懂得專業提問的好處

時間：2020-08-29 19:57:12 銷售心理學我要投稿

懂得專業提問的好處

　　在銷售的過程中，專業提問是十分重要的，下面小編就跟大家聊聊懂得專業提問的好處吧!

　　1提問讓你有機會了解客戶的購買原因和業務問題

　　你的客戶為什么購買?讓我們回想一下，比如說，你問問什么為自己要買車?當你走進一個4S店的時候，向你迎面走來的銷售人員知道你的購買原因嗎?知道你買車是為了干什么?或顯示什么嗎?如果那位銷售人員什么也不問，就開始向你夸夸其談，某款某款車有多么多么好，你會覺得如何?也許你買車是因為家里人更多了以前做不下，也許是因為以前的檔次低了需要一部更顯身份的車，也許是要越野，也許是為了省油，也許是為了更安靜舒適，也許是為了體會運動的刺激。購買同一輛車，可能會有千百個不同的理由;如果你向客戶推薦的價值和客戶的購買理由不匹配，那么這個價值就是一文不值。就像我們向一位想追求低油耗的客戶推薦一款車的高運動性能，不但不會讓他做購買決定，反而很可能會讓他逃離。試想，我們不問問題，如何讓客戶自己說出他真正的'購買理由呢。

　　2提問讓你與客戶迅速建立信任

　　美國一份關于公眾對銷售人員評價的調查報告顯示，人們最討厭的銷售人員的形象就是：一見面就喋喋不休的談自己的產品與公司，千方百計想向顧客證明自己的實力與價值。

　　你越快開始介紹自己的產品，客戶就越容易產生抵觸心理。客戶會想，你一點都不了解我到底需要什么，我為什么要聽你介紹那些不相干的東西。你需要讓客戶明白，你是真的在關心他，為他的利益著想，而不是總想著從他身上賺錢，你唯一的方法就是，小心的提問并認真的傾聽。要知道，一般來說，客戶對所有的推銷者都是帶著抵觸心理的。取得客戶的信任是你成敗的一大關鍵。

　　3提問給你帶來對進程的控制

　　說不能給你帶來控制，而提問才給你帶來控制。看看下面這個對話：

　　銷售員：早上好，王先生，很高興見到您。

　　準顧客：你好，有什么事嗎?

　　銷售員：王先生，我今天來拜訪您的主要目的是給您帶來了我們最新研究出來的高智能XX型號的設備，我知道您一定很希望您的企業生產成本降低，收益提升。

　　準顧客：是啊，你們公司的產品能管用嗎?

　　銷售員：那當然，王先生，這項設備是引進的德國技術，它的制造效率是普通國產設備的2倍，而且比一般設備的單位能耗要低20%。另外，這款產品的操作平臺非常人性化，操控性能很穩定，安全性能非常好。還有就是安裝了自檢系統，這樣，就不需要經常耗費大量人工來檢查，節省大量的人力成本。您覺得怎么樣?

　　準顧客：不錯，那這款產品已經應用在哪些行業呢?

　　銷售員：主要是挖掘機制造、油田開發等領域。

　　準顧客：一套系統大概需要多少錢?

　　銷售員：僅需要20萬人民幣。

　　準顧客：是嗎?我知道了。這樣吧，你把資料放下，我先了解一下，回頭給你電話。