客戶心理對市場營銷的影響論文

客戶心理對市場營銷的影響論文

　　當今社會，企業間的競爭逐漸由技術、管理、策略競爭轉變為客戶市場的占領。因此客戶心理分析的準確性成為競爭的一把利劍。而企業的市場營銷活動，就是在不同的市場環境下，展開市場調研、確定目標市場、制定產品策略、進行產品銷售等一系列經營活動，力求做到滿足客戶需求，最終以實現企業的目標。在市場營銷活動中，客戶心理會產生極其重要的影響，能夠準確把握客戶心理，采取相對應的市場營銷措施，才是企業市場營銷成敗的關鍵。

　　一、把握客戶的購買動機

　　客戶消費心理是指產品客戶購買和消費過程中的一系列心理活動。往往是由接觸商品，引起注意，對產品進行初步認知，產生興趣與夠買欲望，條件允許的情況下作出購買決策，通過使用，形成購買體驗，以影響再次購買的心理體驗過程。客戶的購買行為在動機的驅動力下產生的，而客戶的購買動機則是由其潛在或現實的需要激發的。根據馬斯洛的需要層次理論，人的需要從生理需要、安全需要、愛和歸屬的需要、尊重的需要以至自我實現的需要，是由低級向高級演進的過程，只有低一層的需要基本滿足之后，高一層的需要便會被意識，并努力實現。由于人們的生活水平隨著經濟的發展在不斷提高，人們的需要的層次也在發生變化，一項消費不僅僅滿足客戶的某種需要，而要體現出滿足客戶多層次多樣化的需要，以激發客戶的購買動機。作為企業必須準確把握顧客的購買動機，使用合適的銷售策略，激發顧客的潛在需求，促成銷售。在行銷過程中，要注意挖掘顧客的個性需求購買動機，從產品的設計、價格、包裝、服務等能夠滿足不同消費層次，迎合顧客不同個性需求的購買動機。要考慮到網絡消費增強的購買動機，顧客會主動通過網絡取得相關信息，企業的網站建設、網絡銷售與服務功能方面應增強互動性與便利性。關注顧客的多樣性需求購買動機，注意商品功能設計與廣告宣傳訴求，吸引顧客，滿足不同消費群體與個體的多層次多樣化的購買動機。此外，由于人們文化素養逐漸提高，多數顧客購買動機呈現理性化趨勢，企業對產品的售前、售中、售后服務要全面到位，滿足顧客的理性決策需求。

　　二、企業營銷把握客戶心理的措施

　　企業在市場營銷活動中，準確把握客戶心理是至關重要的業務環節，不僅要熟悉消費者的心理需求，激發購買動機，而且更應重視客戶的心理研究，運用合理的方法和措施分析顧客心理，增進其對市場營銷活動的有力支持。

　　1．確定目標顧客群

　　企業根據不同的產品系列目標市場定位，確定其相應的目標顧客群，分析和研究不同顧客群的消費心理。企業相關人員能夠根據產品的特性準確分析和把握客戶的需求，進行精準銷售，從而提高市場營銷效果。目前，商品市場投放的同質化產品較多，每類產品對應的客戶群體相似，企業要以產品為核心，剖析出目標顧客群的潛在的心理需求，把握消費心理，采用適當宣傳策略，激發客戶的購買動機。

　　2．透析顧客消費心理與習俗

　　在市場營銷活動中，顧客的心理對其消費行為起了決定性作用。在開展活動前，應對客戶的消費習慣、習俗及心理進行全面而深入的調查與研究，歸納總結有效的策略與方法，準確把握客戶的心理。在市場營銷實踐過程中，掌握顧客的消費習慣、習俗在準確把握客戶心理上起到了關鍵作用，所以企業應使銷售人員了解不同地域的風俗習慣、消費興趣，掌握顧客心理的研究內容與方法，提高員工的工作效率。

　　3．捕捉客戶需求

　　不論是實體店銷售還是網絡交易平臺，客戶是上帝，只有做到從客戶需求出發，急客戶之所急，想客戶之所想，探析客戶的真正需求和顧慮，幫助客戶解決疑慮，做出購買決策，為顧客提供滿意的服務。捕捉客戶需求的前提條件是要與客戶建立良好的理解與信任關系，能夠靈活轉化角色，分析客戶的潛在需求，把握客戶心理，輔助客戶做出正確的購買決策。

　　三、企業營銷把握客戶心理的效果

　　在銷售實踐過程中，企業能夠準確把握客戶心理，對產品的銷售、客戶的管理、市場環境、市場規模的產生了積極的效果，成為市場營銷有利支持。

　　1．把握客戶心理，能夠穩定客戶關系。企業利潤的來源是擁有穩定的客戶群，它是營銷活動取得成功的關鍵客體。企業能夠準確抓住客戶的心理需求，分析其消費特點，建立信任關系，對培養忠誠客戶，擴大企業的目標市場產生了積極效果。所以企業營銷能把握客戶心理，對穩定和發展客戶關系具有良好的促進作用。

　　2．把握客戶心理，能夠提升銷售業績。企業在營銷活動中，若能有效把握客戶心理，必然會增加產品的銷售量，大幅度提升人員的業務技能，從整體上可以提升企業的銷售實力。由此可見，把握客戶心理，已成為企業市場營銷中必不可缺少的重要手段，客戶心理掌握的準確度，會影響企業產品的競爭及市場規模的擴大，對企業的健康發展起到及其重要的作用。

　　3．把握客戶心理，能夠改善銷售環境。在銷售過程中，企業相關人員能夠準確把握客戶心理，開展針對性的客戶服務，有利于塑造良好的銷售氛圍，行成優良的銷售文化，對促進企業良好形象的建立產生了積極效果。對市場營銷活動而言，準確把握客戶心理，既是企業的一項重要經營理念，又是銷售人員應具備的業務素質，通過銷售人員的溝通與服務，最終達成客戶滿意的購買行為。因此，把握客戶心理，是提高營銷效率的必要措施，也是滿足營銷活動必要手段。有效的營銷活動實質上是營銷人員與客戶的有效溝通，影響客戶的購買決策，促成交易，并能使客戶形成積極的購買評價。營銷效果的取得，必須從客戶需求角度著手，分析了解客戶，準確把握客戶心理，打開營銷活動的關鍵之門。

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