零售電話年終總結

零售電話年終總結范文

　　日用品、藥品、食品、飲料等行業，盛行著一種很獨特的營銷策略——鋪貨。

　　所謂“鋪貨”，就是廠商配合經銷商進行的一種市場作業，這種作業的方式是由廠商的業務員駕駛本廠貨車（或經銷商派車）載滿產品，與經銷商一起，按預定的拜訪路線，拜訪與該經銷商有交易往來的“零售店”（注：本文所提到的“零售店”是指銷售下游的銷售通路，例如：街頭的雜貨店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等等），憑借經銷商與零售店長期的合作關系，由業務員向零售店詳加解說，使零售店同意進貨。總而言之，鋪貨就是將廠商的產品“鋪進”零售店。

　　一、可實施鋪貨的行業

　　鋪貨是一種很有效的營銷策略，除了日用品、藥品、食品業，其它行業只要具備下列兩個條件均可應用鋪貨策略：

　　1、該行業的廠商與零售店之間尚有銷售通路。

　　2、該行業零售店“總店數”非常多，廠商不可能跟所有的零售店直接交易。

　　二、適宜鋪貨的產品

　　1、新產品（市場上還沒有的產品、廠商新推出市面上已有其他廠商的產品）。

　　2、夕陽產品。

　　3、廠商的第一種產品已在市場上站穩，新推出的第二種產品。

　　4、老產品的新規格、新款式。

　　三、鋪貨對廠商的益處

　　1、鋪貨就是將廠商的產品由上游的經銷商迅速流向下游的零售店，使產品的流通和銷售速度得以加快，充分發揮“推式戰略”的功能。

　　2、對新產品而言，鋪貨就是搶灘登陸。一旦鋪進零售店，該店便可能成為此產品的永久陣地，將陸續向經銷商進貨。

　　3、鋪貨能迅速地將新產品鋪進市場的每一角落，以便廣告活動展開后，消費者能方便地買到該產品。

　　4、鋪貨能創造新產品的行情價。

　　5、因實施鋪貨，得以使產品陳列在零售店，讓消費者看見，有助于提高產品的知名度。亦即鋪貨具有“廣告”的功效，且成本較低。

　　6、鋪貨可掌握經銷商，使之經營廠商的產品。

　　7、鋪貨即“擠貨”，使零售店有限的資金用在購買本公司的產品，同時也會降低對競爭廠商產品的進貨。

　　8、鋪貨就是將廠商的產品以“統一價格”賣給“限定區域”的零售店，而且在進行鋪貨作業時，均有廠商的業務員從旁“監督”。因此，鋪貨不會造成市場價格混亂和越區的現象。

　　四、鋪貨的難點

　　1、經銷商認為沒有足夠的人手和時間配合廠商實施鋪貨。

　　2、經銷商傳統的經營模式多半是坐在店里等候零售商上門的“被動經營”，實施鋪貨等于將這種經營模式改為“主動拜訪銷售”。經銷商不易接受這一新的觀念，認為這樣有損于其自尊和優越感。

　　3、經銷商擔心實施鋪貨后，廠商會掌握其客源，直接與零售店交易。

　　4、實施鋪貨時，有一部分零售店會拒絕進貨，主要原因：

　　①零售店認為在鋪貨時進貨會積壓資金，不如在需要時再向經銷商進貨。

　　②因廠商原因，造成銷售渠道的價格出現矛盾，導致部分零售店有機會買進“廉價貨”，這樣零售店會拒絕進貨。

　　③在未實施鋪貨前，是零售店主動向經銷商進貨，而鋪貨正好相反，是由經銷商主動要求零售店進貨。在這種主客易位的情況下，一部分零售店會向經銷商要求延期付款。結果可能導致經銷商向廠商提出同樣的要求。

　　五、如何說服經銷商配合本公司實施鋪貨

　　1、每次鋪貨只需花費3—5小時，每月經銷商頂多鋪貨5天，不致產生人手和時間不足的問題。

　　2、分析鋪貨能帶給經銷商的利益：

　　①減輕庫存壓力。

　　②化被動為主動的經營模式，才能在市場激烈競爭下提高業績，增加利潤。

　　③大多數的零售店均同時向兩家以上的經銷商進貨，實施鋪貨可使這些游離的零售店固定向該經銷商進貨。

　　3、向經銷商保證“實施鋪貨后，本公司一定信守承諾，不直接與零售店交易”。更何況，根據成本核算，本公司不值得與眾多的零售店直接交易。

　　4、鋪貨是由廠商業務員和經銷商親自登門拜訪零售店，這使零售店的老板感覺到更受尊重，所以鋪貨時絕大多數的零售店都會同意進貨。經銷商只需挑選“銷售能力強”、“經營穩定”、“收款容易”的零售店，加上本公司的營銷策略非常正確，則實施鋪貨時就不會被零售店拒絕進貨或要求延期付款。

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