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會展如何提高中標率
會展行業(yè)如何中標率更高呢?它的方法是什么?下面，小編為大家分享讓會展行業(yè)中標率更高的方法，希望能幫助到大家!
培養(yǎng)認同感：企業(yè)文化+個人認同
國有企業(yè)、外資企業(yè)以及私營企業(yè)的管理者們有著很明顯的管理風格和處世態(tài)度。國有企業(yè)的獎勵旅游活動往往是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一部分，承擔著企業(yè)戰(zhàn)略層面的某些責任;外資企業(yè)的獎勵旅游活動重視流程、關注細節(jié)的把控，更加重視操作的技術層面;私營企業(yè)關注獎勵旅游團隊的具體回報，且專注于成本的把控。方案設計之初，就要針對不同企業(yè)的氣質做出個案分析。
筆者在做標書之前，會花很長時間關注招標企業(yè)的網(wǎng)站并搜集之前的活動案例，希望盡可能地將標書的總體感覺、色調(diào)搭配貼近招標企業(yè)的風格。標書制作上和招標企業(yè)的文化靠攏，同時在溝通方式和技巧上也要契合不同類型企業(yè)的特征;和國企溝通要嚴守“做事規(guī)范”;對待外企要做到“效率第一”;和私企溝通一定講究“靈活”。
選擇突破點：專業(yè)+態(tài)度
大多數(shù)國內(nèi)企業(yè)操作獎勵旅游活動的經(jīng)驗不足，所以當獲得投標信息后，會展經(jīng)理人首先要帶給客戶信心。這種信心是通過專業(yè)的操作經(jīng)驗和誠懇的態(tài)度來傳遞的，操作流程上的經(jīng)驗和對目的地的熟悉程度同等重要，而態(tài)度不僅要誠懇，還要保持溝通的持續(xù)性，讓客戶逐漸明了操作獎勵旅游的關鍵點，進而產(chǎn)生依賴心理。
方案的設計者一定要在設計方案之初就善于運用自身企業(yè)的優(yōu)勢創(chuàng)造亮點，并刻意強化二者之間的聯(lián)系。方案的獨特亮點就是獲得投標勝利的第一把鑰匙。
現(xiàn)場講標：行云流水中的閃光點
講標時穩(wěn)定的發(fā)揮和優(yōu)秀的方案同等重要。講標要不斷演練，脫稿演講是講標最基本的要求。第二點是亮點突出、閃光點突出，在方案的關鍵之處要著重講解，引起客戶的足夠重視。第三則需要之前成功案例的數(shù)據(jù)支持，拆解操作過的類似活動，關鍵數(shù)據(jù)如數(shù)家珍般信手拈來。做到這一點需要平時的積累以及親身歷練，這不是排練就可以做到。
講標的重點還有時間的把握，在規(guī)定的時間內(nèi)將方案淋漓盡致地講述出來。千萬級項目的講標還需要邀請公司高層出席。公司總裁出席本身就是一種態(tài)度，他的總結陳詞往往能起到畫龍點睛的效果。
方案制勝：反復溝通后的量體裁衣
方案制勝并不是一句空話，成功的方案是建立在和客戶持續(xù)、有效溝通的基礎上，客戶不經(jīng)意的一句話往往會透露他對于方案某一方面的側重。成功的方案不是做標人閉門造車單方面的成果，一定是和客戶反復溝通、打磨后的結果。溝通的同時要注意保護自己的底牌，所謂底牌就是方案亮點的呈現(xiàn)方式和關鍵操作點。
不要隨便使用目的地供應商提供的方案，最經(jīng)典的方案未必是最適合的，最可行的方案也未必是客戶最青睞的。所謂量體裁衣，一定要摸準客戶需求并加以強化和體現(xiàn)。中標后才談可行性的問題，待塵埃落定再按方案的備注條款，細細向客戶陳述可行性安排。
資源調(diào)配：內(nèi)外結合的棋局
只有實力雄厚的競爭對手才有可能走到最后的PK。方案僅僅是幾十頁的PPT，而方案后面的故事卻百轉千回。獎勵旅游活動是一條鏈條，設計的不僅是旅游的食住行游購娛，還包括文案、主視覺設計、拓展、晚宴演出部分等等。一個活動的中標成功需要內(nèi)部和外部資源的共同支持，內(nèi)部要有方案制作的高手、負責各分項目的操作人員，要有調(diào)配各種外部資源的中層，還要借助公司高層的人脈關系。
外部支持方面：甄選兩家供應商參與標書制作和成本預估，公關公司負責文案和主視覺設計，會展局協(xié)調(diào)獎勵政策，旅游局協(xié)調(diào)目的地旅游資源的配合，使館簽證處協(xié)調(diào)簽證的便利方案。博弈的重點是誰能在最短的時間內(nèi)獲得各種資源的最大支持。會展公司不僅要以誠對客戶，也要以誠對待各支持機構，不要以勢施壓，不要臨陣才抱佛腳，平時要做好和各種資源方的關系維護，這也是中標的關鍵。
結語：在諸多因素中，良好的客戶關系是制勝的利器，很多公司憑借多年維護的良好關系牢牢把持著客戶。但明知不可為而為之，是會展人需要具備的一種斗志，讓客戶看到自己的誠意，全力去應標而不是走過場，即便這一次折戟沉沙，但同時也是為下一次的成功、為下一步的合作打下基礎。
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