采購師談判策略

時間：2024-10-06 20:08:57 采購師我要投稿

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采購師必備談判策略

　　作為采購師，談判能力毫無疑問是最重要的，小編下面為大家整理關(guān)于采購師的談判策略，歡迎閱讀參考：

　　1制定客觀和全局性的談判策略

　　采購談判能力的形成需要時間和經(jīng)驗的積累，時常歸納和交流談判心得。新手應充分估計談判的難度，知道自己的目標，掌握路徑和平衡的要領(lǐng)，談判才會變得有捷徑可尋。然而成功的談判不能止步于經(jīng)驗，靈活的應變能力、權(quán)益通達、機動進取是談判家的必備能力。除此之外，戰(zhàn)略的巧妙運用更會為談判的成功添加有力的砝碼。只有制定客觀和全局性的談判戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)換思考方式，明晰利益和底線的實質(zhì)，才能利用技巧化解危局。

　　從某種意義上講，談判所奉行的戰(zhàn)略的重要性遠高于談判的技巧，盡管后者也很重要，但畢竟只是服務(wù)于戰(zhàn)略的執(zhí)行而已。正因為如此，商家即便面臨激烈的對抗，也應當優(yōu)先考慮化解沖突的方案而非簡單的采取強硬的措施使沖突升級。正如高明的危機處理專家關(guān)注的是設(shè)法兵不血刃地“營救”人質(zhì)的生命和“拯救”綁架者的心靈，而不是甘冒玉石俱焚的危險而苦練“阻擊術(shù)”，擊斃綁架者以“解救”人質(zhì)，此所謂“攻心為上，攻城為下”。

　　2注重柔道策略的運用

　　所謂柔道策略，是就事論事，對事不對人，以化解敵意。談判者可以明確而委婉的告訴對方發(fā)怒和提出苛刻條件于事無補，反而浪費了寶貴的時間，還不如積極尋找共同利益，開發(fā)替代方案。談判者先不要拒絕或接受對方強硬的立場，而應聲明對方立場可以視為選擇方案之一，重點考慮的是對方立場背后的利益和加以改進的方法。

　　就像武學和柔道大師教導的那樣，對付咄咄逼人的進攻者最好的辦法是“借力打力”，躲開其對抗的鋒芒。面對無道理的攻擊，沉默是金。不落人為自己的觀點辯護的陷阱，對方就失去了攻擊的目標。接下來詢問對方批評的理由，表示歡迎建設(shè)性的意見�？梢栽儐柸绻麑Ψ綋Q位思考他們會如何做，當受到對方指責時，認真傾聽并做筆記，這樣既尊重對方又有利于整理其邏輯。

　　要善于提問，做必要的停頓和思考，但要避免陳述自己的看法。提問不僅使對方失去了攻擊的目標和立場，同時也是一種有效的說服引導過程;停頓和耐心等待使攻擊者逐漸開始對觀點做出解釋，并對自己指責的最初理由產(chǎn)生懷疑。因為對方不知道你是否聽懂了，從而不得不用完整的敘述提出新的表述，這就把談判引向了正常的溝通。居高臨下的指責和攻擊性的語言在談判的過程中都有可能出現(xiàn)，在討論階段要警惕對抗的情緒再次傳播和升級。

　　在充滿火藥味的談判中可以設(shè)立一項規(guī)則，規(guī)定每一方在討論某一要點時，只有一次發(fā)火的權(quán)利，并記錄在案監(jiān)督執(zhí)行。有了發(fā)火“額度”的約束，談判的氣氛將大為緩和。

　　3應用心理策略

　　由上可知，在談判中最重要的是了解對手，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。人的心理與行為是相聯(lián)系的，心理引導行為，而心理是可以誘導的，通過對人的心理誘導，可誘導人的行為。英國哲學家弗朗西斯·培根在《談判論》中指出，“與人謀事，則需知其習性，以誘導之;明其目的，以勸誘之;知其弱點，以威嚇之;察其優(yōu)勢，以鉗制之”。就是說談判人員在談判過程中，要仔細傾聽對方的發(fā)言，觀察其神態(tài)表情，留心其舉止包括細微的動作，以了解其深藏于背后的實質(zhì)意圖、想法，識別其計謀或攻心術(shù)，防止掉入對手設(shè)置的談判陷阱并正確做出自己的談判決策。采購談判中虛虛實實、真真假假的心理策略對談判的成果影響很大。

　　對采購談判心理的熟悉，有助于提高談判人員談判的藝術(shù)性，從而靈活有效地處理好各種復雜的談判問題。也就是說，在掌握一定的談判技巧和策略的同時，準確地抓住對方的心理，將提高談判成功率。

　　綜上所述，在大量不確定的因素和談判者主觀能力差異的影響下，采購談判的結(jié)局并不是唯一的，談判者之間的利益博弈也不一定只是零和游戲。由于新的信息和知識在涌現(xiàn)，價值觀和商業(yè)文化在潛移默化，商業(yè)環(huán)境也在改變，因此以往成功的談判經(jīng)驗不可能被簡單的仿效，在此背景下進行談判需要引進創(chuàng)新思維，并在實踐中反復應用，從而增長談判閱歷和談判力。

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