物流師采購談判十要點(diǎn)

物流師采購談判十要點(diǎn)

　　作為物流師，采購談判是我們經(jīng)常遇到的，那么在談判當(dāng)中要注意哪些要點(diǎn)呢?一起來學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)!

　　1、讓步

　　A：寸步不讓 除非交換

　　(但…做有條件的接受)

　　B：如果減多少…錢，那么下一個定單讓你做

　　(假設(shè)一個虛的，使讓步感到誠實(shí)一點(diǎn))

　　C：讓步要小，越來越少，到最后非常少

　　D：讓步要慢，越來越慢

　　E：不要等額讓步(5%)

　　F：先偶數(shù)后奇數(shù),給對方感到步伐越來越少

　　G：不要整數(shù)讓步

　　2、多聽、多問、少說

　　A：開放式的提問、希望得到更多信息

　　(能持續(xù)下去)

　　B：封閉式的提問、希望確認(rèn)信息

　　(用于總結(jié)、結(jié)束、或確認(rèn)…)

　　C：反問的技巧

　　(把被動變主動，便于控制局面)

　　D：澄清對方提問

　　(明確他們的目的所指)

　　E：拒絕對方提問

　　1、咄咄逼人

　　2、唯唯諾諾

　　3、直言不違

　　3、不要接受分割條款

　　(先易后難，從簡單的入手，復(fù)雜的放在后)

　　4、提建議后，叫對方提反建議

　　(如報(bào)價(jià)后，對方未回復(fù)，那么你需問對方的要求，目標(biāo)價(jià)等)

　　5、談判盡可能用母語

　　(有時(shí)間思考，如：出現(xiàn)問題可推到翻譯問題上)

　　6、聲東擊西

　　善于制造僵局(采購)

　　銷售害怕僵局，希望主動緩和僵局。采購可以做條件交換，如：

　　采購方 銷售方

　　付款 60天 45天

　　保修 2 年 1 年

　　7、永遠(yuǎn)不要假設(shè)你要的東西同樣是別人要的東西

　　你重要并不是他重要

　　8、同一時(shí)間問同樣的問題,問不同的人

　　(信息收集，多方了解求證差異，做比較)

　　9、不同時(shí)間問同樣的問題,問同一個人

　　10、謙虛與贊美

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