珠寶的銷售技巧和話術
珠寶銷售溝通過程中，常會聽到顧客提出許多問題，珠寶銷售員直接的解釋和辯解效果往往不盡人意。下面yjbys小編提供的銷售心理學教你銷售溝通技巧。
珠寶銷售技巧和話術
場景一： “款式過時了!”我們怎么回答?
這樣的問題分兩種情況：
一種是真的過時了!
另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了。
我們先說第一種情況——真的過時了!
東西確實過時了，顧客說的對，很多門市會說：“這是經(jīng)典款，好東西永遠流行!”或者：“是的，好東西才會賣這么久!”
這些說法都不能算錯!因為沒有否定顧客，而且把東西說出好了。
但我們不是這么說的!
顧客說：“過時了!”我們的說法是：“所以現(xiàn)在買最實惠!”
對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了!
我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了!”
二是不能承認這是老款，因為它確實是新款!
那么我們怎么說呢?
我們這么說：“是的.，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是(不要用但是)我們在這里做了一些創(chuàng)新……，在這里也做了一些創(chuàng)新……在這里還做了一些創(chuàng)新……”最后讓顧客自己得出結(jié)論：這是新款!
不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導!
場景二：顧客說：“超出我預算了!”我們怎么辦呢?
當我們給顧客推薦一款我們自認為不錯的商品，顧客也覺得不錯，但就是太貴了，
顧客說：“超出我預算了。”這時候很多門市會做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的門市還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下!”
顧客會隨便看兩眼，然后離開，因為你讓他感到了一點侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。
所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招!
實在不行了再轉(zhuǎn)介紹!
他只是說，超出預算了!
如果你是老門市，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。
如果你是新營業(yè)員，那么怎么辦呢?
問!直接問!
“先生，您的預算是多少?”這樣顧客會報一個數(shù)字，看他報的數(shù)字是多少!
如果你的東西是1000，他說我的預算是800，那你就知道了，不是超出預算了，而是他想便宜200塊錢。
這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價格上糾纏，通過構圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了。
如果你的東西是1000，他說我的預算是200，那么就是真的超出預算了，那么這時候，我們再轉(zhuǎn)商品。
但轉(zhuǎn)商品的時候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看。”一定要顧及顧客的尊嚴。
我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。”
顧客過去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。
場景三：“我在前面那家店也看到你們這個一樣的款式，而且價格賣的比你們便宜” 請問怎么回答?
首先，當遇到這樣的問題的時候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實現(xiàn)打折的目的，當然對顧客來說，無可厚非。
其次，我們想一下，她為什么不在那個商店買?如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個商店買應該順理成章的，當然我們不排除貨比三家的可能。
再次，不要詆毀那個商店，畢竟是同行。
可以這樣回答：
“小姐，您說的那個店也不錯，里面的東西也不錯，只是你先試試這件合適不，即使同樣款式的，因為工藝的不同，戴在手上也會有不同的效果，先看看效果如何?如果效果不好，你肯定不會要的!”
在此提醒一點：不要說那個店的名字!
因為每說一次，就會加深那個店在她腦海里的印象，我們用“那個”來代替，從而淡化處理。
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