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      醫(yī)藥代表銷售方法

      時間:2020-11-04 10:04:38 銷售心理學 我要投稿

      醫(yī)藥代表銷售方法

        醫(yī)藥代表銷售方法一:

      醫(yī)藥代表銷售方法

        醫(yī)生所尊敬喜歡的醫(yī)藥代表

        1.熱情,敬業(yè)

        2.穿著整潔,專業(yè)

        3.有禮貌

        4.能清楚,簡單地說明產(chǎn)品

        5.訪前準備很充分

        6.能與客戶建立互敬的長期關(guān)系

        7.對本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品了解

        8.具有豐富的專業(yè)知識

        醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表

        1.送名片后不再上門

        2.在醫(yī)生工作最繁忙的時候拜訪醫(yī)生

        3.態(tài)度粗魯

        4.假裝與醫(yī)生很熟,自作聰明

        5.一味講解,不注意傾聽及應答

        6.在不熟悉產(chǎn)品的情況下給醫(yī)生介紹

        7.詆毀競爭對手的產(chǎn)品

        8.不能勇于承認錯誤

        優(yōu)秀醫(yī)藥代表四要素

        1.以自己的公司為榮

        2.以自己的工作為榮

        3.對公司的產(chǎn)品充滿信心

        4.對自己充滿信心

        醫(yī)藥代表應具備

        四力:情報力,行動力,吸引力,說服力

        五要點:善于分析,善于接觸,頻于聯(lián)系,主動攻擊,有利共享

        執(zhí)行計劃5個W

        WHAT WHO WHY WHERE WHEN HOW

        目標 誰執(zhí)行 為什么做 在那做 什么時間做 怎么做

        專業(yè)銷售

        在市場越來競爭越激烈的情況下我們除了專業(yè)性的學術(shù)營銷外,更應該注重加強客情關(guān)系的建立和維護 ,特別是在中國客情關(guān)系依然是重要的營銷手段要建立良好的客情關(guān)系我們主要要了解客戶,分析客戶。

        訪前準備包括

        1.信息的收集

        ①有關(guān)醫(yī)生的信息

       、谟嘘P(guān)競爭對手的信息

        2.制定拜訪計劃

       、侔菰L目標

        ②拜訪計劃

        有關(guān)醫(yī)生信息的收集

       、裴t(yī)生的規(guī)模,年購藥金額

       、漆t(yī)生日門診量,相關(guān)科室日門診量

        ⑶該醫(yī)院患者的類型,經(jīng)濟狀況,支付能力

       、饶繕酸t(yī)生姓名,住址,聯(lián)系電話

       、赡繕酸t(yī)生年齡,畢業(yè)學校,教育背景

        ⑹目標醫(yī)生所在科室,職稱

       、四繕酸t(yī)生的處方習慣

        ⑻目標醫(yī)生正在使用的競爭產(chǎn)品

       、桶菰L醫(yī)生的最佳時間和最佳地點

        ⑽每天所看病人數(shù)目

        ⒀目標醫(yī)生的個人興趣

       、夷繕酸t(yī)生所參加協(xié)會的名稱

        ⒂目標醫(yī)生的個人風格

        ⒃目標醫(yī)生的基本需求

       、漳繕酸t(yī)生的家庭狀況

        ⑾對醫(yī)藥代表的一般態(tài)度

        ⑿對其他醫(yī)生 的影響

        獲得以上信息的渠道

        醫(yī)院的出門診醫(yī)生一覽表

        其他醫(yī)生

        小護士

        其他廠家的醫(yī)藥代表(非競爭對手)

        藥劑科

        本公司上級主管和高年資同事

        好的目標符合以下要求

        符合SMART原則

        Specific: 具體的

        Measurable: 可衡量的

        Achievable: 可達到的,但具有挑戰(zhàn)性

        Realistic: 有意義的

        Timely: 有時間性的

        事前充分的準備加上好機會,就是好運的開始

        人物性格的分類

        分析型

        駕馭型

        親切型

        表現(xiàn)型

        四種類型人物特點及需求

        駕馭型: 長處:負責主動,工作導向

        短處:沒有耐心,冷漠

        表現(xiàn)型: 長處:自發(fā),關(guān)系導向

        短處:自大,時間管理差

        分析型: 長處:講求準確,分析

        短處:封閉,有距離

        親切型: 長處:親切,支持關(guān)系

        短處:優(yōu)柔寡斷,不會拒絕

        對四種類型醫(yī)生的接觸方式

        駕馭型:要非常有準備.不要做無意義的閑聊浪費 ,時間,說話要簡短,抓住重點.

        分析型:要非常有準備.清楚地解釋拜訪目的.要能 ,合理,有條不紊地對談,不要催促客戶

        親切型:保持輕松,準備要花時間,要健談.做一個好的聽眾并保持微笑

        表現(xiàn)型:要能展現(xiàn)熱誠,表現(xiàn)出很健談,準備好聆聽,要能控制對談,使之不離正題

        市場細分

        市場細分:將相同或者相似的客戶歸納的一起。

        好處:

        1識別目標客戶共同的需求

        2利用有效資源的有效辦法

        3創(chuàng)造良好的用戶形象來抵抗競爭

        連帶營銷

        在團隊里建立連帶營銷

        v A醫(yī)院的客戶+B醫(yī)院的客戶=同學

        v 把他們組織在一起活動就可以起到連帶作用

        心動的感覺

        v 一個忠誠的客戶往往來自于一份感動,我們要學會去感動客戶,往往成功的醫(yī)藥代表是用心去做業(yè)務,他們始終在尋找機會去用心感動客戶,要用死纏爛磨的手段只是憐憫的`給予我們短暫的利益,當真正的使他們心動后才是我們忠誠的客戶

        尋找機會---創(chuàng)造機會---抓住機會---利用機會

        三 醫(yī)院營銷目標分析

        1口服藥物

        一般門診與住院部比例為:

        門診70% 住院部30%

        醫(yī)藥代表銷售方法二:

        1.如何把握時機

        ◆當醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶的需求時當醫(yī)藥代表發(fā)現(xiàn)客戶的需求時,醫(yī)藥代表要開始呈現(xiàn)產(chǎn)品,將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品的利益。

        ◆當醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時當醫(yī)藥代表已清楚客戶的需求時,必須要呈現(xiàn)你的產(chǎn)品,因為醫(yī)藥代表來的目的就是推銷產(chǎn)品,讓客戶了解產(chǎn)品,最終使用產(chǎn)品。

        ◆介紹適當?shù)睦,以滿足客戶的需求要是一位顧客作出含糊、不完整的需求表示時,你應該不斷地詢問,直至你肯定完全明白了他(她)的需求,當你越理解他(她)的需求,你就越能準確地以適當?shù)睦鎭頋M足這個需求。

        2.如何發(fā)現(xiàn)時機如何發(fā)現(xiàn)呈現(xiàn)的時機呢?首先醫(yī)藥代表進行說服以滿足醫(yī)生的需求。其次通過醫(yī)藥代表的探詢更清晰地了解醫(yī)生的需求,因為醫(yī)生希望解決的問題是醫(yī)藥代表必須要去做的。最后透過探詢,醫(yī)藥代表可以證實這個需求,同時通過探詢,醫(yī)藥代表可以更清晰地了解自己的機會,所以在呈現(xiàn)的技巧中,實際上也是通過不斷掌握的探詢,了解到客戶真實的需求。了解到客戶的真實需求后,醫(yī)藥代表就可以開始呈現(xiàn)產(chǎn)品以及產(chǎn)品的特性帶來的利益。

        藥品的特性利益轉(zhuǎn)化

        1.藥品的特性藥品的特性就是事實,就是藥品的性能,是可以用感官和相關(guān)研究資料來證實的藥品的特征,是不可以想象出來的。藥品的療效、耐受性、副作用、服用方法、化學成分、外觀、顏色、劑型、包裝等都是藥品的特性。每一項藥品的事實,也就是上述這樣一些特性都可以轉(zhuǎn)換成一個或多個不同的利益,這個利益一定是針對醫(yī)生和患者的。

        2.藥品的利益利益(益處)就是指藥品和服務的好處,即能如何改進病人的生活質(zhì)量或醫(yī)生的治療水平,這就是藥品帶來的最大利益。安全性、方便性、經(jīng)濟性、效果性、持久性等都是藥品的利益。

        【舉例】

        如果說一種藥品的血藥濃度可以持續(xù)12小時,這個顯然是一個特性,是一種藥品所具備的特點。醫(yī)藥代表可以將這一特點轉(zhuǎn)換成什么樣的利益呢?血藥濃度可以持續(xù)12個小時,意味著一天只需要早一粒,晚一粒。也就是說一天只需要服用兩次就可以了,如果口服藥品一天服用兩次,相對三次、四次或多次服用的藥來說,它的服用就比較方便了。

        如果服用方便,病人服用過程中就不容易忘記,即病人使用的依從性很好,依從性好就可以達到良好的治療效果。我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)患者投訴某一種藥品的療效不好,吃完以后好像沒有什么效果,結(jié)果發(fā)現(xiàn)因為要求一天服用的次數(shù)太多,病人往往忘記服用,即依從性不好,這樣就失去了藥品應有的效果。也就是說在血藥濃度持續(xù)12個小時的這一個特性可以帶來的好處是病人服用方便,而服用方便不容易忘記就可以達到良好的治療效果。

        很多藥品是通過緩釋技術(shù)生產(chǎn)的,緩釋技術(shù)在臨床中可以帶來什么好處呢?病人服用以后藥力會在胃里慢慢釋放,避免了藥品帶來的峰波和峰谷(所謂峰波和峰谷是指藥品服用后很快就達到一個血藥高峰,達到峰波,然后持續(xù)一定的時間后達到峰谷,這樣就可能造成一種不穩(wěn)定性)尤其對于降血壓藥物來說,緩釋技術(shù)對于血壓的平穩(wěn)降壓有著十分重要的作用。所以緩釋技術(shù)在治療降血壓的藥物中,它的好處就在于平穩(wěn)降壓,讓病人有一種舒適的感覺。因此醫(yī)藥代表在介紹緩釋技術(shù)時,不僅要介紹藥品有緩釋技術(shù),同時要告訴醫(yī)生由于采用了緩釋技術(shù),所以避免了藥品產(chǎn)生的峰波和峰谷,可以平穩(wěn)降壓,使病人服藥以后有一種舒適的感覺。藥品有多種劑型,有口服劑型,有針劑型,還有水劑型等等。

        口服劑型給病人和醫(yī)生帶來的好處是什么呢?靜脈用藥,或說肌肉注射都需要別人來幫你實現(xiàn)的,但是口服的藥品是通過病人自己,或醫(yī)生處方以后,病人拿到藥品就可以自己使用,自己實現(xiàn)治療的目的,所以口服制劑帶來的好處就是容易調(diào)整劑量,給病人帶來了方便,依從性好。

        藥品的三個特性分別產(chǎn)生出相應的利益,同時一個特性不僅可以產(chǎn)生一個,還可以同時產(chǎn)生多個相關(guān)的利益。如果醫(yī)藥代表在介紹過程中只介紹了事實,醫(yī)生并不真正了解這一事實可能會給他的治療帶來什么益處,給他的患者帶來什么益處。醫(yī)藥代表要讓這個藥品成為治療的武器,你就必須把這些產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成利益。

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