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      銷售人員月度工作總結

      時間:2024-10-09 09:19:29 月工作總結 我要投稿

      銷售人員月度工作總結

      這是一篇關于月工作總結的范文,可以提供大家借鑒!
       
       
        2月份:萬事開頭難
       
       
        成為員工后,被分到了公司的總部所在地——佛山,負責100家終端和4家醫藥公司.之前負責這個市場的人由于做得太差了,已經離職了.那么等待著我的是什么呢?以下是我的SWOT分析(把自己當作產品了,呵呵):
        S(優勢):無經驗說明我是一張白紙,沒做起來的市場也可以看作是有個空白的市場.由開始,因此存在著無限的可能.
        W(劣勢):無工作經驗,專業是藥學,無市場營銷知識.
        O(機會):新來的主管是公司去年的銷售冠軍,有著豐富的實戰經驗,我將在他那學習到最有用的銷售知識;股市跌到了谷底,說明它有機會反彈了,且區域位于公司總部,只要做得好就會有發展.
        T(威脅):這個區域的市場供貨渠道亂,價格不穩定,為終端工作帶來更大的困難.
        成績:開始計算任務指標的第一個月,鋪貨店數比前人半年鋪的還多,但只是因為他們懶,并非我有多厲害.
       
       
        3月份:干一行愛一行
       
       
        經過了一個多月的鋪貨,大部分的藥店都已經開始經營我們的產品了,只剩下極少數的"頑固分子"依然雷打不動,而這些藥店正是當地較大型且生意較哈破的店.為了把貨鋪進去,我只有更加頻繁的拜訪,不斷地向他們陳述我們產品的優勢."皇天不負有心人",終于在后來的一次拜訪中發現其中一個"頑固分子"開始經營我們的品種了.回到家我第一時間把這個好消息告訴我主管,當時我主管說了一句話:"你會成功的,因為你已經把工作和情感連在了一起."
        成績:鋪貨工作基本完成了,鋪貨率為全公司前三.由下月開始進行上量工作.
       
       
        4月份:有了自信就成功了一半
       
       
        拿到了三月份的獎金了,是一筆不小的錢啊,第一個月就能拿到怎么多獎金,對自己越來越有信心了.
        開始要純銷了,之前的代表月銷量才200多,我鋪貨階段的銷量也才700多,指標卻要1200,要怎么才能完成指標呢?
        由于我們的產品在本地來說是該領域的No.1,但好賣的產品通常都沒有什么利潤可賺,加上我們沒有什么促銷活動,首推率是達不到的了.只能在其它方面尋求突破,于是我有了以下的想法:1、我們的產品有兩個規格,我們做的是大的規格,而小的規格是消費者主動購買的產品,于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費者,增加購買率;2、我們的產品是西藥,價格便宜,能與其它中成藥聯合使用.于是我便做其它中成藥促銷員的工作,送點小禮品什么的,讓她們在介紹自己的品種時搭配我們的產品聯合用藥.
        成績:主打產品銷量急速上升,達到指標任務的150%以上,全公司該產品銷量排名第二.其它產品的銷量也有了不同程度的上升.
       
       
        5月份:失敗,一個新的起點
       
       
        在上個月的銷量增長的刺激下,正當我在滿懷信心打算再創高峰時,突然發現我的目標門店里的貨都塞得滿滿的.原來,雖然當時的我根本不懂得什么叫壓貨,但卻不自覺地在月底時使用了壓貨的技能,卻沒能很好地銷出去,以至現在終端這么多貨.沒辦法,只有老老實實繼續做店員的工作,店員教育,做陳列.但同時也對自己上個月的壓貨做了個人總結:壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助,但卻會影響到后面的銷售.
        成績:由于受到上月存貨的影響,本月銷量只有800左右,完成指標的60%而已.但兩個月的平均銷量還是有所上升,因此也知道了適當的利用壓貨可以增加銷量的技巧.
       
       
        6月份:去做,而不是去討論
       
       
        由于6月份的銷量統計還沒出來,經理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務指標,再加上工作細分,我開始做重點產出,目標藥店由原來的100家減少到60家.我的指標卻無可避免的大幅度增長,達到以前的166.6%-200%.但是,積累了之前的經驗,再加上終端的存貨基本已經銷出去了,我卻有信心完成.
        就在其他人都在抱怨指標太高,無法完成時,我根據我的60家藥店的大小分別給它們下達了它們絕對有可能完成的任務,然后再根據月底的完成情況,把沒完成任務的藥店的量轉交給超額完成任務的藥店,最后再適當的壓了點貨,就這樣,指標完成了.
        成績:全公司能完成任務的三人里的一個,在別人討論指標是否太高的時候,我選擇了去做,所以,我有了不同于別人的成績.
       
       
        7月份:OTC三要素,缺一不可
       
       
        在完成了上個月的任務后,我的終端不可避免的有一部分存貨,幸好我從6月份已經開始注意到OTC三要素(客情、陳列、店員教育)的同等重要性,在每個方面都盡量做足功夫,我的存貨也在短期內銷出.然后,還是按上個月的方法,把指標分解到每個藥店上,于是,我再一次的完成了任務.而上個月同樣能完成任務的兩位同事,卻由于沒有計劃地壓貨,獲得了和我6月份相似的成績.
        成績:首次成為公司月銷售冠軍,而且是全公司唯一連續兩月完成任務的人.而且,公司的一個一直銷不動的新產品我也創下了一個銷售新高.
       
       
        8月份:適應一切的變化,使自己變得更強
       
       
        在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時,也傳來了一個壞消息,我的主管由于家庭的原因辭職了.我在我主管身上學習到了很多,而且也是他一直在鼓勵著我,他離職了,是否會影響到我的表現呢?
        后來自己想了想,能教我的,他都已經教了,剩下的,也都該由我自己去領悟了.而且,只有離開了他的光芒,我的光芒才能顯露出來.那么這個月開始,就是我發揮的時候了.
        成績:主打產品基本保住了第一,但其它產品由于費用兌付不及時等原因銷量普遍下滑.
       
       
        9月份:No excuse,執行力是關鍵
       
       
        新一季度的任務指標又下來了,而且這次的還明顯不合理,按上季度的銷量來分,做得好的做多點,差的做少點,但獎金卻和完成率掛鉤.我的指標再次上升.經理卻還放出話來,由于主打產品離年度任務還差挺遠的,現在可以有促銷活動,但所有人的任務都要100%完成,就算壓貨也得完成。沒辦法,還得干。既然經理都把話說死了,那就沒有任何借口了,只有去執行咯。反正我也已經有了壓貨的經驗,這點兒量我還是有辦法的。
        成績:成功完成了本月任務,同時也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。
       
       
        10月份:想得比別人更多更遠
       
       
        由于上個月主打產品貨都壓得很死了,所以這個月把重點轉為終端建設和其他產品的銷售。
        由于我負責的地區銷量做得好,公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是,我抓住了這個機會。讓公司對我感到滿意,期間我運用了GROW思考模式:
        G(目的):公司要求為兩個指定產品做好端架陳列,為公司增加品牌知名度。
        R(現在有什么):主打產品由于我一直工作做得不差,已經陳列得非常好,其他產品由于有OTC產品但還沒有OTC標志,以及保健品沒有上促銷員等原因,一直陳列得不太好。
        O(有什么選擇):1、可以按照公司的要求,買一個端架,專門陳列指定的兩個產品。但對我的銷量沒什么幫助,而且一個端架有四層,只做兩個產品太浪費了。2、利用這筆費用同時做好原先陳列得不好的產品,但由于有OTC和保健品,內服藥和外用藥,無法陳列在同一個端架上,不過可以分開陳列,每個產品占一層端架,只是對建立品牌的效果沒集中陳列那么大,但對各產品的銷量增長都有幫助。
        W(要做什么):經過思考,認為第二個選擇能獲得最大效果,并盡量爭取更多的利益。
        最后,我除了按照第二個選擇,一共做了5個產品,每個產品都爭取到最好的位置外,還為我們的主打產品爭取到了一個堆頭陳列。
        成績:主打產品銷量下滑,但達到公司要求的最低完成標準。其他產品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同,但卻獲得眾領導的一致好評。
       
       
        11月份:做銷售,沒有不可能做到的事
       
       
        又接到了一個新的任務:由于我們的某一個新產品在某連鎖銷量一直不理想,面臨著退場的尷尬。這個連鎖在廣州,以平價賣場為主,因為我的賣場都做得不錯,經理要求我做出一個樣板店來,避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩定,老是無原因斷貨,我一直沒有把它當作重點來做。這家連鎖是出了名的不合作,廣州同事做不好的原因也無非就是因為費用分配不合理,要么全給了采購,貨都壓在門店買不出去,要么全給了店員,卻因為老是斷貨而影響了銷量。既然接到了任務,那我也沒有任何借口,我把費用合理地安排了一下,以2:3的比例分給了采購和店員,既保證了我的藥品不斷貨,又讓店員有了幫我推薦的動力。然后我再額外申請了促銷活動(經理既然讓我做樣板店來避免退場,自然也要答應),這樣,三管齊下整理文章由編輯:yjbys.com的情況下,我這家難纏的店也被我擺平了。
       
       
        成績:該賣場該產品的銷量增加了100%,連帶著其它產品的銷量也有所增加。總體成績還沒做最后的統計。
        總結:入行的第一年,以學習和積累經驗為主,有幸跟在一個好主管和好經理下面學習,主管很無私地把他懂的都教我,而經理也很信任我,有很多事情都愿意放手讓我去干。所以也取得了較為可喜的成績:如果沒什么意外將會是公司年度銷售冠軍。
        展望:接下來將是以帶新人為主了,因為又有一批我們的師弟進來公司實習了,他們也將是接下來的培養對象。另外06年我的崗位也將發生調整,將調回廣州專門負責平價大賣場,我將向重點客戶管理的方向努力了!

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