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跟銷冠學(xué)習(xí)如何介紹沙盤
引導(dǎo)語：如何介紹沙盤成為置業(yè)顧問最重要的銷講練習(xí)科目，一起來看銷冠們總結(jié)出的要點(diǎn)有哪些。下面是yjbys小編為你帶來的跟銷冠學(xué)習(xí)如何介紹沙盤，希望對(duì)大家有所幫助。
沙盤是按照一定的規(guī)劃比例縮小所做成的一個(gè)用以展示樓盤整體平面的、或立體的空間模型。大多數(shù)的樓盤都有沙盤，通常包括二大部分：平面分布情況;立體分布情況;(有時(shí)會(huì)有燈光)。
顯示的結(jié)果包括：(1)樓盤所在的具體位置;(2)周邊環(huán)境：自然環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、交通設(shè)施;(3)建筑分布情況;(4)小區(qū)內(nèi)部的自然環(huán)境布局等。
1沙盤介紹能激發(fā)客戶購買欲望
沙盤介紹是為了讓客戶未見到現(xiàn)樓或樣板房時(shí)，利用沙盤讓客戶對(duì)樓盤周邊環(huán)境、樓盤的整體設(shè)計(jì)開始了解，從而得到一種全新的生活體驗(yàn)。
在進(jìn)行沙盤介紹時(shí)，置業(yè)顧問可以用生動(dòng)形象的語言，去為客人描述一種風(fēng)景，一種生活方式的享受，甚至引導(dǎo)客人去做一種美好的景象的想象，一種高檔社區(qū)的尊貴，從而激發(fā)客戶的購買欲望。
沙盤介紹的成功，是促使成交的重要環(huán)節(jié)，是讓客戶產(chǎn)生注意與興趣的重要環(huán)節(jié)，良好的沙盤介紹對(duì)于成交完全能實(shí)現(xiàn)事半功倍的效果。
2找出樓盤賣點(diǎn)
沙盤介紹是通過沙盤讓客戶清楚的了解樓盤的賣點(diǎn),所以只有了解了樓盤的所有賣點(diǎn)后才能進(jìn)行。
請(qǐng)你試想一下，今天走進(jìn)來的客人不了解樓盤優(yōu)點(diǎn)，而你介紹時(shí)也沒有說出來這些優(yōu)點(diǎn)，那么你怎么能讓他購買呢?
如何找出樓盤賣點(diǎn)呢?
其實(shí)每個(gè)樓盤都會(huì)有專業(yè)的人員進(jìn)行賣點(diǎn)設(shè)計(jì)，只需要花時(shí)間記憶就可以了。但賣點(diǎn)也會(huì)隨時(shí)間、環(huán)境等改變，可以通過經(jīng)理了解新的賣點(diǎn)，也可以自己發(fā)掘新的賣點(diǎn)后和大家分享，比如通過學(xué)習(xí)調(diào)查，或座談的形式向老業(yè)主了解所在樓盤的吸引點(diǎn)。
3沙盤介紹要領(lǐng)
1.進(jìn)入角色，全情投入，先感動(dòng)自己，再感動(dòng)客戶
做沙盤介紹，不能只做一個(gè)講解員，還要做一個(gè)好的演講者。當(dāng)你記憶熟悉了所有的賣點(diǎn)后，只能為客戶講解，不一定會(huì)讓他購買。想要激發(fā)出客戶的購買欲望，就要讓客戶的思路跟你走，讓他喜歡，產(chǎn)生興趣，感到這就是他的夢(mèng)想，你要帶領(lǐng)他去想像。而你首先要進(jìn)入角色，繪聲繪色地描繪出你要說的風(fēng)景，生活方式。
2.四到：口到、手到、眼到、腦到
口到：語言能力要強(qiáng)，描述得生動(dòng)形象;要多用生活的語言，言情并茂;有感染力、吸引力。如，瞧，那就是泳池所在，泳池會(huì)分三個(gè)區(qū)域，有兒童活動(dòng)區(qū)域、淺水區(qū)域、深水區(qū)域，四周會(huì)種上樹，您可以想想在夏天您不用出遠(yuǎn)門就可以和家人一起游泳，會(huì)多么好啊!當(dāng)你們家小孩在游泳池玩耍的時(shí)候的一舉一動(dòng)你都能關(guān)注得到。
手到:要多運(yùn)用身體語言，主要是手勢(shì)，起到指引、強(qiáng)化的作用，在關(guān)鍵時(shí)輔以一些簡單的動(dòng)作。如：請(qǐng)來這個(gè)角度看一下;或你從這個(gè)角度往那邊看。
但是要看情況，手勢(shì)太多太亂，也會(huì)破壞整體的表達(dá)效果。但一定要注意：男、女有別，老少有別;千萬不能有過急的行為表現(xiàn)。
眼到：要與客戶有交流，不能自言自語，要積極的與客戶溝通，如：您說是不是?對(duì)不對(duì)啊?來調(diào)動(dòng)他的思維;并留意客戶的反映，如：介紹到均價(jià)時(shí)要注意客戶的神態(tài)從而判斷客戶的購買能力。
腦到：這是最重要的一點(diǎn)，不能做例行公事介紹。之前，在開場白中已經(jīng)大致知道他的狀況，現(xiàn)在要根據(jù)他的狀況進(jìn)行必要的賣點(diǎn)的選擇介紹;要注意他聽介紹時(shí)的動(dòng)作、神態(tài)等等;你要很興奮，帶動(dòng)客戶，調(diào)動(dòng)他的情緒，又要保持自己思路清晰，讓沙盤介紹一氣呵成。
4沙盤介紹中要注意的問題
1.被客戶打斷沙盤介紹：這是在沙盤介紹中經(jīng)常碰到的問題之一，處理這個(gè)問題時(shí)盡可能不要先回答客戶的問題，可以對(duì)他說，這個(gè)問題我會(huì)做重點(diǎn)說明，或這個(gè)問題我們會(huì)在下一個(gè)環(huán)節(jié)介紹。
要記住：你正在描繪樓盤，在為客戶做描繪，不能讓客戶牽著走。
2.缺乏與客戶的交流：有時(shí)候，我們太有激情，全然投入在描繪中，無法做到與客戶的交流。結(jié)果，描繪得十分好，但客戶沒有聽進(jìn)去沒有動(dòng)心，或者他根本未被這些打動(dòng)而我們也不知道。
如何做到與客戶的交流?像之前提到的，用手、眼的交流，適當(dāng)?shù)膯栆幌滤母杏X，從而有效的引導(dǎo)客戶。
3.不夠吸引力，不生動(dòng)、語言不豐富：通常我們都會(huì)用口語化的語言與文學(xué)化的語言相結(jié)合，也會(huì)根據(jù)客戶的層次，進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。
像老師，我們會(huì)多用到文學(xué)化的語言;中彩票的農(nóng)民，我們會(huì)多用口語化的語言。
4.保持職業(yè)形象：職業(yè)形象關(guān)系到客戶對(duì)你的信任度，所以在做沙盤介紹時(shí)，請(qǐng)不要忘記舉手投足之間要給人感到你是專業(yè)人士。
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