銷售員主動(dòng)給出方案，供客戶選擇
在實(shí)際銷售的成交階段，如果銷售人員能給客戶留有一定的選擇余地，給出方案，供其選擇，那么，成交就顯得自由一些，開(kāi)放一些。這就是我們所熟知的選擇成交法。選擇成交法也叫限定成交法，是銷售人員直接為客戶提供一些購(gòu)買選擇方案，并要求客戶立即購(gòu)買產(chǎn)品的成交方法。此方法是銷售人員在假定成交的基礎(chǔ)上，向客戶提供成交決策比較方案，先假定成交，后選擇成交，使客戶無(wú)論做出何種選擇，所導(dǎo)致的結(jié)局都是成交。
一、選擇成交法的適用性
在實(shí)際推銷過(guò)程中，選擇成交法具有明顯的成交效果。在客戶尚在猶豫時(shí)，銷售人員向客戶提供兩種或多種選擇方案，可以促使客戶從眾多方案中決定一種。例如，一位銷售人員對(duì)他的客戶說(shuō)：“趙科長(zhǎng)，您是要大包裝的還是小包裝的呢?您看，這些都是樣品……”這位銷售人員先假定成交，然后提供成交方案，把客戶的選擇范圍限定于成交范圍，先假定成交，后選擇成交，這樣就可以減輕客戶的成交心理壓力，又能夠有效地促成交易。在這種情況下，銷售人員假定客戶已經(jīng)決定購(gòu)買產(chǎn)品，問(wèn)題在于選擇產(chǎn)品包裝的規(guī)格。因此，無(wú)論這位科長(zhǎng)做出什么樣的選擇，結(jié)果都是成交。
再如，一位銷售人員對(duì)客戶說(shuō)：“肖經(jīng)理，這批貨貨真價(jià)實(shí)，您看您是先要5噸、10噸還是20噸?”這位銷售人員看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)后，直接假定客戶已經(jīng)決定購(gòu)買產(chǎn)品，向客戶提供成交選擇方案，促成交易。在這種情況下，銷售人員針對(duì)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買意向，使用選擇成交法，把客戶選擇范圍限定于購(gòu)買數(shù)量，既有一定的成交力，又留有成交的選擇余地。因而，無(wú)論肖經(jīng)理決定購(gòu)買多少噸貨，其結(jié)果都是成交。
二、選擇成交法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
運(yùn)用選擇成交法促成交易具有很多優(yōu)點(diǎn)，其主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：
1.運(yùn)用選擇成交法可以提高效率。給客戶選擇權(quán)只是一種有效的推銷手段，銷售人員可以利用這一手段來(lái)達(dá)到自己的特定目標(biāo)，如約見(jiàn)和成交等等。所以，只要銷售人員能靈活運(yùn)用選擇成交法，就可以成功達(dá)成推銷目標(biāo)，提高推銷效率。
2.運(yùn)用選擇成交法可以使銷售人員掌握主動(dòng)權(quán)。向客戶提供成交選擇方案，把選擇權(quán)給客戶，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力，讓客戶自己做出購(gòu)買決策，使客戶無(wú)法全面拒絕成交選擇方案。客戶在數(shù)量、規(guī)格、樣式、顏色、送貨、日期上選擇，結(jié)果都是成交。這無(wú)疑是把成交主動(dòng)權(quán)留給了自己，而且還留有余地。
3.運(yùn)用選擇成交法有利于促成交易。利用選擇成交法，銷售人員并不直接請(qǐng)求客戶購(gòu)買產(chǎn)品，而是間接提出了成交請(qǐng)求，間接促成交易。銷售人員避開(kāi)成交本身的問(wèn)題，直接提供具體的成交選擇方案，這樣就使得客戶無(wú)法直接拒絕成交。
4.運(yùn)用選擇成交法，可以減輕客戶心理壓力，創(chuàng)造良好的成交氣氛。運(yùn)用選擇成交法似乎是把成交主動(dòng)權(quán)交給了客戶，而事實(shí)上是把成交選擇權(quán)交給了客戶，讓客戶在一定的成交范圍內(nèi)做出選擇。這樣就可以讓客戶參與成交活動(dòng)。
但是，選擇成交法也有一定的缺點(diǎn)，其缺點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：
1.運(yùn)用選擇成交法會(huì)分散或轉(zhuǎn)移客戶的注意力。如果銷售人員無(wú)法正確限定成交選擇方案的有效范圍，客戶就可能利用成交選擇權(quán)來(lái)轉(zhuǎn)移成交重點(diǎn)，甚至拖延成交，或者干脆間接地拒絕成交，這樣將對(duì)最后的成交造成非常不利的影響。
2.選擇成交法運(yùn)用不當(dāng)，可能會(huì)浪費(fèi)推銷時(shí)間。選擇成交法的基本要求是銷售人員向客戶提供選擇成交方案。如果銷售人員沒(méi)有看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，沒(méi)有適當(dāng)?shù)叵薅ǹ蛻暨x擇成交的范圍，就會(huì)使客戶濫用成交選擇權(quán)，使銷售人員失去成交主動(dòng)權(quán)，浪費(fèi)推銷時(shí)間，錯(cuò)過(guò)成交。
3.濫用選擇成交法可能會(huì)給客戶造成巨大壓力。選擇成交法的`基礎(chǔ)是假定成交，而銷售人員的成交假定本身就帶有一種成交壓力。如果銷售人員看錯(cuò)了成交時(shí)機(jī)，盲目假定成交，盲目提供成交選擇方案，就會(huì)使客戶產(chǎn)生過(guò)高的成交壓力，不利于進(jìn)一步促成交易，甚至?xí)逛N售人員失去成交的機(jī)會(huì)。
4.選擇成交法運(yùn)用不當(dāng)，會(huì)使客戶失去購(gòu)買信心，產(chǎn)生新的異議。客戶的購(gòu)買信心是成交的基本保證，也是其做出購(gòu)買決定的心理動(dòng)力。如果銷售人員不針對(duì)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，沒(méi)有限定一個(gè)好的成交方案，就會(huì)使客戶感到無(wú)所適從，從而失去購(gòu)買信心，阻礙成交。
三、運(yùn)用選擇成交法應(yīng)注意的問(wèn)題
運(yùn)用選擇成交法時(shí)，銷售人員應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
1.運(yùn)用選擇成交法時(shí)，銷售人員所提供的選擇事項(xiàng)應(yīng)讓客戶從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶拒絕的機(jī)會(huì)。
2.銷售人員向客戶提出選擇時(shí)，盡量避免向客戶提出太多的方案，最好就是兩項(xiàng)方案，最多不要超過(guò)三項(xiàng)，否則不能夠達(dá)到盡快成交的目的。
3.在客戶面臨選擇時(shí)，銷售人員要當(dāng)好客戶的參謀與顧問(wèn)，如講解各種方案的優(yōu)劣與資金預(yù)算，講解購(gòu)買數(shù)量與運(yùn)輸費(fèi)用的關(guān)系等。
專家點(diǎn)撥
運(yùn)用選擇成交法的關(guān)鍵在于，銷售人員要能正確分析和確定客戶的真正需要，并提出適當(dāng)?shù)倪x擇方案。只有提出與客戶需要相符的選擇方案，才有助于客戶購(gòu)買，有利于成交。運(yùn)用選擇成交法時(shí)，銷售人員給出的選擇方案不宜過(guò)多，否則，會(huì)使客戶拿不定主意。如果客戶拿不定主意，選擇成交法促成交易就很容易就失敗了。
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