遇見潛意識實務(wù)運用-銷售篇
大學(xué)畢業(yè)以后一直從事市場營銷以及營銷管理的工作，從多層次傳銷、保險、精密工業(yè)、生物科技到現(xiàn)在從事的培訓(xùn)工作。十幾年下來積累一個很重要的心得——客戶總是拒絕的比購買的多;詢問的比行動的多。因此我建立了兩個很重要的習(xí)慣，利用NLP的實務(wù)技巧來幫助我隨時保持在正面積極的心理狀態(tài)。
NLP 是一門研究人類快速行為轉(zhuǎn)變的科學(xué)，運用身體動作、語言層次和破框、無框的思想方法來影響自己和改變別人。NLP全名是 Neuro Linguistic Programming“神經(jīng)語言程序?qū)W”，NLP的發(fā)源地是美國加州St.Cruz的加州大學(xué)，由兩位美國人共同創(chuàng)立：Richard Bandler 和John Grinder。 ，他們透過研究與整理當(dāng)代心理治療包括家庭治療、完形治療、催眠等大師的理論基礎(chǔ)與治療過程歸納出潛意識的意念和語言結(jié)構(gòu)對行為改變的影響。同時包括以下的意思：
N.神經(jīng)的(Neuro)：
代表神經(jīng)系統(tǒng)(或大腦)。大腦和神經(jīng)系統(tǒng)的連系和運作，緊密的影響我們身和心之間的互動。如果知道其運作方式，則變動其一，必可牽動另一。
L.語言的(Linguistic )：
代表人類的任何思想和行為。我們的思想或是與他人的互動，都是透過口語的(Verbal)或非口語的(Non-verbal-肢體語言)等來呈現(xiàn)。透過言語，人類才能夠思想與行動，并與他人發(fā)生聯(lián)系。
P.程序化(Programming)：
代表程序化或制約化的思想、行動或?qū)W習(xí)過程。程序化一詞借自計算機(jī)科學(xué)，暗示我們的思想、感覺和行動都是單純的習(xí)慣性程序。
第一個習(xí)慣是在起床躺在床上下床前我會固定問自己這句話：“今天會有甚么好事發(fā)生在我身上呢?”當(dāng)我問自己這句話時，我便容易在一整天中不自覺得專注在好事上，哪怕只是一頓媽媽或是老婆做的早餐、開車上班時見到蔚藍(lán)的天空、走在路上看見一個陌生人的微笑、在演講時學(xué)生熱情親切的提問、客戶回信的電郵、同事一句問候，對我來說這些都是好事。養(yǎng)成這樣的.習(xí)慣以后，我變成在一天的開始就在我的腦中放了一個過濾器和搜尋引擎。我腦中的過濾器會自動過濾掉我覺得不好的事，而只專注在搜尋我看得到、聽得到、感覺得到、讓我輕松、愉快、自信有成就的事物。幾年下來也讓自己能從較緊繃的業(yè)務(wù)戰(zhàn)場中隨時調(diào)整并保持在輕松有彈性的狀態(tài)，反而讓我又更好的業(yè)務(wù)營銷績效。
第二個習(xí)慣是當(dāng)遇到客戶拒絕時我有一副心里的撲克牌。一副撲克牌有54張牌，其中有52張牌是數(shù)字牌和王牌，有兩張是鬼牌。我把那兩張鬼牌當(dāng)成是會跟我購買成交的客戶，其它是會因為各種原因拒絕我的客戶。一開始在培養(yǎng)這個習(xí)慣時我真的會帶一副撲克牌在公文包里，每遇到一個拒絕我的客戶，我就把一張牌往后放，并且告訴自己，再拜訪多少人之后就會有兩個成交啰。在這樣練習(xí)和培養(yǎng)習(xí)慣的過程中，我發(fā)現(xiàn)了我自己在心理狀態(tài)上的轉(zhuǎn)變：我變得遇到挫折和拒絕會有一種更想往前、愈挫愈勇的態(tài)度。因為我非常清楚一件事情，我十分專注在：即將會有兩個客戶成交。同時也因此很清楚每多一個人拒絕我，我就離成交又進(jìn)一步。現(xiàn)在的我已經(jīng)不需要放一副撲克牌在公文包，因為在我心里已經(jīng)有一副清晰的撲克牌，而且我也很清楚一件事：不能約分。唯有我真正有拜訪邀約到這樣多的量，我才能有夠多的成交機(jī)率，而在每一次拒絕后只要我不斷的修正，我就能有離成交更進(jìn)一步的機(jī)會，大多時候也因為這樣的練習(xí)，讓客戶很容易感受到我的熱情和積極，反而大幅的提升成交的機(jī)率。現(xiàn)在的我也因為這樣的習(xí)慣，變得更容易去做自我察覺，修正每次的錯誤和態(tài)度，用更積極、更興奮的心理狀態(tài)去面對下一個客戶和機(jī)會，因為我很清楚知道：我又離成功更進(jìn)一步。
當(dāng)然，NLP的運用不會僅限于此。筆者從多層次傳銷、職業(yè)軍人、保險營銷、廣告企劃、精密工業(yè)到生物科技。不論在哪一個產(chǎn)業(yè)，都致力于運用最有效率的資源運用來創(chuàng)造最大綜合效益：高中三年級到大學(xué)一年級短短一年從事直銷直轄組織即達(dá)560人;擔(dān)任連長期間新兵訓(xùn)練連續(xù)兩年績效第一;保險業(yè)內(nèi)更是戰(zhàn)功彪炳，從壽險業(yè)務(wù)基層做起，短短兩年即成立自己的通訊處，MDRT美國百萬圓桌俱樂部會員、連續(xù)兩年業(yè)績競賽全國業(yè)績第一名會長榮譽(yù)、被保險公司總經(jīng)理延攬進(jìn)總公司擔(dān)任綜合企劃部主管，負(fù)責(zé)全公司的公關(guān)媒體發(fā)言人、活動企劃、電子商務(wù)、商品企劃、業(yè)務(wù)制度規(guī)劃等。其后更進(jìn)入股票公開發(fā)行精密工業(yè)上柜公司，擔(dān)任新事業(yè)部經(jīng)理，協(xié)助公司導(dǎo)入項目管理機(jī)制、開發(fā)利基商品協(xié)助公司轉(zhuǎn)型、不到一年時間即升任副總經(jīng)理，并擔(dān)任公司轉(zhuǎn)投資生物科技公司執(zhí)行副總一職，任職期間公司股價因開發(fā)利基商品成長超過四倍。
最重要的關(guān)鍵在于透過NLP的應(yīng)用，我讓自己保持在自我察覺的狀態(tài)，較容易發(fā)現(xiàn)自己的自我限制與框架;較容易專注在目標(biāo)和目的，進(jìn)而透過NLP的技巧和工具快速破除這些自我限制與框架，隨時調(diào)整最適切的銷售計劃、整合自己的內(nèi)外在資源。簡單的說，NLP就像腦里的GPS(全球衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng))幫助我以較有效率的路徑往目標(biāo)邁進(jìn)，即使偶而有了偏差，亦能協(xié)助我快速修正，在最短時間內(nèi)再次回到通往目標(biāo)的路上。
這些調(diào)整與改變其實是很簡單的，NLP當(dāng)中同時擁有許多協(xié)助我們的工具與技巧，有些甚至跟老祖宗留下來的思想不謀而合，因此當(dāng)我們真正用心深入其中，NLP便不再是看似艱森的學(xué)問，當(dāng)他融合古人的智慧和精神后，其實便是New Life Principle新生活準(zhǔn)則!如果它能讓我發(fā)現(xiàn)自我的無限潛能，我相信你也能找出自己的超能力。所以，別再猶豫，一起加入我的NLP學(xué)習(xí)行列吧!
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