房產經紀人說服業主收定的話術

房產經紀人說服業主收定的話術

　　房產經紀人說服業主收定有以下方法，置業顧問可因應客戶及業主的情況而選擇性運用的，一起來看看吧！

　　(一)為業主設定考慮時限：

　　王先生，買家的訂金已在我手上，如果今晚9：00前價錢都談不攏的話，買家便會到別家地產公司簽下另一套房，其實大家都花了不少功夫，我不希望見到你白白失去售出的機會啊!(此乃在談判過程中為業主設下考慮時限)

　　(二)錯失機會是損失：

　　王先生，聽你所說，有其他地產公司有客人出價去到四十五萬，我覺得你應該深入了解一下，現市場上同類物業售價最高可達三十九萬，我的客人出價三十八萬，已很接近你心目中的價錢了。況且該地產公司的還價是真是假還不知道，但我的客人的定金是實實在在的，怕的是如果根本無出到四十五萬元的客，而我客人又等不及而選擇別處，損失是王先生啊!

　　(三)客人買樓一時沖動：

　　王先生，客人的購買欲都是我努力追出來的，可能是一時沖動也不定，我花了很大努力才令客人下定金的，王先生，收下定金吧!免得夜長夢多，因為曾經有客人想清楚后或受家人及朋友影響而取消交易的。

　　(四)額外要求：

　　還第一口價給業主時，倘若業主叫價50萬，客戶出價42萬，我們可以先還38萬，再加上附帶條款(業主單位內得全屋家電)，此舉業主必定拒絕，但置業顧問都必須這樣做，反正還價49萬，業主都會拒絕的(業主覺得會否自己開價過低，令客戶還價便到價)，這做法目的有四個：

　　第一，打擊賣方士氣。

　　第二，令置業顧問擴大議價空間。

　　第三，令賣方感到壓力。

　　第四，令賣方自動降價。

　　(五)逐步還價：

　　置業顧問通常還得每一口價最少都是5000-10000的 ，業主以逸代勞的見到客戶加一次價都是10000，那么客戶很快便加到自己心中的理想價了，置業顧問再還價過程中太急進的話，往往令自己手上的 「談判籌碼」太快失去而令交易談不攏的。

　　置業顧問可嘗試10000元分「5次」電話跟業主談判，不是每次都是談價錢的，有時要了解業主售出后的安排及去向，閑話家常都可以，要知道客戶的還價未達業主心中價有時是客戶能力的問題，不是置業顧問從中作梗，總之要令客戶及業主覺得置業顧問花很多功夫才令談判過程有進展，不要令他們感覺我們置業顧問很容易便賺取到他們的傭金。

　　(六)善用幸運號碼：

　　置業顧問懂得靈活運用成交數字，在談判中起到一定的作用，例如：陳先生，客戶說37萬始終偏高一點，這樣吧!三十六萬三千八百元取價吉祥一點。

　　此外，例如價錢相差12000元，可以要求業主最后減多6000元，客戶最后一口提價加多6000元，這樣，總比單方面付出12000元來得容易，另外多說一些吉利的說話，用以緩和談判氣氛及促成交易。

　　(七)令業主希望落空，繼而主動求售：

　　如果雙方價格有距離，業主不能降價，置業顧問可嘗試想業主告知客戶在覺得談判沒有進展的情況下決定另選其他地方，但不是跟我們看的，是跟其他地產公司看，試探業主反應。部分業主覺得客戶目標改變而呈現焦急的態度，會主動來要求我們盡量將客戶從行家手中拉回來的，價格還可以降一點呢!

　　(八)突然回價：

　　業主有權在客戶到價的時候反價，那么客戶亦有權在談價過程中回價的，例如：本來客戶是還價42萬的，但現在我們向業主說客戶只可以出價38萬了，業主一定覺得很奇怪，我們可以解釋，原因是客戶的融資問題，客戶的能力問題或客戶計算錯誤也可以，總之是置業顧問自己能控制談判局面。

　　(九)鋤弱扶強：

　　若業主的態度比較強硬，便在客戶方面著手迫價，相反，便在業主方面著手迫價，雙方雖然在價格上有距離，但都有共同的目標，一方想買，一方想賣。置業顧問在此中尋找雙方的弱點下功夫。

　　(十)感同身受：

　　在為主面前裝作置業顧問自己都是業主，明白到放盤的心態目的，帶入在業主的身份當中，令業主感到共鳴感，談判中容易套出業主心底話。在客戶方面，亦可照樣做，明白四處看房都很累，難得找到一個合適的單位，就算比市價貴一點，總之住得舒服一點都值得的。

　　(十一)接力談判：

　　重復亦是力量，向業主重復價錢，令業主明白客戶最高的出價已是極限，置業顧問可連同分行經理接力的與客戶及業主談判，交換談判者身份，令客戶及業主應接不瑕，從而接受置業顧問所訂出的成交價格及要求。

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