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保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的面談技巧
同樣從事行業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的人，為什么有的人在較短時(shí)間內(nèi)就沉沒(méi)消失，有的人反而較快走向成功，創(chuàng)造出輝煌業(yè)績(jī)，最根本的就是成功人士掌握了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的面談技巧，而你卻沒(méi)有。那么保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的面談技巧究竟是什么?下面是yjbys小編為大家?guī)?lái)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的面談技巧，歡迎閱讀。
1、單刀直入
開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直奔主題，直截了當(dāng)，干凈利落。不要閃爍其辭，欲言又止，不要轉(zhuǎn)彎抹角，躲躲閃閃。展業(yè)流程，清晰流暢，層次分明，大刀闊斧，一鼓作氣，一竿到底，一語(yǔ)破的，一劍定乾坤。要有十次都不成交的心理準(zhǔn)備，作一次就能成交的努力。約見(jiàn)、接觸、面談、拒絕處理、促成、成交，全過(guò)程緊湊連貫，一氣呵成，少林拳一路打到底。
調(diào)動(dòng)情緒，營(yíng)造氛圍，趁熱打鐵，縮短周期，不要優(yōu)柔寡斷，拖泥帶水，不要鈍刀割肉，不疼不癢。要有霸氣，推動(dòng)力，權(quán)威性，感染力，富有激情，要理直氣壯，昂首挺胸，充滿(mǎn)自信。對(duì)客戶(hù)有問(wèn)必答，從容應(yīng)對(duì)，揮灑自如，不造成疑慮、停頓、反復(fù)，牢牢掌握主動(dòng)權(quán)，力求速戰(zhàn)速?zèng)Q。這就要對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)理解深刻，險(xiǎn)種組合精通熟練，展業(yè)技巧應(yīng)用自如，精神狀態(tài)飽滿(mǎn)熱情。
2、迂回曲折
見(jiàn)面不談保險(xiǎn)，拉家常、侃大山，天南海北、海闊天空，足球晨練、美容健身、休閑娛樂(lè)、股市匯市、影視網(wǎng)絡(luò)……從有趣的話題中尋找共同語(yǔ)言，減少客戶(hù)的戒備心理，松弛緊張的情緒，縮短雙方的心理距離。然后，尋找突破口，在不經(jīng)意中及時(shí)地將話題轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)上來(lái)。
從美國(guó)的9·11事件談到風(fēng)險(xiǎn)保障;從教育產(chǎn)業(yè)化談到子女教育保險(xiǎn);從夕陽(yáng)紅公寓談到養(yǎng)老保障;從醫(yī)療改革談到健康保險(xiǎn)……過(guò)渡流暢自然，不露痕跡，猶如水到渠成，瓜熟蒂落。客戶(hù)希望交談的氣氛松弛融洽，沒(méi)有戒備，沒(méi)有壓力，希望是談心而不是談判，是推薦而不是推銷(xiāo)，是自愿而不是違愿，是認(rèn)同而不是服從。
3、曉之以理
正面引導(dǎo)，理性分析，用有力的論據(jù)，雄辯的語(yǔ)言，闡明保險(xiǎn)。通過(guò)宣傳、啟發(fā)、推導(dǎo)、說(shuō)服，誘導(dǎo)，曉之以理。
“只有占領(lǐng)頭腦，才能占領(lǐng)市場(chǎng)。” 保險(xiǎn)是社會(huì)的穩(wěn)定器是經(jīng)濟(jì)生命的延續(xù)，是生命價(jià)值的保障，是家庭的保護(hù)傘、避風(fēng)港，是穩(wěn)健的投資渠道，是合理的避稅方式，是良好的財(cái)務(wù)規(guī)劃習(xí)慣。
如：養(yǎng)老：“421”倒金字塔式的家庭結(jié)構(gòu)，人口老齡化的趨勢(shì)，一個(gè)不容回避的現(xiàn)實(shí)，人不怕老，只怕又老又窮。誰(shuí)愿意伸手索取嗟來(lái)之食，沒(méi)有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，人活得就沒(méi)有尊嚴(yán)。養(yǎng)兒防老已成為過(guò)去，保險(xiǎn)防老已成為時(shí)尚，它比養(yǎng)兒防老更科學(xué)、更合理、更可靠、更現(xiàn)實(shí)，是現(xiàn)代化生活發(fā)展的必然趨勢(shì)。
醫(yī)療：疾病的發(fā)生無(wú)法預(yù)知，疾病并不可怕，可怕的是昂貴的醫(yī)藥費(fèi)。誰(shuí)愿意讓病魔吞食苦攢一生的積蓄，誰(shuí)愿意在大病襲來(lái)時(shí)透支將來(lái)的人生，誰(shuí)愿意辛苦一輩子最終還要為醫(yī)院打工。珍愛(ài)生命，投資健康，人人有責(zé)。
子女教育：望子成龍是做父母的最大心愿。呵護(hù)關(guān)愛(ài)孩子一生，讓他無(wú)憂(yōu)無(wú)慮茁壯成長(zhǎng)，做父母的責(zé)無(wú)旁貸。養(yǎng)育金、教育金、創(chuàng)業(yè)金、婚嫁金以及孩子的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃，要及早計(jì)劃，盡早投入，讓孩子得到一份永久的關(guān)愛(ài)。
4、講明利弊
用現(xiàn)實(shí)生活中觸目驚心的教訓(xùn)，用令人扼腕的慘痛事例，告誡人們，警示人們，風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，只是沒(méi)有發(fā)生在自己身上。從宏觀上看，風(fēng)險(xiǎn)的概率只有千分之幾。但從微觀上看，對(duì)某個(gè)人就是百分之百的不幸。
事實(shí)勝于雄辯。收集理賠實(shí)例，用真實(shí)有力的證據(jù)、記錄，說(shuō)明保險(xiǎn)的重要性。整理發(fā)生在身邊的有代表性的典型賠案，買(mǎi)的什么保險(xiǎn)，交了多少保費(fèi)，發(fā)生意外以后，賠付了多少，如何豁免，養(yǎng)育金如何給付，身患重疾以后，賠付了多少，住院醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)了多少等等。
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