銷售談判中如何看穿“客戶的底線”

時間：2020-11-23 14:11:47 Negotiation 我要投稿

銷售談判中如何看穿“客戶的底線”

　　幾年前我朋友杰克買車的經歷。他喜歡沃爾沃，但只喜歡休閑型和豪華型轎車。然而，買車的時候，他看中了一輛黑色改裝旅行車，擁有300 多馬力引擎，六擋變速器和應用了高科技的車輪。

銷售談判中如何看穿“客戶的底線”

　　雖然他通常買嶄新的汽車，但還是問了銷售員為什么這輛車已經跑了500 公里。“噢，這款車非�；鸨�，誰買誰走運。”銷售員不知道的是，這一評論恰恰成了打動我朋友的決定因素。其實，杰克很喜歡這輛車，不過他想讓賣家便宜點，所以在盡量掩飾自己的真實想法。

　　那名銷售員當時在努力評估走進汽車展廳的杰克時，感到有些迷惑不解。他是個潛在買家還是閑逛者呢?不管怎樣，怎樣向他推銷汽車才最好呢?自己應該抬高價格還是應該把這輛標新立異的車趕緊賣掉好呢?杰克的穿著很講究�；蛟S銷售員從他的穿著上認為他是個有錢人。再有，杰克顯然很自信，所以在銷售員看來他很可能是個談判高手。優秀的銷售員對客戶有直覺判斷，不過這并不是一成不變的認識。

　　但是，即使在這樣一筆簡單交易的過程中，價錢并不是杰克需要考慮的唯一因素。他是應該接受對方的折扣價還是該不厭其煩地去爭取內部折扣呢?他決定選擇后者。他想按這個價格達成交易嗎?杰克原本打算支付現金，但是購買沃爾沃可以享受1%的補貼。這樣的好處讓人很難忽視。他也爭取到了原價附送的延長保修期。雙方就這些條件進行了反復協商。杰克覺得銷售員提出的一些優勢并不值那么多錢，但是有些是值得的。最后，價格仍然是個重要因素，但其他一些因素也同樣重要。

　　像這樣的日常交易中會出現一些補償性條件，為人熟知的輸贏討價范圍往往會忽略這一點。

　　設定自我底線

　　底線這個術語讓老練的談判代表耿耿于懷，如果說底線意味著講話立場，那也難怪他們會如此。為什么非得限制自己，認為只有一種方法可以滿足你的興趣呢?一方面，你在談判中的新發現或許能為你滿足或者降低需求提供正當理由。另一方面，你需要明確知道什么時候該說是，什么時候該說不。你需要在某個地方畫一條線，不過盡可能范圍廣一些。你應該能識別出不同的可接受結果，做好準備，雖然可能只是勉強接受，而不是傾盡所有只為一個結果。那些邊緣交易共同構成了你的底線，或者說是區分你同意和不同意之間的界限。設定底線包括三個步驟：

　　1. 確定基準交易。

　　2. 識別等效交易。

　　3. 預測可能出現的變化。

　　看穿對方底線

　　成交余地的'大小取決于你與對方的興趣是否契合，但是要想估計對方的底線很困難。其中一個是戰略原因。對方可能會謹慎公開自己的妥協范圍，擔心如果你知道他們的底線，就會準確地把他們逼到那個境地。如果你直接問，他們可能會虛張聲勢或者回避(或者他們可能會問你同樣的問題)。

　　你必須在其他地方尋找線索。在談判桌前，對方會謹慎行事，以防透露太多。我們從自己的個性和角度出發，總是對對方抱有最好的期待，或是擔心最壞的情況。在談判中，觀察對方底線的轉變過程至關重要。

　　要點

　　• 不要因為依賴于一維的“談判余地”模式而限制你的視野。

　　• 相反，勾畫開拓可行協議潛在上升空間的交易三角形。

　　• 權衡取舍，然后確定可以滿足你利益的不同交易底線。

　　• 估計談判對方的底線，但請記住，評估對方的利益很困難。

　　• 設定挑戰性目標，這樣你就不會達成廉價交易。