線。每款產品象征性地收一至兩元甚至是一分二分，并且承諾，同類產品空瓶(洗面奶空瓶只能換洗面奶，依此類推)加標注的價格就可以買走所要的產品。例如價值18元的洗面奶，只要顧客持洗面奶空瓶，拿一分錢就可以買走。并且規定，其它品牌都可以加幾分錢兌換該店同類產品。目的是把原先消費其他品牌的顧客給爭取過來，變成自己的顧客。并且注明換購產品的數量，并限定每人換購的瓶數。這一促銷活動一經推出，即受到顧客熱烈歡迎，一時顧客盈門。在顧客進店后，通過后續活動，擴大顧客購買，吸引顧客成為會員，取得贏利。

　　用媒體拉勢

　　一個賣場本身吸引消費者是有限的，要想吸引更多的人進入賣場來消費，你可以借助媒體的力量來煽動、誘惑消費者。在媒體的運用中，要善于將信息有效地傳播，以達到宣傳效果，帶動流行風潮。如果你能為此制造有趣的話題，便可以節省下許多廣告投入費用，又可以迅速提升知名度，可謂是一舉兩得。有一個代表性的案例，某食品品牌在《羊城晚報》上刊登了這樣一個信息，本廣告有三個答題，只要你光臨到北京路132號門市部首層即可獲得答案，凡看到報紙的人只要將本張報紙填好后送至，均可獲得本公司送出的一套精美化妝品。活動連續三天，盡管有些報攤將該報漲價一倍，報紙也不夠銷售。當然，賣場現場熱鬧就不必再說了。

　　在此，又讓人想到另一個品牌的做法，利用報紙的三則系列廣告，消費者集齊后就可以到賣場專柜區抽獎，結果，當天的報紙一刊出，就云集了五萬多人光顧賣場，活動搞得有聲有色，效果也出乎企業原先的設想。這個策劃加之廣告的有效傳播，其銷售量扶搖直上。

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