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創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該如何與投資人談判-創(chuàng)業(yè)指南
與其迎合投資人的喜好，不如找適合自己的投資人。如果你鎖定了幾個(gè)投資人，就先去試試最合適的那個(gè)，比如投資人之前從事過與你相同、相似或相關(guān)的行業(yè)，或者他投過與你類似的企業(yè)。與這樣的人交流會(huì)輕松很多，你也更容易從懂行的投資人處拿到投資，因?yàn)樗麄兺蹲约耗軌蚶硇耘袛嗟捻?xiàng)目。
見到投資人之前，對(duì)他做一定程度的了解。你至少應(yīng)該知道他是怎樣成為投資人的，他是企業(yè)家出身、金融出身還是媒體出身，他以前投過什么樣的項(xiàng)目，最近主要投什么領(lǐng)域。如果有媒體對(duì)他做過專門的投資人報(bào)道，還猶豫什么，快去看。
準(zhǔn)備好各種信息尤其是商業(yè)計(jì)劃書，但大多數(shù)信息要放在腦子里而不是拿出來。帶上商業(yè)計(jì)劃書，而其他的信息比如團(tuán)隊(duì)成員、技術(shù)細(xì)節(jié)、商業(yè)模式等，用自己的嘴簡(jiǎn)單明了地說出來顯然更棒。除非你有絕佳的商業(yè)計(jì)劃書或視頻，否則千萬別給投資人拿一堆干枯的文字材料，他們看不下去的。在談判過程中，你自己也不要借助材料回答問題，那會(huì)顯得你對(duì)自己的企業(yè)了解不夠，這會(huì)令人喪失信心。
你們的利益既相同又相悖，在商言商，有話直說。你要明確知道，你需要高估值、低出讓比例，而投資人正相反；但企業(yè)做大、估值成長(zhǎng)快，對(duì)你和他又都有利。因此，不要輕易讓步，你們可以產(chǎn)生沖突，只要尋求雙方都能接受的解決方案即可。但不要采取立場(chǎng)談判的態(tài)度（即決不退步、自己認(rèn)定的內(nèi)容不容改變），因?yàn)槟銈兇_實(shí)站在不同立場(chǎng)，那會(huì)令交易無法進(jìn)行。
請(qǐng)求第三方幫助，比如律師。之前的章節(jié)提過這個(gè)問題，如果你實(shí)在難以把握融資意向書的種種細(xì)節(jié)，就請(qǐng)專業(yè)人士幫忙吧。尋求天使匯 AngelCrunch 的免費(fèi)幫助也未嘗不可。
如果你很有個(gè)人魅力，就展示出來；如果沒有，不要裝模作樣，展示你的真誠(chéng)。欺騙投資人的結(jié)果很糟糕，即便沒有被當(dāng)場(chǎng)拆穿，也為今后企業(yè)的發(fā)展埋了個(gè)隱患，更會(huì)為你個(gè)人留下污點(diǎn)。
不要揪著市場(chǎng)不放，投資人不是傻子。空談市場(chǎng)巨大意義很小，你基本不可能獨(dú)占巨大的市場(chǎng)，即便在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少的情況下也不可能。展示你能夠戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的理由，爭(zhēng)取做到行業(yè)第一，而不是在巨大的市場(chǎng)里做個(gè)第三第四名。
感覺你自己可以掌控全局？投資人是投資為生的，談判是他們的主業(yè)；而你是企業(yè)家，融資談判最多是你的副業(yè)。不要以為自己太聰明。多提問，多請(qǐng)教，讓投資人放松戒備，而不是讓他們緊張起來全力對(duì)付你。
對(duì)話要簡(jiǎn)潔明了，不要解釋，不要找借口。這會(huì)突顯你的專業(yè)性，你一定也不喜歡下屬向你報(bào)告時(shí)滿篇借口吧？記住，投資人就是你的老板。
不要害怕拒絕，拒絕是件好事兒，因?yàn)槟憧梢越璐肆私馔顿Y人拒絕你的理由（很可能是你現(xiàn)在的不足之處），并由此做出調(diào)整，或者馬上去找更合適的投資人。一次投資談判就成功也不一定是理想狀態(tài)，俗話說貨比三家，投融資交易也是一樣的。多見幾個(gè)投資人，如果能拿到好幾份投資意向，你就可能收獲更有利的投資合同。
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