銷售需針對客戶心理而設(shè)計報價
客戶總是希望價格越低越好
在銷售進(jìn)入成交階段時，就要談及價格的問題。這時，銷售員千萬不可以小視關(guān)于價格的談判，要知道客戶總是希望價格越低越好，所以在談判的過程中，他們會絞盡腦汁地“逼迫”我們降價、讓步。如果我們不能夠很好地掌握客戶的心理，運用一些報價策略的話，那么很可能一不小心就掉進(jìn)了客戶設(shè)計的陷阱，使我們的利潤受損。下面為大家提供一些專門針對客戶心理而設(shè)計的報價策略，供大家參考。
1.產(chǎn)品的報價順序有講究
(1)采用價格分割的方法，用較小的單位報價，能造成買方心理上的價格便宜感。
例如，茶葉每斤100元報成每兩10元等。再比如啤酒報價，我們通常報一瓶的價格(1.5元)，卻不報一箱的價格(36元)。因為整件報價不易換算成單價，而且整件價目大，一時之間會給人留下高價的印象。
(2)先報低價再報高價。
比如一位銷售員向一位畫家銷售一套筆墨紙硯，如果他一次報高價，畫家可能根本不會購買。但他可以先報筆價，要價很低;成交之后再談墨價，要價也不高;待筆、墨賣出之后，接著談紙價及硯價，這時可抬高價格。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯。這樣，銷售員獲得的利潤一點都沒有減少。
2.開盤價應(yīng)當(dāng)報得高些
銷售員在報價前要全面了解產(chǎn)品和對方的情況，對各種數(shù)據(jù)和材料進(jìn)行分析研究，在避免盲目性的`前提下，盡量一開始就要把價格報得高一些，原因如下。
(1)開盤價給我們的要價定了一個最高限度。開盤價一經(jīng)確定，一般來說，我們就不能再提出更高的要價了，更不能以為對方會接受更高的價格。
(2)開盤價會影響對方對我們提供的商品或服務(wù)的印象和評價。
(3)開盤價高，能為以后的磋商留下充分的余地，因為我們手里留著一些進(jìn)行交易的“底牌”。
(4)開盤價對最終成交具有實質(zhì)性影響，我們的要求和目標(biāo)越高，最終能得到的好處就越大。
開盤價要報得合乎情理，要能講得通，不能一味過高。如果報價過高，講不出道理，會讓客戶產(chǎn)生疑心。如果在接下來的談判中，我們又把價格調(diào)低，并且幅度比較大，客戶會提出質(zhì)問，這時我們沒有辦法給出一個合理的解釋。這樣會陷入尷尬的境地，不僅讓自己信譽(yù)受損，而且會很快在談判中落到下風(fēng)。
3.報價時語氣要堅定.內(nèi)容要明確
報價要非常明確，以便對方準(zhǔn)確地了解我們的期望。可借助于直觀的方法進(jìn)行報價。比如，在宣讀報價表時，拿出一張紙把數(shù)字寫下來，并讓對方看見，這樣就能使報價更加明確無誤。提出價格問題時，語氣要堅定不移，就好像沒有任何商量余地一樣。如果我們用“大約”、“據(jù)說”、“大致”這樣的詞，客戶就會把這作為價格還有商量的余地的信號。所以，你報開盤價或向?qū)Ψ教岢鲆髸r要堅決且果斷，不要給對方留下余地。這樣，也能夠讓客戶感覺到我們做事的認(rèn)真和實在。
在向客戶報出你的價格時，沒有必要為那些合乎情理的事情進(jìn)行解釋、多做說明。因為對方肯定會對有關(guān)問題提問的。如果對方提問之前，我們沉不住氣、加以主動說明的話，往往會使客戶從我們過多的解釋中看出我們最關(guān)心的問題，這些問題也許是他們過去從來沒有考慮過的，這樣就給我們帶來了不必要的麻煩，給價格談判增添了阻力。尤其需要注意的是，千萬不要將一份產(chǎn)品的長篇報告交給客戶。這樣，由于給出的信息量太大，客戶不可能一下子消化這么多材料;并且這樣的長篇大論也無法吸引客戶的興趣，客戶很可能連看都不看。所以，報價一定要簡單明確。
4.對于先報價還是后報價要伺機(jī)而動
應(yīng)該是我們先報價還是客戶先報價呢?如果是我們先報價，可以將價格限定在一定的范圍內(nèi)，如果客戶不想丟掉生意，就很難把這一價格調(diào)得太大，最終協(xié)議將在此范圍內(nèi)達(dá)成。而且先報價可以讓我們在整個談判與磋商過程中起主導(dǎo)作用，故先報價比后報價影響要大得多。不過，先報價也存在風(fēng)險，這就是：很有可能我們的價格報得不夠高，這就損失了許多;或者也可能開始的要求高得有些荒唐，根本不可能達(dá)到。對方聽了我們的報價后，可以對他們的報價進(jìn)行調(diào)整，獲得本來得不到的好處。
那么，究竟是先報價還是后報價呢?如果我們預(yù)計談判一定會爭論得十分激烈的話，就應(yīng)先報價以爭取談判主動權(quán);而如果我們是按照慣常的例行程序進(jìn)行談判，那么，可以先報價，也可以后報價。
銷售員不能為了取得訂單而不斷妥協(xié)退讓，要采取適當(dāng)?shù)膱髢r策略來抑制客戶總是希望價格越低越好的心理，從而保證公司的利益。
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