采購供應鏈談判基本技巧

時間：2024-07-10 20:06:16 供應鏈我要投稿

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采購供應鏈談判基本技巧

　　采購價格談判是一個采購人員與供應商之間討價還價的過程。采購談判人員、采購經(jīng)理應當熟練掌握并交互使用殺價和討價還價技巧。那么，下面是小編為大家整理的采購供應鏈談判基本技巧，歡迎大家參考學習。

　　一、殺價技巧

　　1.欲擒故縱。價錢殺不下來索性不談了，佯裝結束談判，借此迫使對方讓步。

　　2.考驗耐力。死纏不放、疲勞轟炸，不斷唇槍舌劍磨價錢，誰能堅持，誰就是最后的勝利者。

　　3.百般挑剔。即把產(chǎn)品數(shù)落一番，指出毛病一籮筐，借此挫低供應商的士氣，殺價目的或許可以得逞。

　　4.循循善誘。即施以哄勸，希望供應商提供較便宜的價格，保證給他介紹大客戶，予以利誘，使其立場軟化，降低價格。

　　二、討價還價技巧

　　1.化零為整。

　　采購人員在還價時可以將價格集中起來，化零為整，化大為小，這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，以收到比用小數(shù)目進行報價更好的交易。這種報價方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價格，加大計量單位。

　　2.過關斬將。

　　就是采購談判人員應善用上級主管的議價能力。通常如果對議價的結果不太滿意，采購人員可以請求高層采購經(jīng)理邀約供應商的業(yè)務經(jīng)理面談，或直接由采購方的高層主管與對方的高層主管直接對話。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，且社會關系及地位崇高，甚至與供應商的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關系。

　　3.壓迫降價。

　　就是在采購方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，并不征詢供應商的意見。這通常是在供應商處于產(chǎn)品銷路欠佳，有存貨積壓，急于出手產(chǎn)品換取周轉(zhuǎn)資金的現(xiàn)象，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。

　　4.敲山震虎。

　　在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認同，這就是這種還價法的技巧所在。但必須“點到為止”，讓供應商覺得采購方并非在幸災樂禍，趁火打劫，這樣有利于雙方的合作，而且還價也就顯得天經(jīng)地義。

　　5.欲擒故縱。

　　買賣雙方勢力均衡，采購人員應該設法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被供應商識破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢。所以，此時采購人員應采取“若即若離”的姿態(tài)，從試探性的詢價著手。若能判斷供應商有強烈的銷售意愿，再要求更低的價格，并做出不答應即行放棄或另行尋求其他來源的表示，通常如果采購人員的需求相當緊迫，應可同意略加價格迅速成交。若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價之意，供應商極可能同意買方的低價要求。

　　6.差額均攤。

　　如果雙方互不相讓，交易很容易失敗，采購方無法獲得必需的商品，供應商喪失了獲取利潤的機會，雙方都是輸家。因此，為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價的差額各承擔一半，結果雙方都是贏家。

　　7.迂回戰(zhàn)術。

　　供應商占優(yōu)勢，正面議價通常效果不好，此時應采取迂回戰(zhàn)術才能奏效。當然，此種是否成功有賴于運轉(zhuǎn)工作是否可行。

　　8.釜底抽薪。

　　為了避免供應商在處于優(yōu)勢下牟取暴利，采購人員可以要求供應商提供所有成本資料。以國外貨品而言，則請總代理商(供應商)提供一切進口單據(jù)，用來查核真實的成本，然后給予合理的利潤作為采購的價格。

　　9.供應商要提高價格時。

　　由于環(huán)境的快速變遷，往往造成供應商有機可乘，占有優(yōu)勢，形成賣方市場，并進而提高售價。此時采購部門責任更為重大。如果能發(fā)揮議價協(xié)商的技巧則能針對賣方提高的售價予以商談，達成降價的目的。在議價協(xié)商的過程中，采購人員可以采用直接或間接方式對價格進行談判。

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