銷售心理學(xué)：客戶需求安全感的心理
在這個(gè)極度缺乏安全感的社會(huì)，安全感已經(jīng)成為今天的客戶的第一購買需求。成功的推銷員會(huì)抓住銷售過程中的安全感這一主題，從多方面努力，滿足客戶的安全心理需求，提高自己的銷售業(yè)績(jī)。下面YJBYS小編為你講解銷售心理學(xué)：客戶需求安全感的心理，希望對(duì)你有所幫助!
推銷員上門推銷之所以很容易失敗，這與客戶沒有安全感有莫大的關(guān)系。
試想，一位推銷員，在客戶的眼中，完完全全就是一位陌生人，你走進(jìn)人家的家里，誰都會(huì)對(duì)你抱有戒備之心。加之現(xiàn)在市場(chǎng)上假冒偽劣的產(chǎn)品太多，時(shí)時(shí)刻刻在威脅著人們的身體健康，作為推銷員的你，推銷的產(chǎn)品一定就是好的嗎?當(dāng)你一說出你的來意的時(shí)候，也許客戶就在心里這樣的反問自己了。而如果購買了你的產(chǎn)品，要是假的，你只是一個(gè)見過一次面的人，到時(shí)候到哪里去找你呢。
所以現(xiàn)在的消費(fèi)者都對(duì)推銷員退避三舍，這不是沒有原因的。因?yàn)榘踩幸呀?jīng)成為今天的客戶的第一購買需求。成功的推銷員會(huì)抓住銷售過程中的安全感這一主題，從多方面努力，滿足客戶的安全心理需求，提高自己的銷售業(yè)績(jī)。
可安全感不是說有就能使客戶相信就有的，而要通過一定的方法來達(dá)到。對(duì)于老顧客來說，就不會(huì)存在這些問題，因?yàn)殡p方都很熟了，安全感就自然而然地在雙方的交往中增加了。但是對(duì)于那些陌生人，那些潛在客戶，增強(qiáng)他們的安全感則是使他們購買產(chǎn)品的前提。而怎樣才能增強(qiáng)他們的安全感呢?親身體驗(yàn)就是最好的方法。
當(dāng)我們走進(jìn)商場(chǎng)買衣服的時(shí)候，售貨員不管我們買不買，都會(huì)拿著我們?nèi)ピ嚧┮路诔欣铮恍┦称贰嬃蠑偠伎梢悦赓M(fèi)品嘗，這就是經(jīng)營(yíng)者所實(shí)行的推銷戰(zhàn)略，那就是在心理上消除顧客對(duì)產(chǎn)品的不安全感。
銷售案例
洋洋是北京一家房地產(chǎn)公司的推銷員，因?yàn)樗齻児咀罱_發(fā)出了一個(gè)新樓盤，所以，該公司的所有推銷員都在為能把這些樓盤賣出去而努力著。洋洋也不例外。但是由于是新樓盤，很少有顧客來問津。
一天，洋洋終于接到了一位看房的客戶，于是洋洋就緊緊抓住這一機(jī)會(huì)向客戶推銷她們公司的房子。“您看我們的房子怎么樣?我們的樓房四周環(huán)境優(yōu)美，風(fēng)景秀麗，安靜宜人，很適合您這樣的工作者居住。”在洋洋的介紹下，客戶顯示出了高昂的興致，于是洋洋趁機(jī)說：“要不我們?nèi)タ纯礃影宸堪伞?rdquo;
客戶欣然接受了洋洋的請(qǐng)求，于是跟著洋洋來到二樓的`樣板房。洋洋打開房子的門讓客戶進(jìn)去。然后帶著客戶觀看房子的每個(gè)角落，邊走邊介紹房子的信息。因?yàn)檠笱笾肋@位客戶是一位知識(shí)分子，于是特意把他帶進(jìn)了書房，并且順手拿起書桌上的一本書，讓客戶坐下來，在書房里體驗(yàn)一下讀書的樂趣。而客戶也確實(shí)是一個(gè)愛好讀書的人，于是就接過洋洋遞過來的書，坐下來就讀了起來。過了一會(huì)站起身，還沒有等洋洋開口，客戶不由地發(fā)出感慨：“這個(gè)地方真安靜，真是一個(gè)讀書的好地方，我喜歡。”
面對(duì)這種情形，洋洋還把客戶帶到房子的每一個(gè)房間參觀，給客戶留下了很好的印象。于是洋洋趁熱打鐵，在接下來的一段時(shí)間里又帶著這位客戶參觀了房子，在洋洋的一再努力下，這位客戶終于買走了這套房子。
于是洋洋成為了這套新樓盤賣出房子的第一人。
洋洋之所以能成功地賣出這套房子，這跟她盡力去消除客戶的不安全感有很大的關(guān)系，這是一套新樓盤，本來是無人問津的，但是洋洋卻抓住了機(jī)會(huì)，讓客戶親自去體驗(yàn)了一下房子的優(yōu)點(diǎn)，使客戶的不安全感在參觀房子的時(shí)候消失得無影無蹤。最后洋洋把這套房子推銷出去也就水到渠成了。
給予客戶哪些安全感
所以，隨著人們生活水平的提高，客戶對(duì)產(chǎn)品的需求也隨之增多，而安全感則是其中最重要的一種，如果客戶不能從你的產(chǎn)品中獲得足夠的安全感，那么客戶就不可能購買你的產(chǎn)品。而推銷員從哪些方面可以給予他們安全感呢?
第一，給予客戶心理安全感。
對(duì)于推銷員來說，一般會(huì)有這樣的經(jīng)歷，就是自己在推銷的過程中，客戶問了一連串的問題，但是最后還是不買。這是為什么呢?我們可以反思一下，客戶問的是一些什么樣的問題?我們回答得好不好?客戶之所以會(huì)問那么一大堆問題，無非是想在購買這種產(chǎn)品之前就獲得一種心理上的安全感，之所以最后會(huì)不買，就是因?yàn)樗麄兊倪@種不安全感還沒有消失，他們對(duì)推銷員還不是很信任，甚至?xí)岩赏其N員的水平，這種時(shí)候，怎么能讓客戶有安全感呢?
第二，給予客戶人身安全感
不斷提高銷售量是所有推銷員都希望看到的結(jié)果，因?yàn)槟强梢宰屪约韩@得利潤(rùn)，但是銷售員要把客戶的人身安全擺在利潤(rùn)之上，推銷員不能只為了利益而不顧客戶們的安全。銷售人員有時(shí)候會(huì)害怕對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)地說明，嫌這樣麻煩，但是這會(huì)讓客戶打消購買的念頭，因?yàn)樗麄儾荒軓哪愕慕庹f中獲得足夠讓他感到安全的信息。所以你在解說的時(shí)候不能漏掉一些有用的信息，銷售員正確的態(tài)度絕對(duì)不是消極的去閃躲，應(yīng)該是積極地說明，并且積極地在售后服務(wù)上關(guān)心客戶，因?yàn)榭蛻魰?huì)感受到原來他的安全不是只有他自己關(guān)心，推銷員也一樣的在關(guān)心。這樣顧客就能成為你的回頭顧客。
第三，給予客戶經(jīng)濟(jì)安全感。
私有財(cái)產(chǎn)是神圣不可侵犯的。
對(duì)于推銷員來說，幫客戶做規(guī)劃，能夠給予客戶一種經(jīng)濟(jì)安全感，這樣就能降低你的銷售阻力。你在銷售中應(yīng)該去思考怎么做才能讓客戶和自己都得利，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。這樣的話，你就能贏得客戶的信任，而客戶的信任高于一切，贏得了客戶的信任，銷售量、銷售額的提高只是遲早的事了。
銷售心理學(xué)課堂
廣告語中常說：買得放心，用得安心。這個(gè)“用得安心”就是從安全的角度提出的，要是你的產(chǎn)品都不能為客戶提供安全保障，那怎么能得到客戶的認(rèn)可。
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