汽車(chē)銷(xiāo)售中，我們?nèi)绾卫茫谋娦睦恚?
在講這個(gè)心理之前，先說(shuō)幾個(gè)我遇到的生活現(xiàn)象，這些現(xiàn)象大家平時(shí)都會(huì)遇到，遇到了這些現(xiàn)象，大家所做的選擇幾乎相同。
現(xiàn)象一：我經(jīng)常出差，在到了一個(gè)陌生的城市的時(shí)候，有些時(shí)候不想吃飯了或者來(lái)不及吃飯了，我一般會(huì)走到街邊，找個(gè)面包店，買(mǎi)幾個(gè)糕點(diǎn)填飽肚子，有時(shí)候在街道上會(huì)有兩到三家面包店，這個(gè)時(shí)候如果讓你選擇其中一家進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，你會(huì)怎么選擇? 我的選擇就是找店內(nèi)人流最多的一家，因?yàn)槲蚁乱庾R(shí)的認(rèn)為，人流多，代表生意好，生意好，代表產(chǎn)品好。你的選擇和我一樣么?
現(xiàn)象二：有一次我在哈爾濱出差的時(shí)候，酒店斜對(duì)面的街角有兩家水果店，這兩家水果店對(duì)我來(lái)說(shuō)都是陌生的，我去買(mǎi)水果的時(shí)候 你說(shuō)我會(huì)怎么選擇，還是會(huì)找其中一家人流最多、面積最大的進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，我的判斷依據(jù)還是很簡(jiǎn)單，人流多代表水果流量大，我不是本地人，但是買(mǎi)水果的幾乎都是本地的，他們都選擇這家進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，那么證明這家品質(zhì)不錯(cuò)。還有很多類(lèi)似的案例，比如你去吃飯選擇飯店的時(shí)候，你去理發(fā)選擇理發(fā)店的時(shí)候，你去買(mǎi)糖炒栗子的時(shí)候，你都會(huì)下意識(shí)的選擇人流多、排隊(duì)多的一家
現(xiàn)象三： 你買(mǎi)了一個(gè)新房子，房子需要裝修，裝修的時(shí)候你在選擇涂料、地板的時(shí)候，一般都會(huì)跑到其他正在裝修的家里去問(wèn)問(wèn)，問(wèn)問(wèn)人家用的什么涂料、什么地板，哪個(gè)裝修公司裝修的，花了多少錢(qián)等等，當(dāng)有兩到三家裝修的住戶向你推薦同一品牌的涂料或者地板的時(shí)候，你基本上就會(huì)確定購(gòu)買(mǎi)該品牌的涂料作為你裝修的用料，你為什么會(huì)做出這樣的選擇，是誰(shuí)促使你做出了這樣的選擇?
現(xiàn)象四：你在過(guò)馬路的時(shí)候，如果紅燈的時(shí)間特別長(zhǎng)，這個(gè)時(shí)候你周?chē)蟀霐?shù)本來(lái)等紅燈的人都不顧紅燈的標(biāo)示，一起向前走，準(zhǔn)備過(guò)馬路，你會(huì)怎么做?大多數(shù)情況下，你也會(huì)跟著這一群人一起來(lái)闖紅燈，你為什么這么做?
以上四個(gè)現(xiàn)象都在說(shuō)明一個(gè)心理學(xué)理論，這個(gè)理論叫：從眾心理，它的意思是：在判斷一件事情是否正確的`時(shí)候，我們會(huì)根據(jù)大多數(shù)人的意見(jiàn)來(lái)行事，在我們自己不確定或者情況不明、含糊不清的時(shí)候，最容易相信大多數(shù)人的意見(jiàn)，那在汽車(chē)銷(xiāo)售中，我們?nèi)绾卫脧谋娦睦砟?
1、銷(xiāo)售記錄利用法
當(dāng)消費(fèi)者猶豫不決的時(shí)候，銷(xiāo)售顧問(wèn)就把一本事先寫(xiě)好的售車(chē)記錄表打開(kāi)，告訴客戶，這款車(chē)型賣(mài)了多少了，都是哪些客戶買(mǎi)走的，以什么價(jià)位買(mǎi)走的，反問(wèn)客戶，這么多人買(mǎi)這款車(chē)，這款車(chē)能不好么? 而且購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格都是這個(gè)價(jià)格，都沒(méi)有優(yōu)惠?這個(gè)表格其實(shí)向消費(fèi)者表明了兩個(gè)問(wèn)題，這個(gè)車(chē)買(mǎi)的人很多，就如同面包店的客流多是一樣的道理，大家都買(mǎi)得車(chē)能差么，又告訴了消費(fèi)者，這么多人都是以這個(gè)價(jià)格買(mǎi)的，你不用再和我討價(jià)還價(jià)了，大家都接受的價(jià)格，就是最低價(jià)格，當(dāng)消費(fèi)者看到這樣一份表格的時(shí)候，一般猶豫的心態(tài)會(huì)消失，很快會(huì)作出購(gòu)買(mǎi)的決定，沒(méi)有我以前在給家電企業(yè)培訓(xùn)的時(shí)候，經(jīng)常講到這個(gè)方法，而且這個(gè)方法目前在家電、零售企業(yè)應(yīng)用的特別多。
2、交車(chē)展示法
交車(chē)展示法，在有些4S店，銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)把5、6臺(tái)新車(chē)擺在一起，掛上紅花和假牌照，如果消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)猶豫的時(shí)候，我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)就會(huì)說(shuō)，先生，您別猶豫了，你看看我們展廳外，那些都是要交給客戶的新車(chē)，這個(gè)車(chē)現(xiàn)在太火了，你不買(mǎi)，過(guò)階段可能就要等待了，因?yàn)橘I(mǎi)這個(gè)車(chē)的人太多了，
3、車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)叫賣(mài)法
大家都逛過(guò)一些大的服裝賣(mài)場(chǎng)，如果趕上賣(mài)場(chǎng)搞活動(dòng)，賣(mài)場(chǎng)里一般都會(huì)播放節(jié)奏特別快而且非常歡快的歌曲，同時(shí)如果有促銷(xiāo)人員成交，銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)大聲喊：某某，售出男褲一件，大家加油，當(dāng)他說(shuō)完這句話后，店內(nèi)所有銷(xiāo)售人員都會(huì)一起喊，加油!相信各位讀者都遇到過(guò)類(lèi)似的情況，這其實(shí)也是在有意營(yíng)造氛圍利用從眾心理。
我們?cè)谲?chē)展的時(shí)候，如果某位客戶成交簽單，那么銷(xiāo)售經(jīng)理也可以學(xué)習(xí)服裝業(yè)的做法，大聲地喊到：某某先生、成交一款某某車(chē)型，大家加油，這個(gè)時(shí)候，銷(xiāo)售顧問(wèn)可以大聲喊加油，這種做法會(huì)對(duì)周?chē)谙聸Q定的客戶起到很大的刺激作用， 而且大家要清楚，未必是真的成交的時(shí)候才要喊這個(gè)口號(hào)的， 在沒(méi)有成交的時(shí)候難道不能喊么?
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