深入分析客戶隱藏在表象下的心理活動
銷售其實就是與客戶打心理戰術，摸清了消費者的心理那么產品就能夠更好第推銷出去了。以下是關于深入分析客戶那隱藏在表象下的心理活動內容，歡迎品讀!
深入分析客戶那隱藏在表象下的心理活動
當你把心理學引入銷售過程，你就會在工作中釋放出一種全新的能量。心理學帶領你進入銷售的創新世界，使你的思維和行為都向好的方向發展。當你掌握了心理技巧之后，你便已踏上了成功之路。你可以一邊輕松地享受工作帶給你的樂趣，一邊著手建立你忠實的客戶群，使他們成為你的老主顧。
這里有6個工具。每個工具包括“銷售心理學工具簡要”和“工具應用指南”兩部分：“銷售心理學工具簡要”部分主要闡述經實踐檢驗的心理學原理，用簡單的語言對其要義進行歸納總結; “工具應用指南”部分針對每個工具給出使用建議，以幫助你運用所學原理解決銷售工作中的難題。
心理營銷
銷售心理學工具簡要
銷售人員應當了解，客戶的心理決定了他們的偏好和產品選擇。但是，客戶的大多數心理在表象之下存在、發生并施加它們的影響，并且在銷售人員沒有感覺的情況下消失，銷售人員經常難以預期或想到它們的存在。因此，銷售人員必須深入分析客戶那些隱藏在表象下的心理活動，并據此去策劃自己的銷售活動，即進行心理營銷。
應用指南
心理實際上是個人對某些事物或問題的特有的想法和看法。每個人的社會地位、生存條件各不相同，因此每個人的心理特點也會不同。心理營銷要求銷售人員對客戶進行心理分析，以明確客戶的真實需求，與客戶達成心理共識，從而進行符合客戶心理的銷售活動。
如果銷售人員想要綜合利用并且影響客戶的思想和行為，向客戶提供耐用消費品，就必須徹底弄清什么是心理。最重要的是，銷售人員必須清楚具體心理從來不會孤立地出現。每個人在思考中將心理因素聚集在一起，并且與自己的行為一起發生作用。
雖然觀察消費者可以得到重要信息，了解客戶的心理，但我們應當把這種方法與客戶對自己行為進行解釋的方法結合起來。銷售人員用自己的心理代替消費者心理的做法會使主要的市場營銷決策發生偏離。銷售人員應該明白，客戶的心理和行為是相互作用的，一旦銷售人員弄清了客戶的心理和他們的行為之間的協同作用，就可以通過更富有創造性的營銷策略來達到銷售的目的。
客戶在許多方面不僅存在相似點，同時也存在不同之處。他們之間的共性對于銷售人員理解其思想和影響及其購買行為相當重要。銷售人員對于客戶心理研究得越多，就能發現更多對產品持相同看法的客戶。這些共性會對客戶的行為產生深刻影響，而且還能夠在很長的時間里保持影響力。
相關閱讀——
銷售就像“第三者”插足
銷售過程中，發現自己竟然是“第三者”，客戶早已選擇了其他產品，該怎么辦?
或者客戶會跟你說，他已經在考慮其他公司的產品。此時，你應該說：“哦，A公司產品能被貴公司選中，那它們一定在某些方面做得很棒!請問王總，A公司的產品最令貴公司滿意的地方有哪些呢?”
當了解了競爭對手的產品之后，你需要說：“我想您理想的產品應該不僅僅包含這些優點吧?如果A公司能夠做得更好，你就了解了客戶對于A公司的產品不滿意的地方。如果你能從客戶這些不滿意的地方入手，同時講解你公司產品的優越之處，當然，你的產品盡量也要具備A公司產品已有的優點，這樣基本上可以說服客戶轉而購買你的產品了。這就是作為看似已經沒有機會的“第三者”同樣也可以“插上一足”的方法。因此，好的銷售應該是成功的第三者。
“
優秀的銷售第三者特征
1、沒有機會創造機會，一切為了尋找項目，十足的獵狗精神;
2、有了機會，抓住機會，一舉拿下，不給對手切入的一點余地，應該是警犬把;
3、介入晚了，要能盡一切力量鉆進去，擠走對手，力爭拿下，這時候要有情敵的勁頭，屬于斗狗家族的;
4、合同都被人家訂了，也還要有反敗為勝的勇氣，這就需要足夠的第三者的勇氣了。
“
第三者“插足”的本錢
1、銷售員一定要熟悉了解自己的產品，不了解產品推銷時沒有信心，連贏得客戶信任的機會都沒有，還談什么爭奪客戶?
有一個推銷員上門去推銷化妝品，必要的`禮儀招呼打過之后，他說明了來意。對方看見化妝品包裝上有果酸字樣，就問他這是什么意思，有什么作用，這個推銷員一聽馬上就懵了，吞吞吐吐談不出個所以然，結果我們可想而知。而另一家化妝品公司的推銷員，不論顧客問什么，有什么要求，他都對答如流，并盡量滿足顧客的需求，銷售業績在同事中遙遙領先。
2、推銷員要了解自己的公司。公司的產品是推銷員的招牌，而公司的形象和信譽更是招牌中的招牌，名氣大公司或產品質量好的公司，有利于客戶的爭奪。
吉成公司和二七化工公司服務部同是經營化工產品的公司，但兩家公司的推銷員在進行產品推廣時，卻經常遭受到不同的待遇。從屬于前者的推銷員只要一張口介紹自己是吉成公司的，對方馬上就會給他白眼，而后者的推銷員在進行業務操作時，對方不管買或不買，態度都很親切，最起碼也給推銷員一種舒服的感覺。吉成公司的推銷員很納悶，為什么顧客會這樣對自己?經過長期的觀察，他們終于了解到原來自己公司的產品經常缺斤少兩或質量不好，甚至有冒牌貨出現。給客戶造成損失也不道歉，更不用說給客戶一個合理的解釋了。吉成公司在化工銷售市場上可謂是“臭名遠揚”，給所屬的推銷員進行正常的業務工作帶來了極大的困難。而二七化工服務部的作法卻恰恰相反，不論出現什么情況都認為客戶永遠是正確的。對客戶該賠就賠，對推銷員該罰就罰，嚴格的銷售制度使每個客戶都放心使用他們的產品。
【深入分析客戶隱藏在表象下的心理活動】相關文章：
淺談客戶細分下的保險營銷論文10-14
新時代下的客戶關系意義09-15
客戶關系在信任下的管理09-02
深入分析原生JavaScript事件分析11-22
電子商務下的客戶關系管理09-02
建筑工程經濟深入分析論文09-20
從法學派之爭表象看本相論文12-12
網絡經濟背景下電力客戶管理的論文10-16
《藏在書包里的青春》簡介06-27
淺析中國古典園林之文化表象的論文09-28