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針對(duì)消費(fèi)者的砍價(jià)心理 商家應(yīng)采取什么樣的措施
砍價(jià)心理：刀來(lái)了，你準(zhǔn)備好了嗎?
可以毫不夸張地說(shuō)，十個(gè)顧客中有九個(gè)半都是背扛大刀來(lái)砍價(jià)的“刀客”。砍價(jià)，讓買(mǎi)賣(mài)成為了一種樂(lè)趣，更讓消費(fèi)增加了技術(shù)含量，變成一種心理博弈。
有這樣一個(gè)幽默的砍價(jià)經(jīng)典：一位顧客到商店去買(mǎi)衣服，顧客看上了一條褲子。便問(wèn)：“老板這條褲子多少錢(qián)?”老板熱情地答道：“180元，正宗貨，新進(jìn)的款式。賣(mài)得可好了，來(lái)一條吧!”顧客回答說(shuō)：“我先看看。”老板忙答道：“不用看，絕對(duì)是一流貨，這樣，170塊優(yōu)惠給你。”顧客故作驚訝狀說(shuō)：“這還叫優(yōu)惠啊!”老板笑道：“好吧，140塊，總可以了吧。”顧客狐疑地說(shuō)：“您這也忒貴了點(diǎn)吧。”老板見(jiàn)狀忙賠笑道：“看你是識(shí)貨的，這樣，120塊拿走，就算交個(gè)朋友。”顧客無(wú)語(yǔ)。此時(shí)老板臉上呈現(xiàn)褶皺狀，說(shuō)道：“這價(jià)已經(jīng)是吐血價(jià)格了，難道你還嫌貴?”顧客呈淡定狀，說(shuō)道：“不，褲子賣(mài)這個(gè)價(jià)不貴。我只是囊中有點(diǎn)羞澀，怕買(mǎi)不起。”老板問(wèn)道：“你有多少錢(qián)?”顧客說(shuō)：“90塊。”
這樣一段幽默的砍價(jià)經(jīng)典，不知道各位商家看到這段對(duì)白會(huì)作何感想。做生意難啊!對(duì)付消費(fèi)者的砍價(jià)是商家的一門(mén)必修課，也是一門(mén)有難度的科目。
作為商家首先就應(yīng)當(dāng)了解消費(fèi)者的砍價(jià)心態(tài)�？硟r(jià)心態(tài)是消費(fèi)者在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)普遍存在的一種心態(tài)。討價(jià)還價(jià)似乎已經(jīng)成為了消費(fèi)活動(dòng)中不可缺失的一個(gè)環(huán)節(jié)。消費(fèi)者的砍價(jià)心態(tài)首先是出于怕吃虧的心理，在購(gòu)買(mǎi)一件商品時(shí)生怕自己買(mǎi)貴了吃了虧。在不了解商品行情時(shí)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)是為了試探商品真正的價(jià)格，而如果對(duì)商品的行情在有了解的情況下，再進(jìn)行討價(jià)還價(jià)就是希望能夠以更低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)商品。其實(shí)，無(wú)論出于哪一種考慮，討價(jià)還價(jià)都是消費(fèi)者在對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行心理上的勸服，使購(gòu)買(mǎi)獲得心理上的支持和滿足�？硟r(jià)成功，便使得消費(fèi)者的消費(fèi)成就感增強(qiáng)了。
當(dāng)然，消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)的心理也是受當(dāng)今市場(chǎng)一些商家標(biāo)的商品價(jià)格不規(guī)范的影響，消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格不信任。某些商家的虛假價(jià)格使消費(fèi)者上當(dāng)受騙，使得他們對(duì)整個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)生了防備意識(shí)。這也是這些年消費(fèi)者砍價(jià)越來(lái)越狠的原因。
所以，針對(duì)消費(fèi)者的砍價(jià)心理，商家應(yīng)當(dāng)采取具體措施。一方面，在商品定價(jià)時(shí)一定要把握好度，爭(zhēng)取能夠協(xié)調(diào)好盈利與消費(fèi)者接受程度之間的關(guān)系。做生意應(yīng)懂得細(xì)水長(zhǎng)流，應(yīng)當(dāng)獲得消費(fèi)者的信任，即使現(xiàn)在你定的價(jià)格盈利不是很多，但是你的價(jià)格實(shí)在，就會(huì)獲得消費(fèi)者的信任，不會(huì)就價(jià)格和你過(guò)分糾纏。一句話，薄利多銷(xiāo)。另一方面，讓利有術(shù)，妥協(xié)不能到底。一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)如果能夠砍掉一些價(jià)格，最終購(gòu)買(mǎi)與原價(jià)購(gòu)買(mǎi)在心理上的感覺(jué)是不同的。前者會(huì)有成就感和滿足感，而后者在心理上總會(huì)感到有些不自在。所以，在消費(fèi)者提出降價(jià)要求時(shí)，商家可以適當(dāng)?shù)卣{(diào)價(jià)。人們不會(huì)去計(jì)較超市的價(jià)格是因?yàn)槌袔缀跻呀?jīng)將價(jià)壓到最低了，是薄利多銷(xiāo)的典范。而人們對(duì)名牌產(chǎn)品的價(jià)格不計(jì)較，一方面因?yàn)槊频拿麣�，另一方面是它的質(zhì)量好。
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