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      職場(chǎng)中如何贏得大客戶

      發(fā)布時(shí)間:2017-08-20    來(lái)源:職場(chǎng)勵(lì)志


          大客戶銷售人員得具備哪些要件呢?

          1、自然特質(zhì)

          大客戶銷售需要具備一些自然特質(zhì),而這些自然特質(zhì)不是短時(shí)間可以靠培訓(xùn)可以完成的,作為銷售管理人員必須有清醒的認(rèn)知,作為大客戶首先得具備邏輯能力、分析能力關(guān)鍵要件,另外能與大客戶身份相匹配的基本素質(zhì),在與大客戶交流的思維模式與心智是匹配的。

          因此,我們要讀懂大客戶的語(yǔ)言、大客戶的思維方式、大客戶的行為習(xí)慣等,如果做不到這一點(diǎn),我們?cè)谧鲣N售的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn),不管我多么熱情,多么投入最終客戶還是沒(méi)有反應(yīng),造成這種情況的原因就是大客戶聽不懂你在講什么,他讀不懂你的語(yǔ)言,如果我們不了解這是很可拍的。

          2、專業(yè)知識(shí)

          專業(yè)知識(shí)是基本功,而是專業(yè)知識(shí)是最容易掌握的,但是最不容易做到的。另外作為大客戶銷售所應(yīng)掌握的專業(yè)知識(shí)實(shí)際上是包括三個(gè)層面的,一是產(chǎn)品知識(shí),二是行業(yè)知識(shí),三是市場(chǎng)環(huán)境。

          產(chǎn)品知識(shí)是作為一般銷售都應(yīng)具備的知識(shí),而行業(yè)知識(shí)很容易被人理解為同行業(yè)知識(shí),這是錯(cuò)誤的,僅了解一點(diǎn)同行業(yè)知識(shí),有時(shí)是不足以應(yīng)對(duì)一些專業(yè)型的大客戶的。

          行業(yè)知識(shí)應(yīng)從同行業(yè)角度、替代品方面以及行業(yè)發(fā)展的動(dòng)態(tài)方面考慮;三是市場(chǎng)環(huán)境同樣也是必不可少的,只有三者都達(dá)到了,才有可能成為專業(yè)領(lǐng)域的嬌嬌者。

          3、專業(yè)技能

          大客戶銷售的專業(yè)技能也是必不可少的,這一點(diǎn)大家都很清楚,并且很重視這一方面的工作。

          4、良好心態(tài)

          這里我強(qiáng)調(diào)的是心態(tài),因?yàn)槲覀冊(cè)阡N售過(guò)程中,經(jīng)常根據(jù)自己的喜好判斷客戶,并且自己喜好的方式與客戶打交道,這是不妥的。

          在銷售過(guò)程中我們不能以個(gè)人的喜好去談客戶,.我們必須具備一種能跟各種客戶打交道的能力,比如:我們?cè)阡N售過(guò)程中會(huì)經(jīng)常感覺(jué)到有些客戶怎么這么刁難?其實(shí),并不是客戶刁難,而是我們無(wú)法采取與客戶相適應(yīng)的方式,造成不必要的銷售障礙。

          當(dāng)然大客戶也有一些共同的特征,值得好好研究一下,但是這里我只分析一下個(gè)人在大客戶銷售方面一些心得體會(huì)與大家一起分享一下。

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