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讓客戶說出自己真正需求的提問技巧
在銷售中，如果客戶明確地提出需要的產(chǎn)品和服務(wù)，那我們只需做好在一個(gè)友好和諧的溝通環(huán)境下，飽含熱情地根據(jù)客戶需求介紹產(chǎn)品及提供服務(wù)即可。以下是小編整理的讓客戶說出自己真正需求的提問技巧，希望對大家有所幫助。
讓客戶說出自己真正需求的提問技巧
一、狀況詢問法
日常生活中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進(jìn)行狀況詢問，當(dāng)然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。
狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。
二、問題詢問法
問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢
問。例如：
“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)
“火車站附近。”
“是不是自己的房子”(狀況詢問)
“是的，買了十來年了，為了工作方便。”
“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)
“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個(gè)簡單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機(jī)會發(fā)掘客戶的潛在需求了。
三、暗示詢問法
你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問法)
“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。
建議：
一般來說，客戶并不是為了提高銷售人員的業(yè)績而購買產(chǎn)品，客戶是因自身需要，為了解決當(dāng)前所面臨的問題而購買產(chǎn)品。銷售人員當(dāng)然要想盡辦法賣出產(chǎn)品，但是客戶若不能滿足自己的需求，就不會購買。因此，推介產(chǎn)品前，銷售人員必須搞清楚客戶的需求。但搞清楚客戶需求后也不要馬上貿(mào)然地提出解決方案，必須先讓客戶自己對你敞開心扉，明確他的需求。運(yùn)用這種技巧和策略你可以幫助客戶通過深入有效的銷售會談滿足自己的需求。
銷售員應(yīng)對客戶需求異議的方法
一、客戶真沒有需求時(shí)選擇離開
如果客戶確實(shí)沒有需求，銷售人員就應(yīng)該適時(shí)停止介紹、宣傳，把重點(diǎn)放在離開時(shí)的口才上。因?yàn)楫?dāng)客戶不需要時(shí)你還滔滔不絕也沒有什么意思，還容易引起對方反感，還不如給客戶留下一個(gè)好印象，為下一次拜訪埋下伏筆。但要記住，選擇離開時(shí)要做到開朗自信，保持原來那副和藹可親的笑容，一邊收拾整理資料，一邊說上幾句恭維的話。告別時(shí)，應(yīng)保持禮貌，走時(shí)可以說一句：“實(shí)在很抱歉，在您百忙之中打攪您這么長時(shí)間。下次拜訪時(shí)還請您多費(fèi)心。”或“即使不買，我們?nèi)匀蛔Ｄ眠\(yùn)。”最主要的是，你要學(xué)會創(chuàng)造客戶的需求。
二、讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣
銷售人員在推銷產(chǎn)品時(shí)常常會遇到一些不了解產(chǎn)品的客戶，多數(shù)客戶不會隨便使用那些他們一點(diǎn)也不熟悉的產(chǎn)品，所以客戶提出需求異議很可能是因?yàn)槠洳涣私猱a(chǎn)品。這種情況下，銷售人員應(yīng)設(shè)法讓不了解產(chǎn)品的客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，可以運(yùn)用推銷洽談的各種技巧，通過介紹、演示、提示等方法突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，刺激客戶的購買興趣與購買欲望。值得強(qiáng)調(diào)的是，銷售人員要仔細(xì)、耐心地向客戶說明所推銷產(chǎn)品的特點(diǎn)，使客戶由“不需要”轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝信d趣”。
三、說服有不愉快消費(fèi)經(jīng)歷的客戶
有的客戶曾經(jīng)用過與推銷品同類的產(chǎn)品，但是認(rèn)為那種產(chǎn)品不太好，就以“不需要”為借口拒絕購買推銷品。對此，銷售人員首先要對客戶的不愉快經(jīng)歷表示同情，鼓勵客戶說出不滿意的根源，并告訴客戶使用這種新型產(chǎn)品是完全可以避免不愉快的。但是，說服有不愉快消費(fèi)經(jīng)歷的客戶時(shí)，銷售人員必須注意推銷技巧，最好是將推銷品與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，而不是把矛頭直接指向客戶使用的產(chǎn)品。通過比較，使客戶自然而然地了解他目前使用的產(chǎn)品不能令其滿意的原因，了解它們與推銷品的差別之處以及推銷品能給客戶帶來的好處，從而引起客戶的購買興趣，產(chǎn)生購買的沖動。
四、投其所好應(yīng)對客戶需求異議
不同的客戶有不同的愛好，一個(gè)成功的經(jīng)銷商就是要善于把握其目標(biāo)消費(fèi)群體的喜好，有針對性地進(jìn)行產(chǎn)品構(gòu)思和設(shè)計(jì)，這樣所銷售的產(chǎn)品才能適銷對路，取得較好的效果。
應(yīng)對需求異議時(shí)，銷售人員應(yīng)先弄清楚客戶提出需求異議的原因，再采取相應(yīng)的策略。也就是說，對持有需求異議的客戶，銷售人員首先要認(rèn)真分析其異議，然后再采取相應(yīng)的推銷策略。還要注意的是，不要忘記給客戶提供一些實(shí)質(zhì)性的幫助，同時(shí)還要堅(jiān)持不懈地推銷。
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