如何做到有效地投客戶所好

時間：2020-09-01 17:11:43 銷售心理學我要投稿

如何做到有效地投客戶所好

　　想要銷售成功，就要懂得投客戶所好，那么我們又應(yīng)該如何做到有效地投客戶所好呢?

如何做到有效地投客戶所好

　　A.人類有哪些需求

　　人類的各種需要，正是銷售工作的基礎(chǔ)。因為銷售工作本質(zhì)上就是把客戶需要的東西賣給他們。如果客戶不需要，購買行為就不會發(fā)生，銷售員也無法得到收入。

　　如果廠家不懂得客戶的需要，就不會生產(chǎn)出讓客戶購買的產(chǎn)品;銷售員如果不懂得客戶的需要，就無法向客戶推銷商品，并促使其購買。因此，銷售員必須要懂得客戶的需要，并讓其明白，為什么你的產(chǎn)品或服務(wù)能滿足他的需要。

　　因此，作為銷售員，我們必須首先了解一下人類有哪些種需要。馬斯洛的理論已告訴了我們?nèi)祟惖母鞣N層次的需要，而在商業(yè)世界里，這些需要主要體現(xiàn)為以下這些方面。

　　(1) 安全 ( 貨幣收入，不必為財政問題擔心 )。

　　(2) 自我保護 ( 自己和家人的安全與健康 )。

　　(3) 方便 ( 舒適，時間的有效利用 )。

　　(4) 省事 ( 思想上的放松，信心 )。

　　(5) 體面 ( 有社會地位，被羨慕 )。

　　(6) 自我提高 ( 精神的發(fā)展，對知識的追求，智能的提高 )。

　　這些聯(lián)合在一起的欲望，會在許多需求場合出現(xiàn)：

　　(1) 食品、衣物和住所。每個文明人都是這些商品的消費者，它們?nèi)币?不可。

　　(2) 必需的奢侈品。現(xiàn)代社會，某些商品已成為必需品，即使不是“生存”所必需的，例如家用或辦公用傳真機、錄像機、汽車等等。

　　(3) 追求利潤。銷售員可以說服零售商。你的品牌會比其他品牌更好賣，給他帶來更大的利潤。

　　(4) 商業(yè)效率。比如，一個辦公機器銷售員向客戶展示他的商品是如何省時、容錯、提高效率，從而提高收益，前提是他的客戶要求的是安全、信心及收益。

　　(5) 安全感。人們花大量的錢用于醫(yī)療預(yù)防——從安全的嬰兒車到養(yǎng)老金、生命保險，這些都是能給客戶帶來安全感的產(chǎn)品或服務(wù)。

　　(6) 受人重視。很多人購買房子、鉆石戒指、時髦服裝、汽車，目的是為了給別人留下深刻印象，顯示自己有高等的社會地位，是個成功人士。為了滿足這種虛榮心，人們往往愿意忍痛割愛，慷慨解囊。

　　B.有的放矢地迎合客戶的需求

　　具體到不同的.人身上，人們的需求可能會因為社會地位、職業(yè)特點而有所不同。這就需要銷售員懂得觀察和分析客戶，了解他對這個產(chǎn)品的具體需求是什么，然后再有的放矢地告訴客戶 , 你的產(chǎn)品恰恰能滿足他的這種需求。

　　有一位汽車銷售員為客戶推薦一輛豪華轎車。他引導(dǎo)客戶從不同的角度觀看車的款式，讓客戶看到的汽車造型是多么氣派;他請客戶坐在車上，感受車子的寬敞、舒適及豪華;他還拿出幾位商場知名人士簽下的訂購合約，給這位客戶過目。

　　就這樣，他們很快開始談到車子的價格及交車的手續(xù)。不一會兒，客戶就簽下了一輛近 120 萬元車子的合約。

　　這大的一筆交易，為什么銷售員這么快就說服了客戶呢?因為他知道 , 具有如此高收入的客戶，一般自己并不親自開車，往往備有專職的私人司機;

　　客戶本人對車子并不是很了解，他需求的重點只有兩個字——“氣派”。因此，銷售員只針對“氣派”這個訴求進行說服，結(jié)果很快與客戶成交。

　　同樣是汽車，如果是銷售價位不高的普通家用型轎車，在對客戶進行推銷時，用這個策略就可能不會成功了。

　　因為購買家庭經(jīng)濟型轎車的人，首先重視的是經(jīng)濟、實用，此外根據(jù)各人愛好不同，對外形或附加功能也有不同的需求。這時，銷售員就要把重點放在經(jīng)濟和實用的特征上面，然后根據(jù)客戶的個人特點，突出自己產(chǎn)品的某種特色，從而打動客戶。

　　也就是說，銷售員在推銷的時候，要根據(jù)客戶身份、背景、特點的不同，分析他們可能的需求重點，然后把自己產(chǎn)品的能夠滿足他需求的特性重點強調(diào)出來，這樣才能有效地打動客戶，使之產(chǎn)生興趣和決定購買。

　　銷售員在向企業(yè)推銷的時候，也要根據(jù)拜訪的對象不同，分析他們各自不同的需求，從而采取不同的說服策略。

　　比如，一個銷售員拜訪一位老板，試圖賣給他一些電腦和軟件以改善他們公司的會計職能，這位老板很可能缺乏興致。因為老板一般最關(guān)心的是盈利，而他的思維往往不會將會計和盈利直接聯(lián)系起來。賣這種東西，銷售員可能找錯了對象。

　　你要了解公司里不同部門的人關(guān)心的各是什么。如果你和公司老板講話，那么他想要的則是改進盈虧平衡點。如果你和一位行政負責人談，這人最關(guān) 心的不是別的，而是降低成本。如果你和一個搞市場或銷售的人談，他們最感興趣的是增加銷售和隨之帶來的收入。

　　假設(shè)你在推銷一套銷售培訓(xùn)系統(tǒng)，并在與一位銷售經(jīng)理談此事，你的介紹應(yīng)該全部放在改善銷售業(yè)績，而不是改善贏利上。因為銷售經(jīng)理不是靠利潤獲獎，而是靠全體銷售人員的業(yè)績而受到評價。

　　總之，向企業(yè)里的人銷售產(chǎn)品或服務(wù)，關(guān)鍵是提出的問題要與這個人做什么和對什么后果負責有關(guān)。你需要知道，他的工作的主要績效指標是什么? 他因為什么而領(lǐng)到工資?他應(yīng)為公司謀取什么樣的成果?他的上級對他的評價方式是什么?就是說，你的推介應(yīng)該集中在這位客戶自身能享受到的“特定”的好處上，而不是一些“籠統(tǒng)”的好處上。

　　C.不同的產(chǎn)品 , 客戶需求不同

　　關(guān)于客戶的需求，我們還要知道：不同種類的產(chǎn)品，其客戶往往具有不同的需求。

　　每一個行業(yè)銷售的商品，都有一些最能打動客戶的訴求重點，銷售員順著這些重點去訴求，才能收到事半功倍的效果。例如，客戶選擇貨品運輸服務(wù)時，最關(guān)心的是貨品能否安全、準確無誤地到達目的地，因此運輸業(yè)的銷售員向客戶展示的大方向，就應(yīng)該朝著安全、準確無誤的方向去說服。

　　下面我們針對生活中幾種常見的產(chǎn)品，分析一下它們各自的客戶都有哪些需求。

　　1.房產(chǎn)購買需求

　　(1) 投資：購買房屋可以保值、增值。

　　(2) 方便：上班、上學、購物的方便性。

　　(3) 居住品質(zhì)：空氣新鮮、環(huán)境安靜。

　　(4) 安全：保安設(shè)施、大樓管理員配置、住戶都有一定水準。

　　(5) 社會地位：附近都是政界、商界名流居住，能代表個人的社會地位。

　　具體到個人，購買房子的動機也許不一定一樣，例如，有的因為上班方便，必須居住在都市，有的只想有一間房屋能住就好，不在乎地點，有的追求較有品味的居家環(huán)境，有的想顯示身份地位等等。對這些需求都要區(qū)別對待。

　　2.生產(chǎn)設(shè)備購買需求

　　(1)生產(chǎn)率：生產(chǎn)設(shè)備的購置是理性的行為，生產(chǎn)率的高低是選購的關(guān)鍵。

　　(2)投資報酬率：生產(chǎn)率再高，如果市場需求沒那么大，也會影響投資報酬率。因此投資報酬的高低及風險也是一項重要的指標。

　　(3)穩(wěn)定性：生產(chǎn)線上的主管最關(guān)心生產(chǎn)設(shè)備的穩(wěn)定性，因為他們要對每日的產(chǎn)量負責，生產(chǎn)設(shè)備不穩(wěn)定會直接影響他們的績效。