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一味討好客戶(hù)容易得不償失
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，你會(huì)覺(jué)得只要討好了客戶(hù)就能做到成交了嗎?其實(shí)一味討好客戶(hù)容易得不償失啊!
我們都在套近乎，拉關(guān)系
關(guān)系重要嗎?從某點(diǎn)來(lái)說(shuō)當(dāng)然重要，問(wèn)題在于如今太多的醫(yī)藥代表認(rèn)為關(guān)系就是“讓客戶(hù)喜歡我”，而不是通過(guò)有效的拜訪(fǎng)，進(jìn)行有價(jià)值的信息的相互交換。
所以你會(huì)經(jīng)常看到臨近中午的時(shí)候，一些熱情的醫(yī)藥代表拎著打包的午餐或者其他食物來(lái)到醫(yī)生辦公室，顯然有的借此開(kāi)下午餐會(huì)。過(guò)去還經(jīng)常會(huì)看到一些代表約客戶(hù)出去用餐，在目前的國(guó)情和合規(guī)允許下，這些貌似都無(wú)可厚非，可是很多人好像他們所有的拜訪(fǎng)僅限于這些，如果不提供這個(gè)，他們覺(jué)得拜訪(fǎng)客戶(hù)會(huì)難為情，不知道怎么完成拜訪(fǎng)。
還有一些代表喜歡說(shuō)一些空洞的話(huà)恭維客戶(hù)，簡(jiǎn)單的寒暄有時(shí)需要贊美，但很多人一句話(huà)用到幾百人身上，客戶(hù)會(huì)怎么看?有位主任提到某司一位女醫(yī)藥代表曾說(shuō)：“我第一次見(jiàn)她贊美我們一位住院總的鞋子漂亮，說(shuō)很匹配這位醫(yī)生的氣質(zhì)，還詢(xún)問(wèn)在哪買(mǎi)的，自己想去買(mǎi)不知道還能不能買(mǎi)得到等等，我覺(jué)得她講話(huà)挺有藝術(shù)的，很容易讓人接近，后來(lái)發(fā)現(xiàn)她見(jiàn)到我們每位女醫(yī)生都是這么稱(chēng)贊鞋子，都是想去買(mǎi)……，我很懷疑她講話(huà)是否真誠(chéng)，她是否買(mǎi)了一堆鞋子……”
更糟糕的是很多醫(yī)藥代表認(rèn)為和醫(yī)生拉近關(guān)系，讓客戶(hù)喜歡自己就是不停的閑聊，有位主任曾舉過(guò)一個(gè)例子，兩年前的一天，自己11點(diǎn)需要去外科會(huì)診，一個(gè)代表過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)，囿于面子就接待了下，該代表進(jìn)了辦公室就談昨天孫楊的游泳的比賽，速度多么快，姿勢(shì)多么優(yōu)美，很遺憾沒(méi)拿到冠軍，然后問(wèn)他怎么看，又問(wèn)他怎么看待日本選手的表現(xiàn)等等。
主任應(yīng)付了幾句后，這位代表又換了一個(gè)話(huà)題，說(shuō)今天北京的交通是多么堵……，幾分鐘后實(shí)在該主任沒(méi)耐心了，就對(duì)她說(shuō)：“我要去外科會(huì)診了，我們改天再聊吧。”
后來(lái)主任說(shuō)，我等待著她哪怕說(shuō)下孫楊比賽前的手術(shù)也好，而且可以順便提到她的抗炎鎮(zhèn)痛的藥物是不是有好的治療方案，可惜她沒(méi)有說(shuō)，她只是說(shuō)著一個(gè)個(gè)我根本不關(guān)心的話(huà)題。
客戶(hù)喜歡你就可以成交嗎?
太多的醫(yī)藥代表都是這樣，他們以為和醫(yī)生天南地北的聊上很久就可以讓醫(yī)生喜歡他，不可否認(rèn)，很多社交型的代表的確可以做到這點(diǎn)，但是僅僅醫(yī)生喜歡你就能達(dá)成購(gòu)買(mǎi)嗎?多少貌似客戶(hù)關(guān)系很好，很討客戶(hù)喜歡的代表業(yè)績(jī)止步于此，不知如何突破這個(gè)瓶頸。
說(shuō)真的，即使客戶(hù)貌似喜歡你的代表，你也應(yīng)該思考一下，你每天的閑聊有多少是醫(yī)生感興趣的，試想一下，多年不見(jiàn)的同學(xué)可能促膝長(zhǎng)談?wù)麄�(gè)半宿，又或者上了酒桌，酒逢知己千杯少，一般情況下能夠和醫(yī)生能相見(jiàn)恨晚的有多少人，你又不是經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的脫口秀明星。
從事實(shí)來(lái)看，能一直把握住醫(yī)生興趣點(diǎn)的代表基本很少，沒(méi)有廣闊的知識(shí)積累也很難在一個(gè)醫(yī)生興趣點(diǎn)上做到讓他很滿(mǎn)意，能夠給出你自己卓越的見(jiàn)識(shí)，而且即使你有這個(gè)自信，很多醫(yī)生也會(huì)認(rèn)為你在賣(mài)弄，除非你真有機(jī)會(huì)能在行為上讓醫(yī)生信服。
看到這里你還會(huì)單純的追求被醫(yī)生喜歡嗎?被喜歡什么意思?很簡(jiǎn)單，就是對(duì)方喜歡在你身邊，喜歡經(jīng)常看到你，那么醫(yī)生憑什么喜歡你?大部分人的原因在于因?yàn)槟銓?duì)每個(gè)醫(yī)生都很友好，稱(chēng)贊她們的鞋子，也可能因?yàn)槟憬?jīng)常給她們買(mǎi)午餐，買(mǎi)吃的，送小禮品，和每個(gè)人每天都聊天，好吧，我知道你們每天去這么做也很辛苦，畢竟有的醫(yī)生即使你不喜歡他也要去應(yīng)付，為了業(yè)績(jī)也希望對(duì)方能喜歡你。
誰(shuí)都知道被喜歡總要比不喜歡好，但是中立的態(tài)度呢?就是醫(yī)生既不那么喜歡你但也不討厭你的這種狀態(tài)。
談到整個(gè)我們還是回到銷(xiāo)售，首先要客戶(hù)喜歡你然后才會(huì)從你這里購(gòu)買(mǎi)嗎?答案是否定的。他們不需要喜歡你，不要理解錯(cuò)了，不喜歡你不代表討厭你，喜歡你的客戶(hù)可能會(huì)同意讓你去給他買(mǎi)晚餐買(mǎi)禮品，你會(huì)疲于奔命的天天找老板申請(qǐng)?jiān)黾宇A(yù)算，但是一個(gè)認(rèn)為你有價(jià)值的顧客會(huì)把“錢(qián)”放到你的口袋里，我們身邊很多的銷(xiāo)售現(xiàn)象是這樣的，我們每天都在很多沒(méi)啥印象的人那里購(gòu)買(mǎi)服務(wù)，我們對(duì)他們談不上多喜歡。
話(huà)說(shuō)回來(lái)，如果很多醫(yī)生都喜歡你但是并沒(méi)有增加購(gòu)買(mǎi)，你從這里天天的努力中得到了什么?溫暖的感覺(jué)?交了很多“朋友”?
那么，我代你的老板問(wèn)你一句，你只是希望有一個(gè)溫暖的工作環(huán)境，還是希望達(dá)成交易?
醫(yī)生的需求和所有人的需求是一樣的，從過(guò)去到現(xiàn)在都是，生活和工作兩方面，說(shuō)人話(huà)就是一是改善自己的生活質(zhì)量，二是改善患者的生活質(zhì)量，大咪在《「醫(yī)藥代表」職業(yè)的四個(gè)不能承受之重》提到過(guò)，過(guò)去的是醫(yī)院和醫(yī)生都面臨市場(chǎng)化的大環(huán)境，這種環(huán)境下有多少能獨(dú)善其身，從醫(yī)院到醫(yī)生都追求經(jīng)濟(jì)利益，所以過(guò)去如果能夠改善醫(yī)生的生活質(zhì)量的推廣容易受到歡迎，而現(xiàn)在已經(jīng)逐漸過(guò)渡到到需要驅(qū)動(dòng)他們的業(yè)務(wù)需求，我們已經(jīng)可以感受到醫(yī)改、患者管理、多點(diǎn)執(zhí)業(yè)、新治療方案等等對(duì)醫(yī)生的影響。
有的朋友說(shuō)了，我為什么感覺(jué)客戶(hù)還是喜歡生活利益而不是他的業(yè)務(wù)利益，這個(gè)很好解釋?zhuān)皇侨说谋拘裕窃谒臉I(yè)務(wù)利益上的支持你根本還做不好。
我們還是對(duì)照下身邊的銷(xiāo)售現(xiàn)象容易理解，回想下你遇到的成功的交易，汽車(chē)推銷(xiāo)員對(duì)你說(shuō)擁有一部車(chē)對(duì)你的業(yè)務(wù)有幫助，你需要一部車(chē)，然后你買(mǎi)車(chē)了，推銷(xiāo)給你健身卡說(shuō)你要撩妹你要撩漢你需要好的身材，所以你辦了健身卡，推銷(xiāo)你各種英語(yǔ)課程的說(shuō)你需要職場(chǎng)英語(yǔ)過(guò)關(guān)，所以你去買(mǎi)了課程，這些人事先是讓你喜歡了嗎?還是你喜歡從他們那里得到的價(jià)值?
醫(yī)療產(chǎn)品不更應(yīng)該提供價(jià)值嗎?而且是提供清晰的價(jià)值(你需要把自己匹配客戶(hù)需求的價(jià)值講清楚)，你知道HCP真正喜歡什么嗎?現(xiàn)在的形勢(shì)下他們希望代表能夠解決他們的面臨的問(wèn)題：臨床治療。現(xiàn)在大部分醫(yī)生最大的壓力不是來(lái)自生活，更多的來(lái)自業(yè)務(wù)上的問(wèn)題，他們比以往更需要證實(shí)自身的價(jià)值，才能在目前的醫(yī)療體系和逐步開(kāi)放的醫(yī)療保健市場(chǎng)上職業(yè)長(zhǎng)青。
所以醫(yī)療保健領(lǐng)域的銷(xiāo)售的基礎(chǔ)不是“被喜歡”，它是能夠提供清晰的價(jià)值，能夠幫助醫(yī)生在事業(yè)上發(fā)展的代表你的產(chǎn)品一定不愁在他這里得不到支持。而讓他們的生活質(zhì)量更好——這是每個(gè)人都盯著的顯性需求，而且這個(gè)需求在逐年弱化。
就像你自己一樣，你在關(guān)心自己的職業(yè)未來(lái)，醫(yī)生也是。
當(dāng)然，不要拿個(gè)例來(lái)說(shuō)這個(gè)說(shuō)法是在忽悠你們，我也理解，你當(dāng)然不想被人討厭，但是客戶(hù)上班時(shí)間接受的拜訪(fǎng)真的是要能夠給他帶來(lái)價(jià)值的，而不是一個(gè)個(gè)他喜歡的人不斷走進(jìn)他的辦公室，他真正喜歡的人在家里等著他忙完早點(diǎn)下班呢。
對(duì)你客戶(hù)群里仍然存在的那部分注重個(gè)人生活利益的客戶(hù)，也不要給太多“甜食”，這是不健康的飲食習(xí)慣，最終會(huì)阻塞你銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的動(dòng)脈，給你帶來(lái)大麻煩。
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