銷售心理學(xué)知識
導(dǎo)語：一名銷售不僅要能說會道，還要懂得揣摩消費(fèi)者的心理。只有牢牢抓住了消費(fèi)者的心理，那么你都銷售才會做得好。以下是小編為大家整理的關(guān)于銷售的知識，歡迎大家學(xué)習(xí)!
作為一名銷售人員，最基本的要求就是一定要以一種端正的心態(tài)來對待自己所從事的職業(yè)，否則你將很難做好自己的工作。心態(tài)決定命運(yùn)，銷售工作本身極富挑戰(zhàn)性，是對銷售人員心理素質(zhì)的全面考驗(yàn)。當(dāng)銷售人員面對不同的客戶時，不論客戶怎樣說，銷售人員必須要對自己所從事的職業(yè)有一個較為理性的認(rèn)識，認(rèn)識到自己工作的價值和意義，體會到為目標(biāo)而努力奮斗的樂趣，從而全身心地投入到自己的工作中去。
實(shí)際上，許多銷售新人雖然敢于邁出推銷生涯的第一步，但直接面對客戶、與其進(jìn)行交流時就會表現(xiàn)得坐立不安、手足無措、語無倫次。為什么平時談笑風(fēng)生的銷售人員，一旦與客戶交談起來，卻變成了這個模樣呢?這其實(shí)就是他們的自卑心理在作祟，他們從內(nèi)心深處認(rèn)為銷售是一個卑微的行業(yè)，干銷售是一件很沒面子的工作。銷售新人在客戶面前自覺低人一等、過于謙卑是非常普遍的`現(xiàn)象。他們常常這樣想：如果我不對客戶尊敬有加，如果我不是每時每刻都順著客戶的話去講，客戶就不會下訂單，不會買我的產(chǎn)品了。
其實(shí)，這樣想是對銷售工作的誤解。銷售與其他行業(yè)一樣，只是具體工作內(nèi)容不同。銷售人員不是把產(chǎn)品或服務(wù)強(qiáng)加給別人，而是在幫助客戶解決問題。你是專家，是顧問，你和客戶是平等的，甚至比他們的位置還要高些，因?yàn)槟愀萌绾蝸韼椭麄儯阅愀緵]必要在客戶面前低三下四。要知道，你看得起自己，客戶才會信賴你。
而且，在銷售行業(yè)中最忌諱的就是在客戶面前卑躬屈膝。如果你連自己都看不起，別人又怎么會看得起你呢?表現(xiàn)得懦弱、唯唯諾諾，根本就不會得到客戶的好感，反而會讓客戶大失所望——你對自己都沒有信心，別人又怎么可能對你銷售的產(chǎn)品有信心呢?
有一名銷售新人向一位經(jīng)理推銷電腦，其間不斷討好對方，這讓經(jīng)理十分反感。經(jīng)理看了看電腦，覺得質(zhì)量不錯，但最終并未購買。經(jīng)理說：“你用不著這樣謙卑，你推銷的是你的產(chǎn)品，而不是同情。你這樣子，誰還會信任你，買你的東西呢?”
由此可見，低三下四的銷售姿態(tài)，不但使商品貶值，也會使企業(yè)的聲譽(yù)和自己的人格貶值。作為一名剛剛涉足銷售行業(yè)的新人來講，不管面對什么樣的客戶，都不要認(rèn)為銷售是一種丟面子的工作。應(yīng)該保持不卑不亢的態(tài)度，至少應(yīng)該與客戶平等相待，只有這樣，才能從根本上贏得客戶。
孫小姐是一位剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，應(yīng)聘到某面點(diǎn)公司，成為一位銷售新人，經(jīng)過短短一個星期的培訓(xùn)，就被派到廣東當(dāng)理貨員。我們經(jīng)常看見超市的貨架大都擺得整整齊齊，有條不紊，那些熱銷、便宜的商品通常會放在最顯眼的位置，其實(shí)這些都是各家廠商理貨員的功勞。靠近門口的貨架、多層貨架上接近視平線的那幾層、店堂里位置顯眼的貨架，全都是像孫小姐這樣的理貨員爭搶的對象。貨架位置越“顯眼”，種類越繁多，擺得越有條理，就越容易激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。銷量提高了，超市才會多進(jìn)你的貨，才愿意讓你的產(chǎn)品長期放在最顯眼的位置。
第一次，孫小姐走進(jìn)一家很小的便利店。面對貨架前那個染黃發(fā)的女店員冷冷的面孔，她磨蹭了半天就是不敢開口：要不要稱呼她“小姐”啊?會不會年紀(jì)太大了..如果稱呼她“阿姨”?萬一她生氣了怎么辦..
第一章 銷售產(chǎn)品前，先推銷自己 銷售≠卑微的行業(yè)(2)
經(jīng)歷了一番思想斗爭，孫小姐終于慢慢騰騰地來到她面前，囁嚅著說：“你好，我是××面點(diǎn)公司的。”女店員轉(zhuǎn)過頭來，瞪了她一眼問：“什么事?”“我，我來看一下我們公司的..”“有什么好看的!”沒等孫小姐說完，女店員就很不禮貌地把頭扭了過去。孫小姐的臉一下子紅了，最后她把心一橫，滔滔不絕地說起來：“你們的貨架有些凌亂，商品的種類比較少，如果多進(jìn)一點(diǎn)我們的商品對你們也有好處..”她說得口干舌燥，女店員卻連正眼都不瞧她一下，周圍幾個女店員都表情冷漠地看著她，孫小姐羞愧難當(dāng)..
接下來的幾天里，孫小姐又跑了十多家店，都是這種“沒面子”的結(jié)局。她的心里有些不舒服了：我是名牌大學(xué)畢業(yè)的，憑什么要干這種沒面子的工作?當(dāng)她在電話里把這種想法告訴公司經(jīng)理時，經(jīng)理的一番話啟發(fā)了她：“銷售不是一種卑微的工作，銷售人員與其他人一樣，都是用自己的努力實(shí)現(xiàn)自我價值。你千萬不要灰心喪氣，只要堅(jiān)持下來，肯定會取得優(yōu)秀的業(yè)績。”
孫小姐經(jīng)過仔細(xì)琢磨，覺得經(jīng)理的話非常正確。是的，銷售是自我價值的深刻體現(xiàn)。銷售是自我的再次肯定。
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