銷(xiāo)售心理學(xué)：撒嬌營(yíng)銷(xiāo)是什么？
何為“撒嬌營(yíng)銷(xiāo)”
網(wǎng)上大家可能看到過(guò)這樣一個(gè)笑話(huà)。
老婆說(shuō)：“老公，我愛(ài)你。”
老公：“又想買(mǎi)什么?”
老婆繼續(xù)說(shuō)“老公，我愛(ài)你。”
老公：“看來(lái)不便宜。”
老婆繼續(xù)說(shuō)：“老公，我愛(ài)你!”
老公無(wú)奈地回答：“好，買(mǎi)吧!”
這就是撒嬌的力量。
如今，女人們的這個(gè)“看家本領(lǐng)”已經(jīng)被巧妙應(yīng)用到了營(yíng)銷(xiāo)上。商家們利用她們的“撒嬌”，達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。
那么，什么是“撒嬌”
原理其實(shí)很簡(jiǎn)單。由商家故意在顧客的消費(fèi)過(guò)程中，尤其在支付環(huán)節(jié)，營(yíng)造出一個(gè)“撒嬌”的情境，巧借人們的曖昧心理及面子心理，讓“撒嬌”者的關(guān)系方支付費(fèi)用。
舉個(gè)例子。假如你是賣(mài)首飾的商家，你就可以讓女孩子們把她看好的首飾圖片、價(jià)格和支付費(fèi)用的鏈接通過(guò)郵件或短信發(fā)給她男友(或老公)，讓他買(mǎi)單。
這就是“撒嬌營(yíng)銷(xiāo)”!
有家國(guó)外的購(gòu)物網(wǎng)站使用過(guò)這種方法。結(jié)果，約80%的男友(老公)都支付了費(fèi)用。這就說(shuō)明，利用“撒嬌”還是可以促進(jìn)銷(xiāo)售的。
“撒嬌營(yíng)銷(xiāo)”使用前提和范圍
看上去，這種方法非常有趣，能引起大家應(yīng)用的'興趣和沖動(dòng)。不過(guò)，這種營(yíng)銷(xiāo)方法是有使用的前提和范圍的。
1、使用前提
在前面介紹“撒嬌營(yíng)銷(xiāo)”時(shí)，我們?cè)谥貜?fù)“男友”、“老公”等情感關(guān)系，這是必然的。因?yàn)椋?ldquo;撒嬌營(yíng)銷(xiāo)”的很大一個(gè)前提是使用者和購(gòu)買(mǎi)者必須關(guān)系密切，而且這種關(guān)系對(duì)“撒嬌”敏感才行。
因此，商家們要利用“撒嬌”促進(jìn)銷(xiāo)售之前，一定要掂量你產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者適不適合撒嬌，撒嬌了以后購(gòu)買(mǎi)者是否在乎。比如：女友向男友撒嬌、妻子向老公撒嬌、女兒向老爸撒嬌，可能都還行。但換其他對(duì)象可能就不行了。
如果你的目標(biāo)消費(fèi)者是商務(wù)男士，你用“撒嬌”來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售的幾率可能會(huì)非常低，甚至壓根兒就不會(huì)起作用。因?yàn)椋憧偛荒茏屢粋�(gè)事業(yè)有成的大男人向他的老爸或妻子撒嬌吧，他們是不會(huì)這么做的。
2、使用范圍
作為利用曖昧心理和愛(ài)面子心理的銷(xiāo)售技巧，“撒嬌營(yíng)銷(xiāo)”不適用于貴重物品。幾十元的玩具，沒(méi)問(wèn)題;幾百元的裙子，估計(jì)也沒(méi)問(wèn)題;幾千元的手機(jī)，可能也沒(méi)問(wèn)題。但是，幾十萬(wàn)的車(chē)子、幾百萬(wàn)的房子等貴重物品，可能就會(huì)有問(wèn)題。
因?yàn)椋瑔喂P費(fèi)用過(guò)高的時(shí)候，購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)較大，需要理性做決策，一個(gè)小小的撒嬌不太可能馬上達(dá)成銷(xiāo)售。當(dāng)然了，土豪除外!
如果對(duì)一個(gè)普通老百姓而言，把上面的笑話(huà)，其中一句“我愛(ài)你”改成“我要買(mǎi)法拉利”，這個(gè)笑話(huà)可能需要改寫(xiě)：
老婆說(shuō)：“老公，我要買(mǎi)法拉利。”
老公：“哦，你沒(méi)病吧?”
老婆繼續(xù)說(shuō)：“老公，我要買(mǎi)法拉利。”
老公：“天啊，看來(lái)病得不輕。”
老婆繼續(xù)說(shuō)：“老公，我要買(mǎi)法拉利!”
老公無(wú)奈地拿起電話(huà)：“救護(hù)車(chē)……”
這說(shuō)明了什么?這說(shuō)明“撒嬌營(yíng)銷(xiāo)”是有使用范圍的，一旦突破那個(gè)范圍和界限，“撒嬌”不再是一種可愛(ài)，而變成一種負(fù)擔(dān)，“撒嬌營(yíng)銷(xiāo)”會(huì)失去初衷，半路折戟。
“撒嬌營(yíng)銷(xiāo)”的應(yīng)用方法
任何一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)理念，落實(shí)到方法層面，必須有個(gè)實(shí)現(xiàn)交易、促進(jìn)銷(xiāo)售的途徑，而且這種途徑可以復(fù)制，“撒嬌營(yíng)銷(xiāo)”也不例外。下面，我們介紹三個(gè)有關(guān)“撒嬌營(yíng)銷(xiāo)”的落地方法。
1、巧用面子心理，由“物”變“禮”
前幾年，內(nèi)衣品牌Triumph(黛安芬)在日本推出一項(xiàng)“撒嬌模式”：女性可以在其網(wǎng)站上挑選喜愛(ài)的商品放入“撒嬌購(gòu)物車(chē)”，填好自己的收件地址，然后由系統(tǒng)發(fā)送到男友郵箱。男友可以選擇付款或拒絕。
這種方法的奇妙之處在于“撒嬌購(gòu)物車(chē)”。如果是一個(gè)普通的“購(gòu)物車(chē)”，沒(méi)有加“撒嬌”二字，可能達(dá)不到男友心甘情愿付款的效果。
正因?yàn)榧恿?ldquo;撒嬌”二字，把一個(gè)“玩鬧”行為在無(wú)意間轉(zhuǎn)化為“消費(fèi)”行為，從而把簡(jiǎn)單的物品銷(xiāo)售變?yōu)槎Y物銷(xiāo)售。
因?yàn)椋瑔渭兊膬?nèi)衣只是一種產(chǎn)品，但是這個(gè)內(nèi)衣是女友喜歡并想買(mǎi)的內(nèi)衣，馬上就會(huì)變成“禮品”。為“產(chǎn)品”支付和為“禮品“支付，感覺(jué)是不一樣的。
另外，雖然網(wǎng)站給男友們提供了“付款”和“拒絕”兩種選擇，但其實(shí)這是一種檢驗(yàn)，以調(diào)皮的方法檢驗(yàn)?zāi)杏褌兊?ldquo;愛(ài)”與“氣度”，給男友們提供了一個(gè)“不得不買(mǎi)單”的理由。
哈根達(dá)斯冰淇淋有一句廣告語(yǔ)“愛(ài)她，就請(qǐng)她吃哈根達(dá)斯”也是利用這種心理的經(jīng)典案例。因?yàn)椋@句會(huì)讓男人們騎虎難下，暗示著：不請(qǐng)她吃哈根達(dá)斯，就意味著不愛(ài)她或不夠愛(ài)她。
有句話(huà)叫：與其被動(dòng)挨打，不如主動(dòng)出擊。哈根達(dá)斯這句廣告語(yǔ)，讓那些聰明的男人們學(xué)會(huì)“主動(dòng)出擊”，女友還沒(méi)開(kāi)口前，就主動(dòng)邀請(qǐng)女友去吃哈根達(dá)斯，把哈根達(dá)斯冰淇淋變成一種表達(dá)愛(ài)意的“禮物”或“驚喜”。這也是為什么那么貴的冰淇淋居然能夠活到現(xiàn)在的理由。
由此可以看出，撒嬌營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)是一種心理游戲，是利用曖昧、好面子等心理因素，讓人們“別無(wú)選擇”的促銷(xiāo)行為。
2、融入娛樂(lè)元素，刺激消費(fèi)
黃太吉餐廳，曾經(jīng)在一年的七夕節(jié)搞過(guò)這樣一個(gè)活動(dòng)：戀人們?cè)邳S太吉的柜臺(tái)前互相親一下就送一個(gè)豪華版煎餅。
這一活動(dòng)推出之后，成為了年輕人熱議的話(huà)題，很多人在自己的微信和QQ群里廣泛傳播這個(gè)消息，也有不少媒體因此而紛紛報(bào)道黃太吉。
一個(gè)小小的舉動(dòng)，為什么會(huì)引起這么大的反響?是因?yàn)椋S太吉在“撒嬌營(yíng)銷(xiāo)”里加入了娛樂(lè)元素。
想想就會(huì)明白，沒(méi)有哪家餐廳，因?yàn)閼偃藗兓ハ嘤H一下就送東西的。這一點(diǎn)會(huì)讓人們感到好奇，甚至好玩兒，愿意談?wù)摚敢鈧鞑ァ?/p>
現(xiàn)在的社會(huì)，是全民娛樂(lè)的社會(huì)，誰(shuí)要是能夠把自己的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與娛樂(lè)活動(dòng)巧妙地聯(lián)系在一起，誰(shuí)就會(huì)贏得消費(fèi)者的關(guān)注，甚至可能贏得他們的參與。
隨著聊天軟件的普及，尤其QQ和微信走進(jìn)人們的生活，我們也看到很多表情符號(hào)。而且，這些表情符號(hào)專(zhuān)門(mén)有人開(kāi)發(fā)，滿(mǎn)足人們通過(guò)符號(hào)來(lái)表達(dá)心情的需求。在這里，與“撒嬌”有關(guān)的表情符號(hào)也占相當(dāng)大的比例。
那么，一個(gè)聊天軟件，為什么除了通過(guò)文字和語(yǔ)音溝通信息以外，還設(shè)計(jì)那么多表情符號(hào)呢?
原因就在于“娛樂(lè)”的需求。人們除了文字和語(yǔ)音以外，需要那些可親可愛(ài)的表情小符號(hào)，由此來(lái)表達(dá)自己的心情。大家可以想象一下：一個(gè)沒(méi)有任何表情符號(hào)的聊天軟件，你會(huì)用嗎?答案是不言而喻的。
撒嬌營(yíng)銷(xiāo)，要想做好，就必須和“娛樂(lè)”融為一體，讓“撒嬌”娛樂(lè)化，讓“娛樂(lè)”情感化，從而刺激消費(fèi)。
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